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第六章(第1页)

如果你以为一碗打翻的菜汤就能把人推上成功的宝座,那就大错特错了。

在基本掌握了公司概况之后,沁婷又重新返回南京前线,然而这回迎接她的是终日水汽不散,插根筷子都发芽的梅雨季节。

这一年的梅雨季节仿佛成心跟沁婷作对,长而又长,眼看着已经到了往年空调经销旺季的时间,天气仍在低温阴雨里徘徊,江苏地区成了偌大的一个水帘洞,可谓不见天日。那时的老百姓大多数还停留在温饱阶段,能将就就将就,所以各大商场的空调机统统不发市,一台也卖不出去。为了摆脱各个厂家的软磨硬泡,商家采取了联合行动,谁想把空调摆进商场零售,先交四十万元的入场费。

这根本就是杀人不用刀。

不能再东奔西走地游说,沁婷就躺在旅馆的床上发呆,想来想去也只有找专业经销商这一条路。

她通过房萍,和几家经销商与专卖店取得了联系,同时,江苏五交化与雪雁的第一次合作还比较顺利,这不仅使房萍更加信任沁婷,而且对雪雁的产品也有了一定的信心。见沁婷整日愁眉不展,房萍安慰她说,别着急,天气很快就会热起来的,别忘了,我们可是四大火炉之一。

在雪雁的大本营这边,师晓梁分析了国内外的家电形势,伴随着金兰、熊宝等厂家誓与进口空调血战到底的信心,雪雁也拿出了自己研制成功的分体式壁挂机“王中王”,作为今年夏天的主打产品。

雪雁的生产线二十四小时保证运转,工人三班倒,一派大干快上的繁忙景象。这其实也是全国其他厂家的缩影。

大伙盼的,无非是一个热字,战事一触即发。

五月的日历已经撕去了若干张,但天公仍是霏霏细雨,没有半点回暖的征兆。

每天,沁婷都要买回一大堆全国各地的报纸,她不知道自己到底需要什么样的蛛丝马迹,但是一天不翻遍这些报纸心里就不踏实。卖报的阿姨一看见她,便笑得有牙没眼。

眼看着五月份就要走完了,千呼万唤没有唤出反常的、哪怕是忽冷忽热的天气,而是口碑不俗的熊宝空调把价格调低了一千元,打响了价格大战的第一枪。对于价格战,沁婷实在是不陌生,无论是在国内卖电风扇,还是在香港做生意,价格始终是一个敏感而又无法躲避的问题。最夸张的时候,还不是割肉让利,而是倒贴保住市场份额,说白了是一场你死我活的肉搏战。

果然,这个口子一开,降价之风便像决堤的洪水,让人没有招架之功。像金兰公司这样名声显赫的大姐大,也不得不屈尊让价招商,全国从南到北,风卷残云,同样的产品,你降二百,我降四百,一路降下去,连进口空调也稳不住岿然不动的位置,削价将近千元。

雪雁何去何从?

沁婷还没有想好这个问题,公司的肥伯打来紧急电话,她说公司的过道上、车间里到处堆满了空调,每天上班,就被财务、生产、供应等部门的人团团围住讲资金回笼、出货、库存这些问题,脑袋都快给他们吵爆了,各地的业务员也都顶不住了,看来只有降价这一条血路。

沁婷道,你让我再好好想想。

肥伯道,哪还有时间想,再想,雪雁就变成烧鹅了。

沁婷把自己关了三天,她想,降价大战是杀得血肉横飞,可是消费者并没有在空调机前排起长龙,那么,削价的意义又在哪里呢?还有,削价容易,可是以后的市场就更难做了,我们总不能自上绝路吧?思来想去,沁婷觉得大家都忽视了或者不愿意相信,其实最大的问题还是天气。

你不得不承认,这是一桩靠天吃饭的生意。

那么,今年到底会不会热呢?再度现身的沁婷不仅买回了三天的报纸,还买了科普类气象方面的书,当她看到由于环保等方面的问题,关系到地球气温的臭氧层已经受到破坏,大环境将一年热过一年,平均摄氏三十度以上的天气将逐年拉长,而日本专家认为,这样的天气每持续一天,空调的销量就会增加一万台时,沁婷决定跟老天爷赌一把。

第二天,师总亲自打电话来:不要感情用事,我看也只能壮士断臂了。

沁婷嘴上答应着,但心里想,将在外,军令有所不从。当时她真不知道自己是怎么想的,其实削价只会减轻她的营销压力,而且不用负任何责任,倘若她一意孤行,万一今年是冷夏,她可是一点退路也没有了。

这个问题,后来师总也问过她。她想了半天,还是说,不知道,可能是性格使然吧。

那时的每个早上,沁婷睁开眼睛的第一件事就是看天,内心呼唤着如火的朝阳。等待就像是一个漫长的刑期,没有结果也就没有自由。

一天,沁婷在上海的一家报纸上,看到由于商家不肯出资请专业人员为顾客免费安装空调,便花很少的钱找几个外地民工突击培训,结果他们安装的进口空调也出了问题。这件事触动了沁婷,她当即给师总打电话,要求将安装费打入成本,出货时拨给商家。师总也觉得这个想法很好,当时就拍板同意了她的请求。沁婷最后说,师总,你必须亲自抓产品质量,不允许有丁点毛病的产品下线,否则我们就输定了。

另一方面,她和经销商一起建立起一支专业素质相对稳定的安装队伍。她想,在空调机质量相同的情况下,安装的及时和无故障会成为决胜的关键。

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