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5 生存与销售（第1页）

企业是两条腿在走路，一条腿上写着生存，另一条腿上写着发展。发展立足于长远规划、立足于核心竞争力；生存立足于产品、立足于销售。

·为何要重视发展

对于一个企业来说，关于“发展”的每一笔支出都属于硬成本支出，你不仅不能指望这部分钱投进去立刻就会有回报，而且还要做好不断投钱进去、很久以后才有回报的心理准备。

那么，这笔钱能不能不花？

这笔钱不花，可能过个一年两年连生存的空间都被别人挤占了。

不是危言耸听，因为社会现状是这样的，在商业领域，但凡你身上有能卖得出价钱的地方，别人就会千方百计想着要从你身上撕下来一块，别人总会有办法把你分析个透彻，然后用更创新的产品、服务、模式去抢占你的资源，甚至打倒你。

即便你只是开一个餐饮店，如果生意好，你就会惊讶发现身边一大堆餐饮店冒出来了，一个比一个更有新意——你的成功给了他们“咬”你一口的自信，而你自信能做好的事情别人跟你一样有自信。

那么你能做的是什么，是不断巩固自身的核心竞争力，不断去创新产品、服务、模式……不断去“新陈代谢”。

·为何要重视生存

但凡发展这条腿要迈出去一步，生存问题就成为了首要问题。

发展要钱，于是生存的压力就来了，场地、团队、物料、维护……就像一个嗷嗷待哺的大娃娃，每一天都要营养，这是实打实的，这个压力也会随着发展的步伐越来越大。

万达集团的创始人王健林曾说过类似这样的一句话：先定一个小目标，挣他一个亿。这句话一经面世，立刻成为网络经典、盛传不息的“梗”，大家颇有把它当作一句玩笑话，但我一点都不觉得它是假。

为什么呢？我查了一下新闻，万达截止2016年1月员工大概就有13万，一个亿这个目标可不是首富一个人扛起来的，而是13万人共同肩负的，说句不精准的玩笑话——每天挣一个亿可能还不够人家发工资，所以这个目标订的可能就真的比较小了。

即便那么大一个企业要发展，生存问题也是客观存在的，动辄会影响数以万人的业务，更不用说其他企业了。

对于生存的需求是每个企业的刚需，有些企业会选择用招商、加盟乃至融资的方式去吸金，用吸来的这笔钱保生存谋发展，这确确实实能够缓解生存压力。不过，这种方式是通过透支未来的品牌、未来的钱来缓解当下生存和发展的压力，这样的钱拿着可谓步步为营，一个不小心就掉链子，相当于每天都在走钢丝咯。

那么更为诚实可靠的保生存的方式是什么，销售。

我对于销售有一个最基本的认识，对于一个企业而言，销售存在的最大意义在于保生存，良好的销售生态能够让企业至少实现自给自足，在有盈余的情况下，部分优秀的销售团队要根据企业发展的需要进行转型。

·发展、生存和销售的关系

保生存的目的是为了更好求发展，而求发展的目的是为了更好地保生存，它们就是企业的两条腿，一步一个脚印迈出去、跑出去。那么，销售在这里面起到怎样一个作用？销售对于企业生存而言，它是肌肉——产品是骨骼，销售是肌肉。

我更喜欢用另外一个比喻，那就是，一个企业生存的组织架构就像一支笔，对于笔来说最重要的是笔尖的部分，是出墨的地方，整一个企业生存的组织架构都是给笔尖做服务的，而这个笔尖其实就是销售。

·据我所知的现下比较流行的销售形式：

1、有企业自己销售团队，负责产品方面的推广、运营。最典型的例子就是每天我下地铁、过天桥的时候难免会遇到一些做房地产的机构或者中介机构举着牌子、发着传单，卖着一平米好几万、十几万的房子，我说吧房子这个东西如果不是因为落户的需要就没太必要去买它，我倾向于认为国家会在未来二十年内“消灭”房地产，当然这是我很私人的一个预见。

2、把销售代理出去，把产品授权下放给到有渠道、有资源的中间商或者代理商，企业直营部分主要用来锁定产品价值，把更多利润均下去。很多电子产品喜欢这么做，特别是卖手机的，目前国内最盛行的微商也称得上是这种形式，微商正在风口浪尖上，这方面的限制力度在加强了。

3、有销售点及配套的销售团队，这一种的话，目前国内更多是以加盟这样一种形式发展起来的，尤其在餐饮行业比较盛行。像我今天下午去面试了一家餐饮机构，感觉了一下大概也是做这个，我预计餐饮业未来几年吧会有一个颠覆性的变革，这个以后有机会再谈。而在餐饮这个行业我见到的、转型最激进的毫无疑问是麦当劳，颇有拿命在做转型的意味，也成功了。

4、虚拟平台销售，基于互联网构建起的虚拟销售点配套远程销售（客服）团队，像阿里巴巴、京东都国内典范、国际领先。还有像比较传统的官网，新媒体方面的微官网这一些。这一块真要做起来的话，至少要养一个seo优化团队，或者承包出去给别人做，再或手里头流动资金富余情况下可以把搜索引擎竞价这一块做一做。

5、口碑销售，基于“品牌”织造的特殊生态圈，比如工艺品、古物，侧重于精神方面消费；

6、租凭权使用权转让，小到租房、租车、游戏，大到土地使用权转让，大都可以笼统归类到销售里面，因为产品不是商品，产品的销售跟商品销售定性不一样。

7、人能机能销售，比如按摩、沐足、家教、理财、家佣、管家、VR体验等依赖人的能力或机器能力提供有偿的、专业的服务。

8、承包、承接、承办、赞助、冠名。

这里边可能还有一些遗漏，我临时也记不起来了，有一些是直接性质的销售、有一些是间接性质的销售。不同的产品根据自身的“定立”“定性”“定义”“定位”“定价”需要选择不同的销售形式，有针对性地进行销售渠道的开拓和巩固。

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