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龚成遇到了过去叫外卖的老顾客,如果回避不了,又何必回避?
龚成直接回答说:“是的,我做过外卖,那是在勤工俭学的时候。”
若玉见大家瞧不起龚成,有点不悦,于是就把话接了过来说:“穷人的孩子早当家,学生时代,我也做个家教,这没有什么吧?”
若玉这么一说,大家也就停住了嘲笑。
蔡老板咳了一下,大家像是听懂了,不再作声了。
蔡老板的开场白开始了:
“无关的话题就不要说了,咱们言归正传。今天请来了龚成先生,虽然是一名小将,但我也是认为,人不可貌相,海水不可斗量。相信龚成先生经过对本厂的考察后,会搞出一套符合本厂特色的营销方案,或者叫营销模式。下面,龚成先生有什么问题可以提,在座的都是本公司高管,有营销副总、技术总监、财务总监、客服总监等,他们都是本公司的骨干,也是跟我摸爬滚打多年的伙伴,只要龚成需要什么资料和数据,我们一定尽力配合。”
蔡老板说完就看着龚成。
龚成第一次在这么多人的面前讲营销项目策划,不紧张是不可能的。但是,龚成的心理素质好,很快调整了自己的心态,沉着地讲出了第一句话:
“刚才大家对我重点关注床头柜爆出了嘲笑,使我一下子看到了病床市场的问题所在。下面我要向在座的前辈问一个问题,假如,一张病床,你如果做出与别人不一样的功能或者特色,你认为还有可能吗?”
在座的人被问住了。大家相互看看后,目光落在蔡老板的身上。
蔡老板逼得说实话了:“病床这种产品虽然也归类于医疗器械类,其实就是住院部里摆放的一个专用家具,品质和功能大家都差不多,你有的功能,大家都有,你有的特色别人也有。病床这个东西,他本身没有什么科技含量。所以,大家在竞争时,只有拼价格和材质,售后服务也没有什么差异,坏哪儿,就换哪儿,甚至是终身保修。我们公司的价格总是最低的,因为我公司是残疾人企业,有许多优惠的税收政策,再加上材质也过得去。如果说我的病床与别人的区别,就是在价格方面有优势,其他,倒也没有什么了。”
龚成说:“是的,没有差异化的产品,仅仅靠打价格战是没有胜算的。如果招标方与某个投标方有私下的利益捆绑,那么,你报的最低价会被直接出局。你不但不能中标,反过来会有一些人认为你在搅局,自己败下阵来,还没有落得好的口碑。”
大家不说话了,戳到了痛处,包括蔡老板也认真地听着龚成的剖析。
龚成说:“现在的招投标市场很微妙,竞争激烈。有时候嘛,中标还要看运气。如果中标要靠运气,那我劝你不要去投。运气不能作为一个公司的管理水平。
当然,有没有运气?有,如果,中标公告中排序第一的人出了问题,那该项目就依次排队给第二名了,你说,这是不是运气?你如果每次都是碰运气,那你的企业就完全没有计划了,守株待兔的故事不管由谁来讲,谁也不会有第二次幸运。
因此,产品的特色,绝对不是产品功能的特色,还应该有营销模式的特色。”
蔡老板打断了龚成的发言说:“你讲的这些,都是市场中存在的问题,我们也了解,所以,我们也急需新的路径。请问龚成先生,你有路径就直接说,别绕弯子了。”
龚成一笑:“我不是绕弯子,是想阐明一个道理,既然投标的项目难做,那么,为何不去做不需要投标的项目呢?”
龚成环视一下四周,没人回答,只是吃惊地看着龚成。
龚成继续说:“不需要投标的项目有没有?有。一是采购标的在50万元以下的项目;二是非花钱购买的产品;三是民间个人消费品。”
蔡老板插嘴说:“这些都是小项目吧?我们作为一个专业生产病床设备的公司,如果只做这些小项目,恐怕其发展,充其量也只是一家不大的个体作坊,这与我的初衷相违背,有点不甘心。”
会上又是一阵附和的笑声。
龚成也对蔡老板笑了笑说:“蔡老板说得好,别的老板也是这样想的。其实,民间病床消费是巨大的,但是,对病床这类的用品,消费观念还有误差。现在,很多的厂家也在盯住这块市场,据说,收效也不是很好,主要是远程的售后服务难做,加上众口难调,顾客难以伺候。
如何解决这个问题?
我查阅了一些资料。目前,我国已经进入了老年人比例过大的年代,估计60岁老年人的有2.6亿以上,占18.70%,这些人步入老年后,为了健康,还是愿意改善自己的生活条件。特别是行动不便的老人,也迫切需要一张家用护理床。
遗憾的是,当这些老人还很健康的时候,他们都不愿意为自己去添置一张护理床,等到动不了的时候才想买。这就是现实。
为何他们明明需要,又为何不在事前购买呢?
这就是一个消费的观念问题。目前,众多的厂家,都把这种床叫家庭护理床,或家庭多功能床。这些厂家知道,他的直接消费者就是老人。
想想看,如果你是个老人,会对这种床感兴趣吗?
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