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和美为每个新员工都会安排阶段培训,包括寿险知识、险种讲解,最重要的还是销售流程培训。
其实从寻找客户一直到签下保单的整个流程,每个环节都有相应的技巧,包括客户心理、客户可能会提出的质疑以及应付办法,都有一套非常详尽的教程。
做了调查问卷,寻找到潜在客户之后,接下来的环节就是电话约访了。尽管集中培训和田书芳都为我讲了电话约访的技巧和注意事项,我盯着那一串串号码还是紧张得很。
田书芳让我放轻松,就当是给好朋友打电话那样,随意一些。
我心想:这些都是我辛辛苦苦做的问卷,而又从问卷中千挑万选出来有希望的客户,怎么能随意浪费呢?
田书芳又建议我把自己要说的话写下来,放在自己的面前,万一大脑空白时,可以照着念。
这果真是个好办法,于是我把要在电话里对客户说的都写在一张纸上,而且设定了好多对方可能拒绝的问题,并一一写下相应的答案,以防到时短路。
唉,我第一次发现,自己连说话都需要打草稿,记得原来还算伶牙俐齿的,怎么突然间变成这个样子了?
电话约访这个环节就没有调查问卷那样顺利了,我怀着忐忑的心情拨了几个电话,争取与他们见面的机会,但全部被拒绝。
我问田书芳自己是不是什么话说错了,她说不是,只是我太紧张了,这种紧张的情绪会通过话筒传递给客户,无形中也给对方增加了紧张,人在紧张的情况下,特别容易产生防范心理,所以拒绝的几率就大大增加了。
同时,她又鼓励我说:“不要灰心,就算是我,一个从事保险工作四年的老销售员,打了一整天的电话约不到一个人,也是很正常的事。”
我问:“那您没有挫折感吗?”
田书芳摇头,“没有,我会对自己说,如果一个客户注定要拒绝我十次才会见我的话,那么又少了一次。”
我不可置信地听着她的这句话,佩服的同时,也感觉到,或许只能做到颠覆常人的乐观心态,才可以走向成功。
不过,我觉得自己离这个境界还差得太远,需要修炼的东西还太多太多。
我为自己打着气,一口气把几天来所有问卷的电话都拨了一遍,结果依然一无所获。
有的人做问卷时挺配合的,但接到电话却很排斥,听我要去拜访,都推说没有时间,生怕我近他们的身,抖落不掉。
有的刚刚听到我是保险公司的,就干脆直接挂断了电话,估计下一秒的动作便是把我的号码拉入了黑名单。
我郁闷得很,独自来到公司最上面一个楼层,那里有一个落空的休息区,恰好没人,我无力地坐在一张椅子上,低垂着头,陷入沉默。
难道我就折在电话约访上了?我惆怅地在角落里自言自语。
“是我说话不讨人喜欢,还是我的声音不好听?为什么他们都不肯见我?”
“这不是你的错,而是源于人们对保险的误解。”耳边传来清朗的声线。
我吓了一跳,立即抬头起身,是乔北!
他今天穿了一件浅粉色的衬衫,深灰色西裤,一条正红的暗纹领带,整个人清爽干净,焕然一新,而脸上那始终如一的微笑阳光而温和。
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