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第四节 让客户无法说不的话术技巧（第1页）

一般情况下，客户都会提出自己的拒绝理由，而且是各种各样的。

我们基本上可以将这些理由归为四种类型。现在，我们根据四种理由类型，谈谈有效应对的话术策略。

推托型客户的应对话术

电话销售员：“王总，您好，我是XX公司的业务经理……”

客户：“哦，你们公司啊，我知道，东西很不错，价格也合理，只是目前我们没有这方面的需要。这样吧，留个地址电话，我们下次需要再和你联系。”

这种客户一旦知道我们是做什么的，弄清我们的来意后，就马上开始推托。一般在拒绝时会出现两种情况：把我们当成每天无数上门的销售员一样打发了事，并不很清楚产品和我们所提供的服务；他可能真的没有需要。

面对这样的客户，我们最好的方法就是找到一个和他身份地位差不多的人，为我们推荐。

电话销售员：“王总，是这样的大，是XX公司的李总介绍我给你打这个电话的，他用过我们公司得产品后觉得效果很不错。我和他成为了很好的朋友，据他说贵公司有这方面的需求。所以，我带了产品的全套资料来到贵地。如果您有时间的话，我希望能和您详细交流一下。”

客户：“哦，是在河阳的啊，我们正在做好类似的产品。资料你都带来了吗？”

满足型客户的应对话术

电话销售员：“您好，我是某公司小A，我们公司新推出了按摩仪……”

客户：“哦，我们家已经有按摩仪了，目前我们不需要最新款。”

大多数客户对自己的现状很满意，并相对稳定。

“如果他已有桃子，那么就给他鲜桃汁吧！”面对这类客户，我们要重新定义他的需求，让客户意识到自己的需求，而不是拿自己没需求的观点来说服自己，拒绝我们的产品。

电话销售员：“哦，是这样，您肯定喜欢数码产品了？”

客户：“是的。”

电话销售员：“那您一定有很多影碟了，还喜欢用数码相机拍照？”

客户：“是的。”

电话销售员：“我们的最新款DVD播放机逐行扫描，使影像清晰、流畅，可播放各种光盘格式，产品全国联保。您看我什么时候让您感受一下效果如何？”

忙碌型客户的应对话术

电话销售员：“请问您是王总吗？我是XX公司的，我们公司主要做XX业务的……”

客户：“哦，我知道了，我今天很忙，没有时间，下次吧！”

出现这种情况时，无论是问他“什么时间给他电话方便”还是“我给您打电话的目的是约个见面时间，您看下午三点如何？”，我们都得不到满意的答案。

这时，我们不要胡乱猜测客户情绪，只需告诉客户，我们的产品是她最需要的。

电话销售员：“王总，许多客户没有了解我们产品前，和您的回答是一样的。”

客户：“好吧，那就明天下午三点……”

托延型客户的应对话术

电话销售员：“您好，王总，我想简单地向您介绍一下我们的按摩仪……”

客户：“电话里你也说不清楚，为什么不先寄份资料给我们呢？我们看过资料后，认识也多些，到时再打电话来，就容易沟通了。”

这类客户很容易让我们误认为是对产品感兴趣，但是客户看过资料后很能态度会更加谨慎。并且，很多时候资料无法顺利到达客户手中，也许在前台处已经被过滤掉了。

我们可以这样回答，扭转被动局面：“为什么不在面谈时候，我亲自将资料交到您手中呢？我可以为您更详细地介绍产品。您看明天下午三点如何？”

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