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快速且清晰地表达自己的意图（第1页）

想象一下，此刻就是一个盛大的项目完成后的情况报告会，你和自己的团队成员从凌晨2点就开始为这次报告会整理报告，以确保每一个环节完美没有失误，你们把每一个细节问题都考虑到了。

大家为了这次报告会都盛装以待，就像马上将要去参加一个盛大的派对一样。你的那个名列《财富》500强的客户高层主管们都急不可待地想聆听来自你们的策划和建议，现在他们已经在公司大楼的会议室就座。

就在你和团队成员走进会场之后，你们发现将要听取你们报告的首席执行官不在……最后他终于在你们的等待中来了，可他表情凝重地对你们说：“对不起！现在我没时间听取你们的报告了，我遇到了一些亟待解决的事情，我这就要去见我的律师了。”

然后，他转过身对你说：“你为什么不和我一起坐电梯下楼去，这样我还能听下你们发现的情况，对吧？”

乘坐电梯到达楼下大约需要30秒钟，在如此短暂的时间里，你是否可以代表你的团队将你们的解决方案清楚明了地告诉给这位首席执行官？你能否可以让他接受你们的方案？

这就是麦肯锡公司顾问所喜欢的一种沟通方法—电梯测验。他们在招聘新人时，为了考察应聘人员的沟通能力会利用电梯测验方法来直观了解该人的快速应对能力；在对自己员工的培训里，麦肯锡的管理者也很重视，他们经常通过强化训练来提高员工快速且清晰地表达自己意图的能力。

电梯测验对麦肯锡人来说，就是考察和训练一个人迅速有效地向他人传递自身观念的能力。作为全世界最有名的咨询公司，麦肯锡为客户解决问题是他们最主要的工作内容，假若没有良好的沟通能力，不能快速地将自己推销给顾客，获得顾客的信任的话，那么这个人是很难胜任这项工作的。

现在不少大公司已陆续了解到了电梯测验的好处，他们也开始采用这一方法或相类似的方法，因为这是确保其主管的时间得以有效利用的最好办法。

宝洁公司就推出了这样一个细则：要求自己公司的管理人员写一页纸的备忘录。

好莱坞的一个制片人在谈他的一个新剧本时，对他的剧作者说，假如在谈话进入30秒钟之后，他能听到他喜欢的内容的话，那么这个剧作者就会得到一个进一步详谈的机会，也许就能接到这个剧本。

贾森·克莱因任《田野与溪流》这本杂志的总编时，更是在自己的员工中将电梯测验作为一种制度。那时候，他的销售团队无法向自己的客户描绘这本刊物，这导致他的这份刊物的广告空间逐渐缩小。面对这样的情况，他对他的整个销售团队进行了电梯测验培训。他强迫销售团队的所有人员必须在30秒钟里向他介绍这本杂志—这一方法变成了他们很有价值的工具。即便是现在，由于他对自己的销售团队进行了电梯测验的培训，他们的广告每年都在不断地扩大。

那么怎么做才能将我们花费大量时间的工作报告浓缩到30秒里去呢？麦肯锡公司顾问总结出的经验是：从你的团队要说明的各个问题着手。

在你的客户想了解每一个问题的建议提案以及如何让他盈利时，假如你的建议很多，那么你要先盯住最为主要的3个能为他带来最大盈利的内容，而且要忽略其他的一些同样重要的支持性的文件资料。一定要明白，你此刻要做的就是获得先机把客户的胃口吊起来，只有让他感兴趣你才有机会和他深度交流其他方面问题的细节。

麦肯锡在这一方面也同样给予了我们参考的案例：他们接收到一个项目，为某个家饰公司饰品的销售持续低迷做策划。麦肯锡团队经过细致深入的了解分析得出结论：该出售商品没能销售他们足够的饰品的缘故，是因为该销售商的销售团队在按照区域组织而非实际应该的购买者分类组织销售。

对此，求助公司有很多解释这一方面的资料支持他们：按购买者的类型对他们销售者进行的分析、对购买者的问询资料以及对零售商和批发商的实地调查资料等。

在此种情况下，麦肯锡顾问的发言人只对该求助公司的首席执行官说了一点：“在我们看来，假如你是按照购买者的分类来充实你的销售团队的话，那么3年内饰品的销售可以提升到50%！至于细节问题我们可以随后细谈，祝你和你的律师会晤愉快。”

麦肯锡公司的顾问团队在长期的商业咨询过程中得出的经验是：要对你的解决方案、产品或者企业有相当程度上的认识，这样，你才有可能在30秒里清晰而准确地和你的客户或投资者解释清楚。倘若你做不到这点，那么你应该首先把手头工作的重点放在梳理你工作当中的必要资料上，只有完全搞清楚，你才会有解决的方案。

可无论如何，就电梯测验来讲，真正的核心在于要求当事者在做简要说明时，必须谈到问题的核心或站在对方立场上关注他所想看到的并进行强调，且还要迅速有力地突出强调，有效地将自己的意思传达给对方，而不要受到其他相关信息的干扰。

即便是在我们日常的生活当中，这种与他人沟通时，能有效表达自己观点的技能也非常重要。

你如果参加过大学或研究所毕业论文的答辩，你就能明白电梯测验的关键作用：（1）能在极短的时间里让答辩组的成员清楚地明白你论文的主旨和结构；（2）言简意赅，直击要害地回答答辩组提出的问题是绝对能为自己赢得好评的。

而对于一个推销员或助销员来说，了解电梯测验和掌握这种技能蕴含的精神会让其赢得更多的客户，销售出更多的产品。要明白大多数人对推销员天生就有抗拒感，常常是和对方没说上两句话，他们就会转身离去不再理会。当一个推销员掌握了电梯测验的技能后，他们一开口就能提出顾客很想知道答案的疑问，抖包袱或者说出最能吸引人的话题，这无疑就能引起更多过客驻足停留，对他手里的东西产生兴趣。这样就为该推销员赢得了详细介绍产品的时间，因此推销产品的胜算更大了。

当然不仅仅是推销商品这一项，即使在我们进行自我推销的过程里，除了要在自己职业生涯中努力表现自己外，还要注意一点推销的技巧，因为这些技巧很有可能会直接影响到推销自己的效果。

这就如同我们在求职时的面试，假若我们懂得电梯测试的精神内核，能清晰快捷地把自己的信息传递给主考官，那么我们就会在这场面试中为自己多加几分。

一般而言，倘若我们想要在面试中得到好的效果，下面的几个方面是我们必须注意的：（1）在表述当中，一定要先说明要点，再详细讲述细节。

（2）把要讲述的内容浓缩为三点来讲。因为大多数人对“3”这个数字有着一种亲切的感觉，这种奇怪的心理作用会让人认为“1”这个数字太过孤单，“2”这个数字好像缺点儿什么，而只有“3”才是圆满的。这大概是“事不过三”的心理在作怪的缘故。

（3）在回答考官问题时，要先表明结果、抛出自己的观点，然后陈述过程或者论证过程。

在当代快节奏的工作环境下，“高效能”是成功商业人士普遍推崇的一个工作法则。当然任何人的交流沟通也是如此，要迅速有效地表达清楚你的意图，这样才会让双方的沟通省下大量的时间，也会给双方带来更多的利益。

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