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从不同角度,特别是从他人没有注意到的角度,对同一事物进行思考,可以让我们真正体验到销售的乐趣,比如我们过去说把斧头卖给总统、把梳子卖给和尚,看似不可能……实际上这些都可能是生活中的事实。
两个电话销售员向某公司推销室内植物。电话拨通后,接电话人说:“我们公司从来没有摆放过植物。”电话销售员小A放弃。而电话销售员小B却认为:该公司的需求非常大,有必要继续挖掘潜力。结果,小B制定了完备的销售策略,经过一段时间的跟踪,成功地取得了该公司的订单。
案例中,小B正是使用了多向思维方式,从“没有摆放的习惯”的调查结果进行分析,从“无市场”的常规思维出发,多角度思考,最终确定了“需求大”的方向,并取得了成功。
创新销售思维的技巧
在拿起电话前,我们应该设想各种可能出现的问题,甚至认为不可能出现的问题,并形成细节化的解决方案,以增强电话销售的应变能力;也可在销售失败后,对失败的销售结果进行多角度思考,继而制定不同的销售计划。
思路决定出路,流于常规、毫无创新,就意味着死亡。如果电话销售员拘囿于销售中的常规思维,那么他的销售事业无疑是“死”路一条。
卓越的电话销售员必须善于从各个角度、各种可能的方面,创造别居一格的交流点,这些交流点必须是吸引客户的、能够紧紧抓住客户注意力的。要做到这一点,我们就必须有意识地开拓自身的视野,创新自己的思维,以形成自身独特的销售挖掘力。
●转向思维,切换新角度
思维在一个方向停滞时,可及时转换到另一个方向开始,也就是俗话说的“旱路不通走水路”电话销售员要善于从一个角度不停地转向另一个角度,随着对产品销售对象的逐步深入了解,形成最佳的销售策略。
很多销售员并不是一通电话即可签单,而是挂断失败的电话后,研究电话失败的原因,根据对客户的了解,重新设计新的销售方案。
小A试图将跑步机卖给一位男士,与该客户交流了很多次,但始终无法达成购买意向。在最后一次交流过程中,该客户突然用一种不同于以往的语气对孩子说“不要……”,虽然很短的一句话,但小A断定该客户是非常宠爱孩子的。于是决定以孩子为切入点,在下一次谈话中重点说明跑步机对孩子带来的正面影响,最后,终于拿下了订单。
●反向思维,突破正向妨碍
反向思维是指从相反的方向去思维,寻找突破的新途径。
按照常规思维,电话销售员的工作内容应定位为“卖东西给客户”,但是如果我们使用反向思维,则可将其工作内容定位为“提供服务、解决难题”。这个观念的转向直接决定了电话销售员的工作态度、销售语言,同时也将影响客户的反应。
●连动思维,发掘新视点
连动思维是指由此及彼的思维。连动方向有三个,一是横向,发现一种现象,能联想到与其相似或相关的事物;二是纵向,看到一种现象就向纵深思考,探究其产生的原因;三是逆向,发现一种现象,则想到它的反面。即触类旁通,举一反三,由浅入深,由小及大,推己及人,从而获得新的认识和发现。
看到商场门口人潮涌动的促销,有些人会横向联想到销售额的上涨,纵向联想到形成人潮的原因(价格优惠等),逆向联想是想到这样的人潮会不会给客户带来不便(比如,丢失财物等)。
激发兴趣的语言技巧
如果想让我们的产品介绍富有诱人的魅力,以激发客户的兴趣,刺激其购买**,就要讲究语言的艺术——创新语言特色并提高语言的说服力。
●讲述动人的故事,感动客户
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
某客户对某电话销售员说:“你们的产品质量有保障吗?”电话销售员没有过多地陈述产品通过了3C认证,只是给客户讲起董事长销毁不合格产品的故事,一个故事讲下来,客户对该产品的质量肃然起敬,交易自然达成了。
每种产品都自己有趣的话题,比如,它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等。电话销售员可以选取生动、有趣的部分,讲述一个精彩、动人的故事。
销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法(讲故事),你就能迎合客户、吸引客户的注意,使客户产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
●形象描绘,增强客户心理体验
一次与女友一起逛街,女友本不打算购买饰品,但卖饰品的销售员只是对她说了一句话,就让本来没有购买**的她毫不犹豫地买单。是什么话竟有如此神奇的力量呢?——“戴上这对耳环,成全你的美丽。”
“成全你的美丽”——虽然这不过是一句赞美之词,但形象描绘出戴上那对耳环的出众效果,怎么能不打动爱美女士的心呢?
形象描绘不仅指将产品性状描绘出来,还包括它的效果。当客户通过你的描绘,了解到我们的产品或服务可能给他带来的收益,也就触动客户手指上最敏感的神经。客户的手指离钱包最近,触动客户手指神经,也就打动了他的钱包。
●形成幽默的语言风格,让客户放松
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