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七个秘诀助你走访成功（第1页）

走访的目的性很强，又是在有限的时间内完成，所以要顺利完成任务，就要掌握一定的方法，这对你应对不同的走访对象，应对不同的情况，都是大有益处的。

1.走访由被访者的领导安排

可以通过被访者的领导向他表明此次走访的重要性，此事已经引起领导的关注，他一定会积极配合，会很快进入正题，不会拉扯无关紧要的事情。

2、双人走访

有时一个人做走访是有困难的，比如既要提问，又要不停地记录，而做记录有时又妨碍你继续提出新的问题，被访者会有些非语言类的线索，你可能因此会忽略掉。所以，为了使走访更完善，可以安排双人走访，这样在访谈时，可以一人提问，专注对方，一人专心记录。提问和记录还可以两人交替进行，互相补充、互相提示、互相完善，两人保持一致是最重要的。

3.注意倾听

走访不是指导，是去拜访、是去倾听、是去获取更多的信息。走访的目的是最大限度地获取信息，而不是就你的问题简单得出是与不是的答案。在对方谈话时，尽可能少插嘴，除了提问和表示正在倾听的简单话语外，时间都安排给被访者。当然，也要保证被访者的话不走题。被访者一般对企业的了解比我们都多，他们手里掌握着大量的材料，这对我们的帮助是很大的。

4.复述的重要性

在做实际走访之前，麦肯锡顾问都接受了这一训练，就是将某一个问题的答案，稍稍变换一下形式复述出来。复述看似小事，但真正做到就不简单了。很多人在复述时条理不清脉络不明，前后顺序混乱，重点不突出，甚至出现跑题现象，把无关信息掺加进来，这说明他们还没有真正把握这些信息。我们要求条理清晰地复述给被访者，他们听后或许还会再补充些内容，或强调一些重点。如果你不能条理清晰地复述，对方会觉得你没有理解他的话，他的话白说了，他会因此失望的。

5.不要紧逼不放

一个项目经理带一个新入职的同事去做走访，事前他们准备了清晰的走访提纲，前期准备很好，于是项目经理就让新同事首先提问。新同事很敬业，但他的提问有点儿像审问，问题步步紧逼，这让被访者很不愉快，不仅对提问有了戒心，甚至已经很不配合了。

这个案例告诉我们，走访时一定要注意被访者的感受。提问要讲点儿技巧，棘手的问题不要一头扎进去。可以围绕重要的问题兜几个圈子，旁敲侧击地引导对方，一定要让被访者在轻松的气氛中接受访谈，这样他才能展开话题。

6.问题不要太多

走访中不要事无巨细都去关注，你的所有问题都要围绕最基本最重要的几个展开，这在事前的准备中就要落实到提纲中。很多信息特别是知识性的内容，我们从许多信息中都可以得到。

对被访者的提问不要紧追不放，这会让人反感，尤其是对商业问题，被访者本来就有不适感，如果追得太紧，就会让对方变得不愿配合，甚至充满敌意。要与被访者处理好关系，也许我们还要有求于对方。

7.考伦波的策略值得借鉴

这是一部20世纪70年代的电视剧，考伦波探长在结束对谋杀嫌疑犯的询问后，他拿起雨衣朝门外走去。当他走到门口将要离开时，突然转身问道：“对不起，夫人，有些事我忘记问了。”这个看起来不经意的一问，竟然为他找到了所需要的答案。不要小看这不经意的一问，这就是一个策略。如果你想得到一个特殊问题的答案，或者是特殊的数据，这个策略常常会带来意想不到的收获。我们可以这样来解释，当走访结束时，大家特别是被访者的精神会放松下来，他此时心情愉悦，没有任何压力，也许刚才还对你的提问有所顾忌甚至提防，但此时都烟消云散。如果这时你似乎不经意地提出一个你很在意的问题，对方或许会顺口就给你所需要的答案。就在不久之前，也许你费尽心机也难问出来。所以，这个时机要善于利用。

这个策略还有另一个版本，是更深化的一步。当然，这不是发生在准备离去时，而是事情过去了几天，你同样是不经意间顺便拜访被访者，就像路过这里进去看看一样，你说忘记了一个问题，顺便问一下，这样的提问没有任何公事公办的语气，更没有威胁性，很随意的样子，你可能很轻松就得到答案了。

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