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铺垫十足后再提要求（第1页）

一件事情前期铺垫做好了，后期进展就水到渠成。

反之，没有合理的铺垫，鲁莽做事就难获成功。

很多人觉得作铺垫是种算计，觉得应酬、客套、寒暄都是虚伪的，在思想上加以排斥，在行动上加以抵制。其实，这不过是基本的沟通环节而已。并且在基于对人的本性、社会的本质以及社会发展客观规律的了解的基础上，进行这些环节才会事半功倍。

这里尤其要强调的一点是，有的人往往心里有对别人的赞美和感谢，只是不想说，觉得太肤浅，觉得很多东西不需要通过语言来表现。

这种想法是完全错误的，属于个人表达能力的欠缺问题。其实，外在语言和行为的表现是人们感受我们内心的基础，很多外在的表现形式有其象征性的含义，即表达对对方的尊重和友好，并努力确立自己在他人眼中的良好形象。

比如，按照一般的社交习惯，与陌生客人第一次认识，要问候、握手，即使并不熟悉，你也根本不了解对方，也根本没有什么发自内心的尊敬，也要面带微笑，表露出你的善意。之所以要做出这种姿态，就是为了表示友好，同时也可以给对方留下良好的第一印象。

如果你不这么做，即使你的心里没有看不起对方的意思，如果对方发现你态度冷淡，就会认为你瞧不起他，对你产生不好的印象，从而伤害的还是你自己的口碑和影响。

例如，在工作中，如果有客户来了，即使不是来找你的，你也应该从座位上站起来打个招呼，而相反，如果你看到他什么表情也没有，即使你心里再重视这个客户，他也会因为你礼节上的疏忽，而引起心理上的不快。

正如很多人总结成功的经验无非是勤劳、勇敢、质朴。而现实生活中，勤劳、勇敢、质朴太多了，却并不是个个都成功，这关键就在于方法的欠缺。

当我们求人办事的时候，总有一些客气话要说，如果不说，就显得不通情理，说的太多，又显得太虚伪。

当我们寻求合作的时候，总有一些利益要事先讲清楚，但是直接讲，就显得太功利，也需要作一些铺垫。

如何作这个铺垫呢，主要看你想给对方留下什么样的印象，对方的心理需求是怎么样的。分析好了心理，我们就有对应的话术。

张经理是个大型公司的总裁，长年旅居国外的经历让他形成了雷厉风行的做事风格。而最让人发憷的也是他快人快语的性格。

但是在这件事情的处理上，合作方的刘女士就处理得非常好。

要谈到合同的时候，刘女士开门见山地说："张经理，我期待我们此次的合作是战略性的合作，所以，对利益的分割也希望落实到合同上。这方面的问题，我也不必说的太多，咱们都属于高智商的群体，我就开诚布公说一下我的三个方案吧。"张经理听完这段话非常高兴，立即与刘女士议定合同。此后，张经理对刘女士的评价是"女中豪杰"，这种果断、直接、干练的作风让两个人产生了久远的合作。

这就是铺垫的力量，没有冗长的虚伪的客套，靠一句"咱们都属于高智商的群体"，让人心里舒服，提升了两个人的档次，促进了对彼此的欣赏。

铺垫的话术和方法很多，要有意识地灵活运用。

当一个哥们向我们借钱的时候说："借我5000块钱吧。"你很果断地就说："没有那么多，借不了。"哥们再说："那借给我500块钱吧。"你还可以说："没带那么多。"哥们最后说："成，就借50块钱，我去买包烟总成吧？"这时，你轻松地就答应了，而且心里想，不就50块钱吗，权当自己吃了顿饭。

反之，如果这位哥们一上来就借50块钱，你可能直接就产生抵触心理对他说："没有，没带钱。"

或者这个铺垫可以反过来。

哥们借钱的时候可以这么说："借我10块钱吧。"你答应了。

他接着说："借我20块钱吧。"你也答应了。

最后他说："干脆直接借给我50块钱吧。"你还是有可能答应的。

这种铺垫运用了心理学上的"登门槛效应"，这种效应指的是如果一个人接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，这个人就极有可能接受对方更大的要求。

这是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有"小心驾驶"的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。

而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖一块牌子的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。

为什么同样都是竖一块牌子的要求，却会产生如此截然不同的结果呢？人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。

这时如果他拒绝后来的更大要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。运用心理规律使别人接受自己的要求的方法，是一种巧妙的铺垫。

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