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第9部分（第1页）

，黄光裕亲自骑着一辆永久牌自行车，带领其他员工一起，在北京各个地方走街串巷，搜罗各个商家的商品信息。船小自然好掉头。而反应迟钝，正是那些国营体制的商场最大的弊端所在，等他们反应过来，国美“轻舟已过万重山”了。

胆大心细脑子活，让国美电器脱颖而出（2）

黄氏兄弟做生意还有一个特点，就是脑袋特别活泛，常常有灵光一闪之举。刚开始经营时，只有十几万的本钱，而当时的电器动辄数千上万，这些钱根本进不了多少电器。1986年末，眼看着已经进入腊月，商业的黄金季节就在眼前，可是柜台里还是空空荡荡，“巧妇难为无米之炊”，黄氏兄弟坐在冷冰冰的店铺里一筹莫展。黄光裕的床头有一本《三十六计》，他闲着没事时常常翻一翻。这一天，他随意翻开时，突然有一行字跳入到他的眼帘：“诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。”意思就是：真假要有变化，虚实必须结合。一假到底，易被敌人发觉，难以制敌；先假后真，先虚后实，无中必须生有。指挥者必须抓住敌人已被迷惑的有利时机，以出奇制胜的速度攻击敌方，等敌人头脑还来不及清醒时即被击溃。黄光裕在那一刻灵光乍现，突然冒出一计：他赶紧把店里的空箱子全堆了出来，还专程去找几位做家电批发的老乡帮忙，借用了大量空纸箱。而在显眼处，他们则摆上了真货当样品。这样，路上过往的行人一瞧，发现他们的店里花花绿绿堆满了货物，于是蜂拥而来，积聚了大量的人气。

黄氏兄弟早在创业初期，便无师自通，开始玩起了“资本游戏”。具体作法是：先利用空纸箱吸引来不少顾客，然后向他们收取一些定金，这样手头便有了相当数量的流动资金；而进货时，凭借良好的信用，国美可以先货后款，这样就有一个付款周期，当时一般是十几天，这样便产生了大量沉淀资金，让黄氏兄弟又摆脱了创业初期资金短缺的窘境。

1987年，一句“燕舞，燕舞，唱起歌来一片情”的广告词，风靡了大江南北。黄氏兄弟从此意识到了广告的力量，认为通过媒体的宣传，比自己站在大街上扯开喉咙喊，效果要好得多。在当时普通人眼里，不好卖的东西才打广告，但黄氏兄弟却观念超前，选择了《北京日报》和《北京晚报》进行广告宣传。当时报纸版面的中缝是空白，黄氏兄弟要求在这些地方做广告，这样价格极低。广告的形式也极为简单直接，登刊的是消费者最感兴趣的电器名称、型号、价格等信息，最顶端是固定不变的宣传语：“买电器，到国美”，最底端则是店址、电话和乘车线路等。这样，国美用极低的代价，却取得了极高的广告效应。黄氏兄弟因为开创了报纸“中缝广告”的先河，因此被人称为“中缝大王”。

其实早在1987年3月，黄氏兄弟便在《北京晚报》的市场集锦里做了一个小广告，几十块钱的投入换来了一百多件商品的销售量。

在国美第19周年的国美年会里，有这样一个重头节目……《国美，北京，2006》，如此介绍这段创业时的情景……

舞台要求（大屏幕：风景短片，灯光要求：舞台射灯）

音乐要求（Canon，时间：00：03……00：53）

（女1）：当清晨的第一缕阳光又一次，照耀在地平线上，新的一天，新的一年，就又一次站在了我们的面前

（男1）：回首往事，却是那样的激情澎湃，叫人久久不能释怀，　一丝、一发历历在目，恰似史诗般的轮回，　在记忆中回荡。

舞台要求（大屏幕：国美最初短片，灯光要求：射灯）

音乐要求（长城谣，时间：00：03……00：28）

（男1）：在19年前的一天，一个不居于现状的小店，开始了它的拼搏之路。　人生难得几回搏，十年苦修为朝夕，，我们又开创了一个新的纪元，

（女1）：《北京晚报》

（男1）：中缝广告

（合）：　成就了，一个永恒的第一

（舞台剧表演……《北京晚报》的发放场景，并有对白，有报童，买报者，看报者，评论者，根据表演内容，在屏幕上播放相应的短篇，结尾处缓缓熄灯）

……

可以看出，诸如薄利多销、快速运转、货卖堆山、广告大战、沉淀资金、进场费用等后来国美经典的经营招式，在创业初期都已经基本具备了雏形。凑巧的是，1987年，着名的管理大师彼得·德鲁克出版了他的名作《创新与企业家精神》。在这本划时代的着作之中，他第一次将创新与企业家精神视为企业成长的基因，并系统性地阐述了如何将创新导入企业经营运作的可行性方案。而初中都没有毕业的黄光裕，似乎天生便有德鲁克所推崇的创新精神，他的商业天分，开创了中国连锁零售行业的诸多先河。黄光裕所提倡的“要让中国的老百姓人人都能买到质量好价格又很低的电器”，这个想法是具有划时代意义的。难怪14年后，同样富有闯荡精神的英国小伙子胡润，把目光聚集在黄光裕身上时，会惊呼：中国的山姆·沃尔顿出现了！

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经济“倒春寒”，黄氏家族再次遭遇重大危机（1）

俗话说：“谋事在人，成事在天”。黄氏兄弟在创业初期，不但谋划周密，而且又得到了上天的眷顾。

到1987年11月24日，黄氏兄弟开了第二家门店。1988年5月和12月又分别开了两家。就在这个关键时刻，国美迎来了家电零售业的转折期。

经过数年的调整成长，中国经济在1988年再次驶入了危险地带。随着轻工产业的迅速发展，物资供应日益紧缺，推行了四年之久的物价双轨制越来越显现它的负面影响，人们利用手中或大或小的权力，从双轨制*取暴利。据统计数据显示，在这一年，中央国家机关系统开办的各类公司达2万家，其中很多是专门从事物资倒卖的皮包公司。

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