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第93章（第2页）

“我仔细观察，有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就缠着人家生硬推销，不管别人的实际情况和需求，强行推荐高毛利品牌，这样很容易引起顾客反感，留不住人心。正确做法是，当顾客进店时店员应主动微笑点头说：‘您好！’，如果顾客也点了一下头，或微笑回应，但并没有答话，就让他继续浏览，不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼，很可能是想寻觅某种药，但不知在哪个柜台。这时，店员可以主动招呼，含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时，立刻帮顾客找到他需要的药品。

当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时，店员应趁机走近，向他亲切打招呼后，再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有兴趣听，就继续；如果顾客不想多听，或已将药品放回柜台，就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法，如果店员继续介绍反而会引起反感。

当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时，店员可以走近一点，听听他们议论的内容，趁他们对话的空隙，礼貌地介入，然后很自然地顺着他们的讨论内容，对这一药品或保健品做介绍，观察他们的反应调整介绍深度。总之一定要尊重顾客，让顾客有轻松自在的感觉。”

他还针对“点名买药的顾客”、“目的不明的顾客”、“休闲游逛的顾客”、“打听问询的顾客”、“冲动购买的顾客”等五种不同的顾客类型分别做了应对说明，又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。

与会者们惊讶他对药品销售的了解，问他是否曾从事相关职业。

冷阳笑道：“还真让你们猜着了，大一时我在药店做过兼职，药品销售瞧着简单，其实大有学问，特别考验销售人员的语言水平。举个例子，‘这盒药的效果相当好，就是价钱稍微贵了点儿。’和‘这盒药的价钱稍微贵了点儿，但它的效果非常好。’这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有任何变化，但却能让人产生截然不同的感觉。前者先告诉顾客‘质量好’的优点，然后再说‘价钱高’的缺点，听起来会给顾客一种‘这么贵，值得买吗？’的感受。后者的情形刚好相反，先把‘价钱高’的缺点告诉顾客，然后再点出‘质量好’的优点，所以整句话听起来重点在后面，顾客可能会想‘有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。这样买卖就做成了。”

众人拍手，陈姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的经验都很宝贵，抽空再给我们的销售人员上堂课吧，教教他们怎么接待顾客。”

冷阳爽快应允，接着阐述目标与激励制度版块。

在各店销售目标上，依照门店目标＝门店营业额占比X当月商品销量总目标进行考核。例如，一个门店销量占整个连锁业绩的8%，一个连锁月单品总目标销量是1000盒，该门店就要卖到80盒。

门店分解完月度目标后，再将目标分解到每个人和每一天，以便统计考核，跟进进度，并使单人明确其日均销量目标。对于分解到每个人身上的任务，如果该员工当天未完成，则在晨会上给予点评，代替金钱处罚。点评能给员工带来心理压力，促使其尽快达成目标。营销目标的制定要以“具有挑战性，且经过努力能完成”为标准，与店员达成沟通和共识，获得所有人认可才可实施。

营销激励方案方式有四种：

1、如果单纯为冲量，则实行阶梯计提方式，例如卖40盒以内时，每卖一盒提成5毛钱；40盒以上每盒提成一元，刺激店员在完成任务后进行更多销售。

2、旅游积分。对一阶段内销量排名前几的人组织旅游。

3、认领奖金退回制度，每月店长向总部申报自己未来一月对某个单品的销售目标，然后领取任务相关奖金。如果该月完不成自己申报的任务，则要在月度会时，上台向总部退回相关奖金，甚至还要自己补贴等额奖金。以此激励店长更多申报任务，更多销售。

4、采用商品竞赛、销量竞赛和增长率竞赛。一个商品在引介期和成长期时，多采取销量竞赛，将门店按照A～D分为四档，各档间分别比较。假设A类门店有10家，则A类门店中单品销量最高者能获得总部奖金或活动经费。

“最后是关联销售，我做了一些关联模板，各店可参照这些模板类推。一是按需求关联。比如感冒药和咽炎药关联，咽炎药和清热解毒产品关联。二是中西药关联。三是口服和外用关联。比如儿童发烧，就将退烧药和退热贴关联，妇科炎症则将口服药和洗液栓剂关联。四是药和非药关联，比如面向牙痛患者时，就用药品关联漱口水。五是借势关联。比如胃药系列，货架从左到右依次设定为：大品牌胃药，与之抗衡的高毛商品，关联产品大山楂丸等。这样店员在销售时，从左向右导购即可，这也叫做‘傍大款’策略。”

他详细讲演方案，并承诺会辅助各店执行工作。

此后一个月他在市内各分店巡视监督，亲自教导销售人员，检查各店每天的营业额和所售产品种类数量，及时调制进货。兢兢业业30天，药店业绩也随着季节迎来春暖花开，经统计比上月同期增长了45%，超出协议约定。

陈姐大喜过望，守诺将商铺原价卖给他，在签订购房合同时询问：“冷先生，你做药店生意这么厉害，怎么不干脆干这行？卖药比搞餐饮业来钱快，也没那么麻烦啊。”

冷阳实话实说：“我开餐馆是为了完成一项重大的人生目标，赚钱并不是首要目的。”

陈姐犹豫片刻说道：“不瞒你说，姜老板前天又给我打电话，说愿意加价2000万买这个店面。他是财大气粗，可开的价都高得不正常了，我有点怀疑，他是不是认识你跟你有过结，故意给你使绊子？”

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