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第29章 和气生财才是硬道理 2（第2页）

对一个企业来说，信誉是最宝贵的财富。信誉比效益更为重要，有时为了维护企业的信誉，一些企业宁愿做“赔钱买卖”。

美国多米诺皮食品公司的总经理弗尔塞克对于“人无信不立，企业无信不兴”这个道理有着深刻的理解。他认为，维护公司的信誉是经营企业的唯一准则，他不惜血本维护企业信誉，即使企业受到巨大经济损失也在所不惜。

弗尔塞克在企业经营活动中，制定了“专给自己出难题，专与自家过不去”的营销准则——规定在接到顾客订货通知后，在不超过30分钟的时间内，都应尽善尽美地将客户的订货送到全国任何地点。为了很好地实施这一准则，他经常监督公司供应部门的工作，并宣称：供应部门的职责，就是无论何时都必须对公司设在全国各地的商店保证供货。如果因不能及时保证商业网点的商品供应而导致他们停止营业，那就是供应部门的严重过失。公司一定要将负责人严惩不贷，决不姑息迁就！

有一次，运货的汽车在中途发生事故，导致公司的一家商店的面团供应面临中断的困境。弗尔塞克闻讯后立即决定包租一架飞机，以便将面团及时运送到这家急需面团的商店。有些员工认为，几百公斤生面团的价值还不到飞机运费的1／10，这样值得吗？弗尔塞克十分严肃地说：“你们应该看到，飞机运去的不仅仅是几百公斤的面团，而是我们公司的信誉和威望！”

弗尔赛克认为，多米诺皮公司要想在残酷的商战中独树一帜，战胜竞争对手，就必须任何时候都十分重视、维护公司的完美信誉。正是弗尔赛克坚持了这一指导思想，多米诺皮公司在市场中总是能左右逢源、游刃有余，从而确保其在全美食品行业中稳坐“龙头老大”的交椅。

弗尔赛克是一个非常有远见的商人，他视信誉为企业的生命，并且不惜血本，孜孜以求。有了信誉，企业便有了客户，有了市场，有了更大的效益，企业将会因此受益无穷。

有些目光短浅的经营者是无法懂得这个道理的，他们只认钱，在他们的心中根本没有企业信誉的位置。于是，投机取巧、坑蒙拐骗、杀生宰熟、制假贩假，使出了各种各样的卑劣手段。这种人实际上愚蠢至极，却自以为聪明。这种人从来不想一想，如果你不讲信誉，搞“一锤子买卖”，下次谁还会与你进行商业往来？即使能得逞于一时，难道还能时时处处都得逞，得逞于一世？

哈佛学子认为，信誉是一切事业的基础，作为一个商人，以诚信立本，以信用立市，用最简单的方法做大买卖。诚信是成功商人身上最宝贵的品质，信用是成就大生意的法宝。那么，作为一个有理想的商人，应该怎样做才能收获信誉的果实呢？

1、人要诚实，诚恳待人

商业伙伴洽谈过程中，一定要诚实，天下没有不透风的墙，如果因为无关紧要的谎言而失去一个大单，那就太可惜了。小生意做事，大生意做人，那些做成大买卖的人，无不是在做人方面很到位，展示了自己诚实的一面。俗话说，先交朋友后做生意，成为商业伙伴的关键是诚恳待人。

2、提供质量有保证的产品和服务

商场上充满了风险，这也是许多人在合作面前小心翼翼的原因。在市场上，有些企业开始并不起眼，业务量也不大，但它们依靠特定的顾客维持了发展，获得了巨大的经济利益，其中的秘诀就是信誉。正是由于和顾客建立了彼此信任的关系，为顾客提供了质量有保证的产品和服务，这些企业才一次次赢得了回头客，建立了自己的商业模式。

3、竞争中合作，达到双赢的目标

今天的商业世界，已经由竞争走向了竞合阶段，即在竞争中合作，达到双赢的目标，才能实现盈利的机会。显然，如果大家永远处于一种互相利用、互相猜忌的状态，打一枪换一个地方，就不会有良好的商业环境，也不会有完美的商业合作，获得持续经营就成为一句空话。

4、给人一个信任你的理由

做生意信任最重要，就像交朋友，有了信任，才好谈投资和合作。在法国做生意的潮商陈克威兄弟，始终坚持以信誉为重。他说：“就货真价实而言，我们购进的肉、菜、水果等，一定要保持新鲜度，如若稍有变质，宁可丢掉，也决不以次允好，蒙骗顾客。如遇到货源充足或者奇缺，也决不随意变动价格。买要通，卖也要通，这是保证市场稳定和自己发展的要素。”尊崇商业美德、维护公司信誉已成为陈氏公司的最高信条。

像满足情人那样满足顾客

在商场上，很多企业之所以能够取得显著的成绩，这在很大程度上取决于他们对顾客的态度。一个精明的商人一定懂得怎样取悦于顾客，满足顾客的所有需求。

1873年，美国爆发金融大恐慌。13岁的伯纳德？克罗格辍学了，他单薄的肩膀开始帮助父亲担当许多家中的困窘，他沿街兜售咖啡的小本生意。他20岁的时候，用攒下的一笔钱，买了一家杂货铺。到了1883年，他开设了全美第一家连锁店公司——大西方茶叶公司。又过了10年，他拥有了40家商店和一个食品加工厂，并将公司更名为克罗格杂货与面包公司。克罗格能够迅速做大的一个主要原因，是非常重视与顾客打交道，省略了许多由中间商介入的环节，降低了成本，进而降低了价格。克罗格在商品价格上有一句名言：“在降价的道路上走得越远越好，这样，对手就够不着你的喉咙了。”

之后，克罗格建起了面包烘焙房，成为全美第一家自产自销面包的商店。

1904年，克罗格又成为美国第一家在杂货商店中经营畜肉的公司。

到了1928年，克罗格杂货与面包公司已成为一个零售王国了。这一年，创始人克罗格以2800万美元卖掉了自己在公司中的股份，威廉姆？阿尔伯斯继任总裁的职位。此时，公司旗下拥有5575家连锁商店。

1930年，一位经理人提出了一个革命性的设想：兴建大型的顾客自取式商场，废弃传统的售货员服务方法。这样，既可减少售货员数量，降低销售成本，又可以增加顾客购物自由度，吸引更多的顾客——这就是最早的“超级商场”的概念。

于是，在新泽西州有了全美第一家超级商场：零售业革命的浪潮也席卷开来。

二战后，约瑟夫？霍尔出任克罗格杂货与面包公司总裁。霍尔将公司更名为：克罗格公司，并一下子引进45种公司专卖商标，以加深顾客对公司商品的印象。霍尔上任后主持了一项重大改革措施：顾客调查活动。他对员工们阐述道：“无论什么时候，都不能怠慢顾客。对公司发展什么商品、增加哪些服务、使用什么销售手段等问题，最有发言权的就是顾客。”

为此，克罗格公司在所有现金出纳机旁安装了顾客“投票箱”。顾客可以把自己对克罗格公司的意见和建议投入箱中，如需要哪种商品、哪种商品应如何改进、需要什么专项服务等等。一天，有一个叫尼克松的顾客，接到了来自克罗格公司的电话：“您可以到我们公司来挑选您中意的商品了。”

尼克松说：“谢谢，我经常到贵公司去买东西，你们最近又有什么新的好东西吗？”

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