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第85章 谈判的艺术（第1页）

代言和推出联名产品的性质是不一样的。虽然两者都是借助模特的名气和形象去推广品牌，但代言更像是品牌的使者，代言人只能依从品牌的指示，但联名就是合作者，双方的地位是平等的——至少在表面上。

利玛正是美宝莲的代言人，这也是莱蒂不能成为美宝莲的代言人的原因之一——利玛是商模，美宝莲的定位是商业品牌，简直就是为利玛度身订造的。然而莱蒂是跟利玛完全不同类型的模特，她签了美宝莲就跟签了维密一样，会成为她在HF前进的障碍。

不过联名合作就完全不一样了，甚至可以这样说——联名是比代言更高层次的合作。

美宝莲会有这个想法，那是因为他们看中了莱蒂带动销量的能力。

代言人的工作——特别是商业品牌的代言人，就是要为品牌带来的话题和吸引力，在这方面莱蒂完成得十分出色。

以范思哲为例，虽然它的销量并没有大幅增长，但整体仍以一个缓慢的速度上升着，这已经很重要了——奢侈品牌的销量不会因为大幅投入于宣传就会忽然暴涨，而是一直保持在一个平稳的水平线上，偶尔有小幅上升或下降，归根究底奢侈品牌的消费对象不是平民，除非经济大肃条了否则营业额不会过于波动。

范思哲从莱蒂身上获得的是话题性，就看她穿着范思哲的礼服走红毯，登上了多少份报纸来着？这种优势在奢侈品牌里未必能看出来，但一旦换成商业品牌了，那效果可能是出乎意料的——商业品牌用什么赚钱？话题性，人气！

至于莱蒂会是受制还是驾驶于品牌，那就要看双方的咖位了。

虽说美宝莲的档次比LV甚至是范思哲都低了不少，但说到底也是开架彩妆里的龙头老大，有接近九十年的历史，名气比莱蒂大了不知道多少，因为便宜的价格深得年轻人的喜欢，足够的平民，毕竟不是谁都负担得起香奈儿或迪奥家的化妆品，要谈判的话其实莱蒂处于下风。

用数据来反映最直接，在2000年，美宝莲在全国130个城市里拥有3552个销售网点，在全美彩妆产品市场上，美宝莲的销量和营业额都名列第一——就在2002年，它占据了全球19%的市场份额。

19%，这是多可怕的数字？

大型百货商店是彩妆品，特别是高档彩妆品的主要销售渠道，因为大型商场、百货公司在提升品牌形象方面具有较高的作用，所以高档彩妆品也称作“专柜彩妆品”。

然而美宝莲除了百货公司外，它的销售点更遍布超市和连锁便利店。

因为美宝莲被定位为大众品牌，对于这类品牌，除了价格，购买的便利性也是消费者的重要考虑因素。超市和连锁便利店的优势在于渗透力强，使美宝莲能够满足人民对大众化品牌的需求——在任何地方都可以买到它的产品。

美宝莲的渗透性和销量正是马丁对它心动的地方，这点就算是LV和范思哲都比不上的。

莱蒂沉吟片刻，说：“除非我们拥有足够让他们心动的筹码。”

马丁意味深长的道：“谁说我们没有的？”

……

美宝莲的总部就在纽约，相约了一个时间后莱蒂就在马丁的陪同下登门拜访。

代表美宝莲与他们见面的是一名叫蒂娜的女人，三人程序性的寒喧了几句后，蒂娜把一盒粉底推到莱蒂的面前，“这是我们公司今年的主打粉底系列——梦幻慕丝粉底（DreamMatteMousse），现在一共有十二个色号，我们的联名款——如果有的话，它将会成为第十三个色号。”

莱蒂打开盖子，用手指轻轻勺了一点涂在手背上，这款粉底的质感的确很“慕丝”，涂上手有种柔软的感觉，遮瑕度很高，可以遮盖毛孔，而且妆感还不重，不过来这里之前莱蒂已经做足了功课，她知道这款粉底的缺点是不持久，尤其是对油性肌很不友好。

这款梦幻慕丝粉底的定价是八美元，跟三、四十块的兰蔻或雅诗兰黛当然是很难比较，不过优点就是便宜，所以消费对象有很大的一部份是学生。

莱蒂问：“所以你们不打算对粉底进行任何改变，只是推出一个新色号？”

蒂娜颇为不满的道：“改变？你知道一款产品从选材、实验再到推出需要多少的金钱和时间？”

马丁适时补充道：“她的意思不是让你们研发一款新的产品，只是基于现有的产品进行改造，例如加入新成份，或者在包装上作出改变。你们的产品已经推出了接近半年，消费者都知道你们的产品有什么优点和缺点，就算在这时候再推出新色号又如何？能刺激他们再次消费的因素除了莱蒂西亚还有什么？谁会特意去买一瓶同系列但不同色号的粉底？”

“马丁·莱克斯先生，你是一名经纪人，但我是一名市场策划者。”蒂娜把双手放在桌面上，身体向前倾，给他们制造了些压力，“我在化妆品市场工作了超过十年，我清楚明白当中的得失，你无法保证利润一定能够盖掉投入的资金，否则我们不会冒这个险。”

她用身体的姿势来创造谈判时的信息位差，来创造出自己想要的氛围——她想要告诉他们，在这里是她的主场，因此由她来作主导。

莱蒂和马丁交换了一个眼神，看来这位蒂娜比他们想象中还要难搞。

谈判其实就是沟通，不过是另类的沟通。

谈判的双方的目的都是为了给自己争取最大的利益，同时用手里的筹码去说服别人，没有筹码的不叫谈判，那叫乞求。

在来这里之前，莱蒂和马丁为这次的谈判设立了最低期望，也就是底线。

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