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海尔集团的前身是青岛日用电器厂,那是1985年,工人正在院里砸自己生产的冰箱。一位老工人回忆说:“当时,工厂还在负债,冰箱也很贵,而且它们也没有多少毛病,可能只是外观上的一道划痕,但张总说不能出厂。”事故责任人流着泪水,挥锤砸毁了76台冰箱。那几锤子,砸跑了全厂三个月的工资,且不说工厂还在负债,且不说多少可以卖一些钱1。
张瑞敏把质量看作第一。那是他当厂长的第二年。是他的近乎苛求的质量标准成就了海尔今天的业绩。
1《海尔中国造》第237页。
在拉里·埃里森1那里,事情却是另一个样子。早期Oracle软件的一个突出特点是,它不能运行,或者说不能坚持运行。拉里·埃里森却能把产品卖出去,“公司新开张,关键是要有全新的技术,……,可靠性可能差一些,功能也不那么齐全,这没关系”。
软件的问题有多大呢?客户很快就意识到,他们正在为查找故障而忙碌,而且是花了钱才获得那样的资格。常常是这样的,客户上午检查测试出问题所在,Oracle公司的人晚上把故障排除,第二天客户又开始寻找问题,几乎天天如此。对拉里·埃里森来说,既然有客户帮着查找故障,他就省下了质检成本——“节约成本的绝妙安排”。公司的程序员说:“保证质量的工作,没必要。客户告诉我问题在哪里,我接着查就是了。”在介绍产品时,拉里·埃里森常常这么做:“我没有严格区分,哪些是设计说明书上的,哪些是语言说明的,哪些是当前功能。有人开玩笑说,我们1992年才完成1977年说过的功能。”甚至常常是“骗人的东西”。
“我们只是匆匆上阵,应付了事。”鲍勃·迈因纳,Oracle公司的创始人之一,也这么说2。
他在推销一种虚无缥缈的东西,但是,他成功了。先抢市场,再求贡量,正是这样的市场策略,Oracle公司保持了每年100%的增长速度,并打败强大的竞争对手:对手Ingres公司1986年~1990年增长速度是63%、63%、89%、49%,Oracle公司是139%、137%、
1拉里·埃里森,美国Oracle软件公司创始人,2001年个人财富美国排名第四,据说是目前睢一可能超过比尔·盖茨的人,我们订机票,去银行存款取款,都会跟他的软件打:交道。
2《上帝与拉里·埃里森的不同》,海南出版社。第108页、109页、141页、87页。115%、102%1。
一般的理论是,不重视质量,等于一剂毒药。张瑞敏与拉里·埃里森的区别在哪里?
在产品导人期,失去速度,比赛已经输掉一半。拉里·埃里森说:“在市场已经建好的情况下,即使夺走可口可乐O.5%的份额,百事可乐就得花多大代价?”不如此,他永远上不了《福布斯》富翁排行榜。比尔·盖茨也这么做过。张瑞敏不重视速度吗?不,他非常重视。他说:跟外国大企业比,不论资金、技术、知名度、市场,我们都不比他们强,甚至说比他们都差,靠什么去赢得竞争?速度。质量,成本,速度,三者之间是相互关连的,一个不能忽略。
产品进入成熟期,消费者也成熟起来,质量就成为第一位。如果当地消费水平低,价格高,多半是卖不掉的;降低价格,就要求降低成本,一般来说,这会使品质下降。是牺牲品质、降低价格换市场呢,还是放弃那样的市场?最容易做的就是放弃。因此,广袤的中国农村,就被假冒伪劣们盘踞着。谚语说,阳光不去的地方,医生就去;同样,正品不去的地方,假冒伪劣就去。
是农村不可为吗?不,大有作为,树大根深,只看樵夫如何动手。当初,三株口服液的标语刷满了农村的围墙,他们走农村道路,的确获得很大收益。希望集团走得更深更远。看一看他们的广告词吧:“养猪希望富,希望来帮助。”“添加二两希望精,一天能长一二斤。”“吃一斤,长一斤,希望牌乳猪饲料就是精;比一比,算一算,希望饲料最合算。”
农村是一块处女地,肥沃,芳香,还生长着荆棘。
1同书第148页。
10.一定要先注册公司吗?
答案是否定的。调查数据显示,48.8%的人都是在生意成功以后才正式注册公司的,没有注册就开始经营。有大量的小小企业是挂靠在一个单位之下经营的。更有甚者根本就没有执照,也谈不上工商税务,照样经营得很好,每年赚一两百万的大有人在。
是否要注册,大概视行业和项目而定。如果是直接面对最终消费者,基本上要注册之后才方便经营。如果你的消费者是企业,只要条件允许,就尽量在成功之后才注册,挂靠一家单位也行,给点管理费就好。就我所知,还有些人,做了七八年都不曾注册公司。以服装行业来说,有一种人在这么做,从设计者那里买来款式(或者就自己直接模仿),交给加工厂加工,然后批发到各商场。他是不需要注册公司的。如果商场要他开出发票才结款,他就让加工厂直接开给商场开票,那笔钱正好付给加工厂做加工费。
装修公司也有很多人在这么做。他自己并没有公司,就挂靠一个大的装修企业,缴纳一笔管理费,就可以使用那家公司的办公室,可以把客户带到那里去谈判、签约,装修款直接汇入那家公司账户,他再提出来。尽管要缴纳一笔费用,但比起自己租房子,请会计、出纳,还是要合算一些,尤其是在起步阶段。
他们是在偷税漏税,由于中国目前市场监管相对滞后,他们就有了生存的空间。如果要往大企业发展,就一定要注册正式公司才行。
11.谨慎初战,先求不败
红军改编成八路军之后,**率领115师两个旅,于1937年9月往五台山、平型关一线进发。日军盘踞在灵丘县城,他们进攻平型关,只有一条道路可走,尤其是平型关下的那一段路,两面山丘夹峙,高数十丈,路就是沟底,是崎岖不平的土路,只能供一辆车通行,有五六公里长,非常适合打伏击。**查看地形之后,根据以往的经验,伏击战本是红军的强项,又有那么好的地形,若集中优势兵力,一定能打个歼灭战,就决定跟小日本打一仗,并向党中央报告。
尽管补充过一些枪支弹药,八路军的装备还是很落后,基本上保持了红军的老样子。日本那边,不仅武器精良,战斗力也很强,侵略中国以来还不曾吃过败仗。**看了电报,考虑再三,基本意见还是不打,并提出,“如敌南进……依情况逐渐南移”。**看到的是整个抗战形势,国民党不断溃败,八路军也没有力量与日本鬼子硬拼,当以保存与壮大军事实力、创建敌后根据地、消耗目军有生力量为现实任务。
**再一次查看地形之后,认为,地形、时机都有利于我军,副师长聂荣臻也认为可以打,于是再次报告作战意见,并决定“失去运动战之可能时”,就迅速撤出战斗,不影响全军战略。从军事指挥官这个角色来看,**无疑是杰出的,既领会到**的战略全局观,又能根据战场的实际情况,灵活决定战斗方案。
他设计了进退两个策略:如果战斗有利,就坚决打击日本鬼子;如果形势不利,就迅速撤出战斗,也就是**的“打得赢就打,打不赢就走,保存军队力量”。
**在脑袋里把战斗演练了好多遍,想得头发晕——那时他才30岁,已经使用健脑器了。战斗方案是,待敌人我伏击圈,侧击敌后翼,截头、断尾、折腰,分割敌人,集中优势兵力,打歼灭战。另安排独立团与骑兵营阻敌援军。原定与阎锡山的部队协同作战,**深知他们的德性,提前设计了友军中途变卦、不来参战的作战方案。如果没有那段细心,平型关战役可能是另一种结果。
八路军在头天晚上进入预设阵地,夜里还下了一点小雨。1937年9月25日早晨7点半,日军板垣师团的辎重部队4000余人,慢慢悠悠走进伏击圈,无丝毫警觉。
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