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第10部分（第2页）

日本有一位推销百科全书的推销员，有一次，他去拜访一位外科医生，有很多同事在这位医生面前束手无策，而他只拜访一次就搞定了。在拜访前，他先对这名医生做了一番了解，知道了医生的母亲经营一间浴场，而医生本人，则对植物比较感兴趣。

当医生得知他的身份后，毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外，“我已到你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名推销员有了好感，当推销员离开时自然又得到一笔订单。

有人会抱怨顾客心理很难捉摸，事实上有些简单的讯息正显示出顾客的购买欲。这些讯息通常会有这样的表现，譬如“我很想买一个，但价钱这么贵……”“过一段时间再说”等等，缺乏经验的推销员可能觉得这样的反应是一种拒绝。

其实不然，很多情况下是因为你还没有彻底说服对方，只要你再努力坚持一下，挠到客户的痒处，你就有成功的希望。

坚持不懈是推销成功所必有的精神。有一位推销大师在训练班上用“50—15—l”原则来激励推销员们坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话，只有15个人有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来得良好业绩？！

成功来自一次又一次的尝试，推销员要学会分辨拒绝和购买信号之间的差异，这两者的差距通常很小，很可能只是一句简单的话或是音调不同。如果顾客的回答包括“我想、我认为、我相信、我应该”等一类的话，通常就是有购买的欲望。

但当顾客一直说不，就表示他还没准备好，你必须提供更多的产品细节，或是要对他所提及的问题进一步说明，才能再试探顾客的购买意愿！

繁琐的展示过程常让顾客觉得无聊，尤其是你的产品已见诸广告或知名度很高时，更无须做长时间的展示，为什么不早点谈买卖的细节呢？从今天起试着缩短展示的时间，效果可能更好。

当我在说明会或课堂上教这个方法时，总是有人跟我说：“如果我没做完展示，顾客可能不知道产品所有的好处！我必须一一告诉他才行！”我完全同意这个观点，推销员应该这么做，但拜托，等其他时间再做这些事吧！先谈成生意再回头解释其他细节。

乔·吉拉德　第一章（1）

推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

——乔·吉拉德

我是最伟大的

1929年我出生在意大利西西里岛，小的时候，成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，还做过洗碗工、送货员等，除了在街上所学的之外，似乎没有什么可指望了。一直以来，我都非常感激母亲教给我的道理。因为我患有很严重的口吃，在父亲的眼里，我永远成不了什么大器，所以我和父亲之间的冲突时有发生。当时我真的有点相信父亲的断言了，开始变得有些自暴自弃。幸好母亲并没有相信父亲所下的论断，她一直鼓励我：“你能行！”因此，可以说，要不是母亲，我可能真的一事无成。

长大成人后我作过电炉装配工和住宅建筑承包商，并曾经换过四十个工作，但没有一个能做出成绩的，也就是说35岁以前，我是个彻底的失败者。在背了一身债务又走投无路的时候，我干起了人们所不齿的偷盗勾当，在这条道上混熟之后，我接手了一家赌场，但是不久，赌场就因为全国性的经济萧条而关门歇业了。

在成为一名汽车推销员之后，是母亲让我懂得：在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。

世界上只有一个你。这是母亲教给我的道理，她曾语重心长地说：“吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。”我对母亲有着一种更加深厚的爱，并深信母亲所告诉我的一切。

没有一个人可以等于你，没有一个人和你的指纹、你的声音、你的特征或你的个性完全相同。即使是一对双胞胎也绝不会与你一模一样。

你是最重要的，你永远是第一。我每天的工作就是在自己的意识和潜意识里不断强化这一观念。我的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有很多人都对我的这个饰物感兴趣，他们会问我：“你是世界上最伟大的推销员吗？”

“现在不是，但终有一天我会成为最伟大的推销员。”我回答说，“我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。”

上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……

在我们的一生中，也会有各种各样的对手，在你前进的道路上，会有许许多多的障碍。在拳击比赛时，如果一方被对方击倒，数至十秒内仍不能站起来，即宣告被打败。而在我们生命中的每一时刻，就如同与生活在进行比赛，很多事情就决定于这几秒之间。

你可以是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？其实，你不必告诉你的对手，你要给他们什么颜色看看，你只要积极地告诉自己，你是最伟大的。现在，马上去做！大声地对自己说：“我是最伟大的！”请你再说一遍吧！假如你现在正是一个人独处，那么就大喊几次，使整个墙都震动起来。这声音一定听起来很过瘾，不是吗？

“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。

你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。txt电子书分享平台

乔·吉拉德　第一章（2）

信心产生更大的信心

我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了，我又变得一无所有，负债达6万美元之多，法院传了一份令状，要没收我的家当，银行要拿走我的车子。

更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景仿佛是一场噩梦。

到了晚上，一种恐惧主宰着我，为了逃避银行的人和债主，我把车子停在离家几个街区以外，然后，步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼鬼祟祟！真的，那时的乔·吉拉德就是这个样子！

我还跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格雷丝，我们和隔壁、对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就输了。当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了房子、车子，随着它们一起失去的还有我的自尊。

白天来临时，妻子告诉我一点可吃的食物也没有了。忽然间，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但当时我几乎一点信心也没有。我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在。

每当我极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住我说：“吉拉德，我们结

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