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95 商业潜规则（第2页）

李良玉吸一口烟，眼角斜着我，表情这才逐渐舒缓，继而喜笑颜开。

先说公司成本预算，那是日本人流传下来的老方法，产品设计这块的公司工程师，拿的是固定底薪加设计提成。

比如说，工程师底薪是三千，属于莞城普通员工水平，但他的设计方案一旦被公司采用，就会进行专利申请，这个专利属于公司，但同时和工程师本人密不可分，设计所获取的利益，也是公司和工程师本人对半分。

比如说，万向机械轴设计，友华采用的是内嵌式电磁球阀设计，和人的骨骼关节类似，却比人的骨骼更灵活，可以随意指定任何方向，这套设计在机械臂类应用上非常广泛，公司也申请了世界专利。

此后，但凡是运用到万向机械轴的地方，都要给友华出专利费，按照机械体型大小，财务部核算。友华拿到这笔钱，会分一半给工程师。而友华内部使用这个专利，同样也会给工程师拿钱，只是数额不会那么多。

即便如此，设计电磁万向轴的那位大拿现在也是个亿万富豪，人一周只上五天班，其他时间就去香港马来度假。

这点上可以看出，友华对技术人员是非常器重的，产品大头利润都在技术人员手里，并且形成死规定，整个公司以技术为重，其他部门人所得收益不得超过技术人员。

换句话说，业务员是卖口才的，嘴巴吧嗒吧嗒就把钱赚了，太过简单，这是不行的，因而给业务设定限制，最高分成利润，不能高于工程师专利所得收入。

哪怕是这个设计只卖出去一件，所得收益也是技术人员最高，业务员次之。

如此就让众多业务员强烈不满，业务员卖嘴也不轻松，那得抛弃自尊放弃身体健康，才能把产品推销出去，但老板就是这么规定，谁不服滚蛋。

业务员们明着抗不过，就暗地里对抗，反正是赚钱，谁会怕钱多？

但这里要牵扯第三方部门，也就是财务预算部，产品从设计到材料到人工，整个预算完，再乘以二，就是产品的出厂价。

不过鉴于国人习惯，在跟客户谈价格时候都有价格浮游区间，至于价格高低，就看业务员如何跟客户谈了。

业务想赚钱，就得跟预算部的人私底下沟通好，比如产品成本五十万，出厂价卖一百万，预算可以把浮动区间给到五十万，也可以给到一百万。

假若价格浮动是五十万，跟客户让利之后是一百二十万成交，那么多出来的二十万，公司会核算价值，是否超过了设计师所得利润。假若超过，那么多出来的钱一分为三，业务，公司，设计师各拿一份。

这种做法业务员就不满了，凭什么呀？公司定价低，我卖出高价，凭什么还跟设计师分？公司不管这个，这是大老板的旨意。

所以业务部就跟预算部沟通好，多出来的二十万，并不是业务所得，而是跟客户协商的灰色利润。

也就是给客户的回扣。

一条线卖出去，开价一百五十万，经过业务和客户的磨皮，最终一百二十万成交，这里面已经有百分之十，也就是十二万是客户的回扣了，公司预算也预算到的。

但客户觉得不够，还想多要，这二十万就是虚账，客户老板付账，友华实收一百万，另外二十万扣过税后要给客户那边负责人退回去，这就属于多出来的回扣，业务员不拿，全是客户的。

但实际上呢？这笔钱是灰色收入，不能走公司账户，只能让业务员私底下送给客户，这就给了业务员可乘之机。

多出来的二十万，根本不给客户，自己就在中间黑了。客户不知道，知道也不敢来闹，毕竟是灰色收入。但在财务这边，账目是清楚的，那些钱给了客户，而不是给了业务，所以不用一分为三。

这么一番解释，我立时明悟，原来是自己把事情想的太简单，跑业务的规则，不仅仅是跟客户，跟自己公司内部也有关联。同时也明白了李良玉为什么和李纨关系不错。

李良玉肯定在每个订单中间掏钱，这里谁都能瞒，唯独瞒不过李纨那一关，所以他必须跟李纨打好关系。

同时，下面业务员要赚钱，也必须这么做，跟财务处理好关系，不如此，业务员就会损失很大一笔钱。

以前多出来的浮动价值，是一分为三，业务员，公司，设计师。

现在这么一搞，多出来的浮动价值就变成了业务员，业务老大，财务老大，预算部，一分为四。

而这其中，业务员占大头，独自拿去百分之五十，剩余的是其他三家平分。

所以，业务员比之前拿的更多，而业务老大，财务老大，预算员，这三个本来是分不到的，也从里面分了钱，是个皆大欢喜的事。

如此一番解释，我才算彻底明白，当即给李良玉表态，“那就这么定了，阳光的订单咱们就这么分。”

李良玉微笑点头，“好了，你去忙吧。”

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