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贴“万灵药”都非常适用,关键的是,你要因人而异地用!
01.说话是银,倾听是金
有一家工厂因为生意做得越来越不好,老板想改行,于是便打算把旧机器都变卖了。当时他心里是这样盘算的:“这些机器已经磨损得很厉害了,能卖多少就算多少吧,能卖到40万元就最好啦,如果对方杀价杀得太狠的话,30万元也能咬咬牙卖了。”
一段时间之后,终于有一位买主要来看他的机器。买主看完之后,对他的机器挑三拣四地说了一大堆,从剥落的油漆说到旧机器的性能很差,从机器的运转速度缓慢到机器的剩余价值已经不多等等,几乎就没停过嘴。
老板心想,买主这么滔滔不绝地给机器挑毛病,目的就是为一会儿杀价做铺埑。因此,老板很耐心地听着买主一条接着一条的挑剔和抱怨。
过了好一阵子,买主终于停下了对机器的贬损,对老板说:“说实在的,我并不想买它,但要是你的价格合理的话,我可以考虑考虑。你说个最低价吧!”
老板沉默地思考着:“这个家伙既然已经挑出了这么一大堆的毛病,肯定会给我一个极低的价格。如果给得太低的话,我究竟是忍痛卖了好呢,还是等下一个买主呢?”
正当老板沉默之中,买主首先发话了:“无论你想怎么谈价钱,我首先声明,我最多只能付你60万元,多一分钱都不行,这是我的底线。”
老板一听,喜出望外。正因为老板耐心地沉默了一会儿,竟让自己多赚了几十万元!
老板无意中使用了一条很重要的说话技巧,使自己赚了一大堆“金子”,这个技巧就是本章要重点学习的“倾听”。沉默倾听也是在说话吗?不但是,而且是非常重要的说话方式。
雄辩是银,倾听是金
这是古希腊的一句很有名的民谚:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”“雄辩是银,沉默是金。”更是众所周知的一句欧美名言。而中国古人告诫后人:“言多必失”,要“讷于言而敏于行”。
其实,这些话都给了我们这样的建议:在适当场合里,我们要尽可能少说而多听。在我们身边有这样的人,他们总是喜欢说很多的话,以显示自己似乎博古通今,见多识广。这种人以为别人会很服他们。其实,只要有点社会阅历的人,都会不以为然。更聪明的人,或者说智慧的人,往往会根据自己的经验,知道自己要是多说,必然会说得多错得也就多,因此不到需要时,总是少说或者不说。当然,到了说比不说更应该时,我们一定要说。
但是,很多上了年纪的人都知道,不少事情,说了比不说更有效的并不多。当然,如果只是泛泛之交,那么随便聊聊也没有什么不可以的。但你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待,并要进行深交的话,那就不要什么都谈,否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。
任何人话说多了之后,就难免会有水分,因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或者“骗人”的需要。而骗人的东西,想要让别人永远不知道是很难的。因此,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说不可的地步。
雄辩是银,沉默是金;说话是银,倾听是金。在销售中,若是在给顾客下订单时,对方出现了一阵沉默,你千万不要以为自己有义务去说什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张,去打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。
刚开始从事推销的纽曼去到科尔公司,向科尔推销自己公司的汽车维修服务。
推销员纽曼说:“科尔先生,经过仔细观察,我发现贵厂自己亲自维修所花费的钱,要比雇佣我们来干花得还多,对吗?”
科尔:“我也计算过,我们自己干确实不太划算,你们的服务也不错,可是,毕竟你们缺乏电子方面的……”
推销员纽曼:“噢,对不起,我能插一句吗?有一点我们想说明一下,没有人能够做完所有事情的,不是吗?修理汽车需要特殊的设备和材料,比如……”
科尔:“对,对,但是,你误解我的意思了,我要说的是……”
推销员纽曼:“您的意思我明白,我是说,您的下属就算是天才,也不可能在没有专用设备的情况下,干出像我们公司那样漂亮的活儿来,不是吗?”
科尔:“你还是没有搞懂我的意思,现在我们这里负责维修的伙计是……”
推销员纽曼:“科尔先生,现在等一下,好吗?就等一下,我只说一句话,如果您认为……”
科尔:“你现在可以走了!”
推销员纽曼被科尔下了逐客令,原因是这个推销员三番四次地打断科尔的讲话。在推销中,这是一个大忌!
在推销进程中,绝对不要随意打断客户的话,要让客户心平气和地把话讲完,即便客户的意见里有不符合实际情况之处,也要先听下去再说。只有在情况非常特殊之时,也就是到了非说不可的时候,才能找时机插话或者打断对方。
让顾客充分表达异议,即便你知道他将要说什么,也不要试图打断他。对顾客要有礼貌,认真地倾听,尽力地作出反应。切记,没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣,你永远也不会赢得顾客的信任。
不认真听取顾客在购买时所关心的问题,而是自己随意地罗列出自己关心的情况,结果只有一条:顾客迅速跑掉!
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