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于是,江琪扮演客户,田书芳扮演保险销售员,两人的情景模拟正式开始。
“江女士,我上次为您做的那份保障计划书,您觉得怎么样?”田书芳在江琪对面坐下,问道。
江琪板着脸,低头整理着手头的文件,态度很是不耐烦,“没看我正在忙着呢吗,哪有时间考虑那些事?”
这个时候,如果是我,会说:“那您先忙呢,我改天再来。”
可是却田书芳先是报以微笑,然后说:“忙是好事,说明您能力出色。”
得到了对方的赞扬,江琪的脸上露出一丝难得的笑意,“哪里,瞎忙。”
我又懵掉,不知怎样应答,大概只能直直地杵在那,不知所措。
江琪自顾自埋头将一打散碎的文件小心地码齐,看样子是想装订,田书芳站起身,将桌角的装订器递到江琪的手边。
“谢谢!”江琪接过,将手中的文件装订好,放在一边。
田书芳抓住了这个时机,说:“江女士,不如我们现在一起来看看那份保障计划吧,我当面为您细说,这样节省时间,也就三到五分钟,您看呢?”
江琪挠挠头发,“哎呀,我不知道把它放哪了。”
我想她可能是排斥,压根儿就不想拿出来,也是推辞的一种。
“没关系,我这里有特意为您保存好的。”说着田书芳从包里取出平板,熟练地打开了文档,上面显示着“江琪女士保障计划书”。
一切都顺其自然,没有任何做作,人家想得这么周全,江琪就算是想拒绝也找不到任何理由了,只得跟着田书芳把眼睛移向面前的平板。
开始还心不在焉,渐渐地她也被田书芳讲解的内容所吸引,继而开始提问题,于是便有了下面的交锋。
江琪:“说来说去,只有死了才能赔,对我本人也没多大好处。”
田书芳:“其实不是的,这份关爱一生重大疾病保障有非常人性化的条款,您看,承诺的是在正规医院确诊之后,就可以提前支付一半的保险金,可以用来治疗费用,等您好了之后也不再收回。”
江琪:“这些病听起来太吓了,我总觉得,不会得这些病。”
这是个很难回答的问题,我们又不能直接对客户说,你也有可能得这个病,那样非得被人家骂死不可。
而田书芳的回答很巧妙,却也很有分量,而且不卑不亢,“当然,这份保障我希望您永远都用不到,不过那些身体已经出现问题的人,一定会这份保障非常渴望,但很遗憾,他们却没有资格拥有它了,因为只有健康的人才有选择的权利。”
客户的需求被成功地激发了出来,恰到好处地提醒了客户,这是每个人都有可能面临的事情,最好不要到时追悔莫及。
下面的事情,就是拿出保单和签字笔,做最后的促成。
我都看呆了,明明这个客户是一直在拒绝她的,要是我早就转身走掉好几次了,不过田书芳竟然步步为营,一直牵着客户的思路,把她逐渐引到自己的这边来。
整个过程水到渠成,没有生拉硬拽的痕迹,也没有任何让客户反感的言行,最终通过摆事实讲道理,赢得了客户的信任,使其对保险产生了认同感,从而意识到自己真的需要这份保障。
我大概懂了田书芳之前对我说过的:其实我们不仅仅是销售一份保单,而是在传播一种理念,让客户了解什么是真正的保险,以及它能给自身带来的好处。
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