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第5部分（第1页）

低成本航空公司，如柏林航空、波兰航空，采用大红、明亮了黄色和醒目的绿色吸引人们的注意力，以求在顾客数量上做文章，而对比之下，欧洲的顶级航空公司……英航和汉莎航空，都在洁白的飞机机体下侧采用宁静的深蓝色。因为宁静的深蓝色表示了高贵的气质，吸引高端客户。

另外，在广告海报的设计上，高价值的产品也选用彩色广告印刷传递信息，而不采用黑白广告。

道具二：感官

顾客从感官暗示中获得关于商品高质量的信息时，他们也愿意支付更多！例如，打开鞋盒时皮革的香味，通过花店空调系统散发出仿佛刚刚修剪过的青草的味道，将有助于商品卖得更高。这一方法并不限于消费者市场。工业用的清洁剂添加了松脂和柠檬的香味，顾客从心理上可以认为其效果更好。

在顾客选购的区域放一点高雅和古典的音乐，在墙壁空白处挂上几幅艺术作品，让你的商品货架整洁有序，商品的价格标签做的精美一些，价格数字用美术字体来标记，这一切，并不会增加你的太多成本，但都会让顾客感觉你卖的商品是高价值的！

道具三：包装

现在已经进入包装时代，什么都需要包装。同一件商品，会因为包装的不同，而“麻雀变凤凰”。

礼品市场是一个典型的例子。顾客在选择礼品时，首先根据赠送对象的重要程度决定支付成本，然后在这个范围内挑选合适的商品作为礼物。顾客对价值的判断是“价格在预算之内，质量、数量或品牌、包装能给对方与众不同的印象。。　最好的txt下载网

六、把你的产品卖个更好的价（2）

但是，各大百货商店专为节日设立的商品，总是那些一成不变的东西和服务，拥挤喧闹的挑选和付款过程，越来越多的消费者不买账了。而改善包装，能使相同的产品创造出另一个完全不同的市场，价值也是不同的。

4。修炼价格表达的艺术

日常生活中，有时候我们会说错话，同一个意思会因为语言语气表达方式的不同给人完全不同的理解。其实，价格和语言一样，也有自己的表达方式，我们也要掌握价格表达的艺术。

同样的产品、同样的价值、同样的价格，用不同的价格表示方式，顾客的心理感受也会大相径庭！作为企业家，你卖高价高利润的产品，当然希望顾客不会被你的高价吓跑。所以，你要学会正确的价格表达的方法，让顾客心理感受到的价格并没有实际的高。

价格分割。

这是一种心理策略，能造成顾客心理上的价格便宜感。例如，茶叶每公斤100元，报成每50　克5元。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”保险公司以天为单位计算保险费，避免以年为单位的巨大数字。报社用“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”做广告。而在电器的销售过程中，也可用“使用这种电冰箱平均每天消耗0．2元电费，只够吃一根冰棍！”这样的煽情语言加以表述！

产品分割。

通常，消费者对价格的敏感程度，超过了对商品重量的敏感程度。我们就可以利用这种心理，推出多种规格、多种价格的商品，其中的一种产品会非常畅销。例如，某企业的奶粉有两种规格，一种是500克装，定价元，另一种450克装，定价元，结果，后者的销量好于前者。但实际上，后者的单位价格还略高。

5。祭出你的价格大旗

定价小故事：好药不便宜

1983年，革兰氏推出一个名叫瑞坦的抗癌新药，推出前，市场上已经有一个竞争产品，叫泰胃美，而泰胃美在市场上已经是领导品牌。当时，研究人员在定价前，因为泰胃美已经有很大知名度和市场占有率，所以在推瑞坦时，初始定价是低于泰胃美的。但是，仔细研究后发现；第一，泰胃美的服用方式是每天4次，服用量很大，而瑞坦每天只需服用2次，很方便；第二，量小意味着功效大，针对性强；第三，药物服用的量小，副作用也小。

基于这些价值，革兰氏没有走低价，而是定价比泰胃美高50％！这个定价非常成功。瑞谈上市后，利润达到了亿英镑。它成功的关键在于：它给消费者一个成功的暗示……是更好的药。而消费者希望的是更好的药，不是便宜的药。价格高50％，没有让人感到不合理。

大多数产品的价格和销量成反比，但也有许多例外。价格越高，销量越高。这时候，你不要犹豫，要勇敢祭出你的价格大棒！

以婴幼儿产品为例，多数父母都希望自己的孩子得到最好的。所以，总是乐于购买最好的牌子、最贵的产品。无论奶粉、尿布、奶嘴、服装、玩具，无不如此。此外，由于市场上有假货，奶粉是否安全，服装是否纯棉，消费者很难辨认，只能以价格和品牌为参考。

在高级餐厅消费的人，多数是为了请客，当然是越贵越显出待客的诚意，所以，价格只能高，不能低。

在一些奢侈品的购买人群中，他们的购买目的就是为了表现自己的身份，如果便宜了，大家都买得起，反而无法满足他们的购买欲望。

其实，理直气壮的定高价，不只限于以上几种行业产品，随着消费者对生活品质的追求，对面子的看重，对个性化、追新的内在要求，你只要满足了他们的这种心理，大可以有底气地提价、再提价！

6。降低顾客的价格敏感性

一般情况下，当价格上涨时，愿意购买的人就会减少，仍然打算购买的顾客也减少了购买的数量和频率；当价格降低时，更多的购买者进入市场，购买的频率上升了。经济上把这种关系称作价格需求弹性：

E＝单位销量变量百分比价格变量百分比

计算结果有三种情况：

（1）当E＞l，即价格变动率小于需求量的动率时，此产品富于需求弹性，或称为弹性大。

（2）当E＝l时，即价格变动率同需求量的变动率一致，此产品具有一般需求弹性。

（3）当E＜l时，即价格的变动率大于需求量的变动率时，此产品缺乏需求弹性或者非弹性需求。

不同的商品具有不同的价格弹性。麦肯锡对价格弹性作了实际的调查，低价格弹性区间包括高达17％的美容产品，还有的金融产品，在这个区间内制定一个更高的价格，将会创造巨大的利润。

不同的顾客具有不同的价格敏感性。同一顾客在不同条件下对不同商品具有不同的价格敏感性。管理大师德鲁克在《卓有成效的管理者》中描述：家庭主妇在买食品和买口红时，行为判若两人，为了全家的饮食，主妇们每周要购买食物，会有很强的价格意识。但是，有谁会想和以同样方法购买口红的女性结婚呢？针对完全不同的两种角色，并以不同的标准去考虑问题，这才是具有理性的人应有的唯一合理态度。

七、定价是集体智慧……成立定价委员会

定价不是一件简单的事，即使企业家掌握了定价的方法，也不可能事必躬亲。需要有一个专门的机构……定价委员会，为你处理定价的方方面面。我们的“8＋1”

定价法中的“1”，就是定价委员会。

当然，定价委员会需要你的加入。同时，也需要财务总监CFO、营销总监CMO，运营总监COO的加入，还需要报价专员的加入。　一般情况来说，大多数行业，价格都还不是那么变化频繁，根据以往的经验，定价委员会的成员在5…10人足够。我在《砍掉成本》一书中也提到，为了节省成本，这个组织的大多数成员可以兼职来做。

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