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林奕然上次与陈夕分析客户,也是先问陈夕的想法,然后顺着他说。
陈夕想都没想,便答:“专业度。”
这是他入职培训时,澜海老师教的,面访客户最重要的,就是专业度。所以销售要对公司所有业务线的产品非常了解,便于售卖。
林奕然问:“那你说,澜海培训老师专业度非常高,她为什么要做‘老师’而不做销售?”
“销售工作压力大?”陈夕疑惑,刚不是聊面访客户么,怎么一下聊到澜海的培训老师了?
“培训老师也有工作压力啊,你们考试不及格是要扣她工资的。澜海产品线更新也快,她要不停地备新课,比中学老师好不到哪去,你们的考试成绩也不是她能完全掌控的。最重要的是,做培训老师没有做销售提成多。”林奕然简明扼要地分析两种岗位利弊,在澜海从薪资待遇、考核机制来看,做销售确实要比做培训老师好一些。
“所以,专业度不是决定面访客户成功签约的必然条件。”
陈夕因为没有王爽陪访,面访谈单时确实吃了不少亏,为了顺利签约,三番五次让出销售毛利。他一直以为是自己的专业度不够,没有与客户讲清产品的卖点,加班加点地学习产品知识但却收效甚微。今天才知道,原来问题不是出在这里。
“那……面访最重要的是什么?”陈夕的求知欲被吊到高点,迫切地想知道自己的问题是什么。
“是形象。”
“形象?”
“对,形象。”林奕然吸掉最后一口烟,理了理西装,像是不经意地露出手腕上的iwc腕表。陈夕目光闪烁,林奕然突然看向他,问:“你觉着,我怎么样?”
刚不是谈面访形象么,怎么又扯到他自己了?
陈夕搞不懂林奕然要做什么,完全跟不上他的跳跃式思维,下意识张口便说:“你长得帅、职务高、专业度强、嘴皮子溜、套路多……”
“打住。”林奕然扶额,心想:这小孩儿出门是没带脑子么,怎么每次都笨呼呼的。
他拢拢袖口亮出腕表,提示道:“你刚没看到我的表吗?”
“看,看到了。”陈夕顿时脸热,刚说话没经过大脑,这才抓到重点,“你有钱!”
“对!”
陈夕更懵了,有钱与形象、面访、签约客户又有什么关系呢?
“如果你遇到的甲方实力雄厚,而你又没有对等谈资,就很容易被人轻视,拿不到高额单。”林奕然说,“而手表、腰带、包等能彰显身份与地位的配饰,会拉高你的身价,在与关键客户面访时,为你加分。”
陈夕茅塞顿开,想起上月自己穿着运动鞋背着小书包去谈上市企业,竞媒拿到30万,他只拿到3万,悔不当初。
“可……”陈夕皱眉,即便知道方法,但这事儿操作难度太大。他是个交完房租只剩两千块的穷鬼,能吃饱饭就不错了,哪有钱买奢侈品。
“可我没钱,买不起。”
“谁让你买真的了。”林奕然又敲他个脑瓜崩,掏出手机邪魅一笑,“加我微信,给你推几个微商,专卖a货。”
“啊!”陈夕恍然大悟,加了他好友,笑得嘴角咧到耳后根,“谢谢林哥,你对我真好,我绝对会报答你的!”
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