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第1部分（第1页）

领导：多作沟通，争取支持

小车是南山礼品公司销售部的业务员。这天上午，五福公司的张经理打电话给小车，要他来五福公司一趟。原来五福公司昨天与一个客户签了10件南山礼品货的供货合同，并收了订金；由于量大，客户要五福公司给打7折。五福公司从南山公司的进货价就是7折，考虑到对方是老客户，一次供货又多，最终张经理同意给对方7折。合同签过之后，张经理就把小车请过来，想与他商量一下价格问题，希望由原来的7折优惠到65折，小车一听就火了，五福公司这是在扰乱南山公司的价格体系！尽管小车的最大权限是65折，但他就是坚持不让这个5％，气得张经理面红耳赤。这种局面僵持快到两个小时的时候，张经理灵机一动，说休息一下，借机回到自己的办公室，给小车的领导吴经理打电话。他向吴经理说了事情的整个经过，吴经理最终同意破例给他65折，但只限这一次，而且这次要进15件货。张经理想到反正也没有库存了，于是就同意了这个条件。回到会谈室，这次轮到小车面红耳赤了。一回到公司，他就很恼火地对吴经理说：“如果客户一给你们这些领导打电话，你们就做好人，那我们推销员在外面还怎么跟人谈价格？”因此，他要辞职……

应该说，吴经理这么处理是有些不妥。如果他不尊重一线的推销员，那么这个经理的位子也坐不长。推销员最忌讳的就是什么事都做不了主，如果推销员跟客户讲的话不算数，那客户还怎么去和推销员谈？因此，在推销员的权限范围内，领导一般不要去干预。尽管如此，小车提出辞职，甩手不干，仍然是不成熟的表现。不管怎么说，吴经理给张经理这5％的优惠并没有什么错，这也是他职权范围内的事，而且维护了与经销商的长远关系。为了提升自己的业绩，推销员首先应学习与自己的领导沟通，争取得到他们的支持。

推销员在市场第一线接触客户，对客户和对手的竞争手段非常敏感，经常需要公司的更多支持，但公司在这方面的决策往往滞后，而且公司的规模越大这种决策可能越滞后，因此，为了能在竞争中占据有利地位，推销员应经常与领导沟通，争取得到他们的支持。如果你能取得领导的理解，在自己的职权范围内作出合理变通，那么你就比较容易成功；如果能让领导在他的职权范围内作出合理变通来支持你，那么你成功的几率就会更大。比如，一般的公司给推销员的折扣权限最低，多是10％左右，而给部门经理的权限是20％，总经理则是30％。如果你跟对手的竞争很激烈，客户要求你给25％的折扣率，那么你就要与上司沟通，请求他的支援。你能不能拿到25％的折扣率，就要看你平时是如何与上司沟通的了。如果你能将业务的详细情况如实向上司汇报并作分析，同时提出合理的应对方案，那么他就会在价格上大力支持你，满足客户的要求。所以说，在推销过程中你得到领导的支持越多，你推销的业绩就会越高。

当然，推销员在得到了领导的支持后也应注意另一种倾向：那就是某些推销新人在争取一些重要客户时，请求领导的支持，但领导一旦介入进来，他们就会习惯性地依赖领导，觉得领导参与进来了，自己就没什么责任了，领导自然会把客户争取过来。所以说，新的推销员在向经验丰富的领导请教并争取得到他们的支持的同时，一定要努力争取成为自己职责范围之内的主角。

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同事：没有支持，独木难成

林小寇是北京春风食品公司销售部的业务员。一天，一个老客户来提货，此时，客户方早已预付了小寇50％的订金。客户把货提走后，小寇把客户带来的支票交给财务部。财务部看后发现是张空白支票，就问小寇这张支票应该填多少金额入账，小寇说这张支票暂时不要入账，对方后天还要来提一次货，到时一起结算。小寇之所以这样做，是因为他觉得对方公司规模较大，业务员每次领支票手续都非常麻烦，所以，用一张支票进几次货就可以省点事，也不需要看财务部门人员的脸色，也不算违反财务制度。但不知什么原因，财务部门在下午还是将那张支票入了账。得知支票入账后，小寇觉得在客户那里很没面子，因而非常气愤，与财务部的人吵了起来，最后到了差点要动手的地步。答应对方支票暂时不入账结果却入了账，这对客户来讲是一种失信行为，小寇生气是可以理解的。但是，到了要与财务动手打人的地步，那就说明小寇身上有一种严重的个人英雄主义倾向。

有些推销员在很多情况下是独立作战，所以，这些推销员容易养成独来独往的作风，个人英雄主义倾向严重。他们总感觉自己的工作是最伟大的，只有通过自己在外风餐露宿地打拼才能够换来与客户签订的一份份合同，公司才得以生存和发展，所以，他们常常目中无人，不注意人际关系的处理；即使对自己的领导，也喜欢摆出一副“将在外，君命有所不受”的架势。

从表面看，很多时候推销员的确是在单打独斗，只要你个人能力强，业绩自然就会好，但事实上，推销员要提高销售业绩，不可能离得开各个部门的配合。最简单的就是，你签完合同后，如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话，你的合同就是一张废纸。然而，那些有严重个人英雄主义倾向的推销员总喜欢把自己当作公司的老大，动不动就在后勤部门的人面前摆架子。然而，如果你老不把那些“村长”当作“干部”对待的话，在现行的管理体制和管理水平下，他们就会经常这样对你说：“啊，按照程序是这样的……”或“啊，这个事情不是我们部门的事情……”让你白白地看着商机流失。

小司是某仪表公司的业务员。有一次，他在争取一个重要客户时，几个竞争对手的性价比都非常接近，谁输谁赢就在客户的一念之间。由于这个客户是临时增加的采购，所以，交货期是客户关心的第一要素，谁能在最短时间内交货，谁就是最后的赢家。几个竞争对手都是代理的进口产品，进口的程序包含了生产、检测、海外运输、报关以及国内运输等环节，常规交货期都在一个半月以上，因此，大家只能寄希望于在国内仓库找到现货。小司立即打电话给他的合同管理部门，请同事帮他在库存中查找有无现货。十分钟后，他的同事回电话告诉他没有现货。一般情况下，小司只能到此为止。但是过了五分钟后，他的同事又给他打电话，并给他提出了两个解决方案：一是库存中有一批仪表，只需要到市场上另配转接器件，就可以满足客户的需要；二是他们有另外一批同类产品正在海关报关，如果从中调用，一周内就可以供货给客户，只需总经理同意即可。其结果自然是不言而喻了，小司最终拿到了合同。在拿到合同之后，他立刻给这位同事发出了感谢的电子邮件，并抄送给她的上级主管。小司的这位同事之所以愿意超出常规来帮助小司，就是因为在长期的合作中，其同事得到了小司的尊重。比如，在签下每一份合同后，小司都会给她发封感谢邮件，并抄送给她的上级主管。这样，小司与后勤之间的良性互动关系就一步一步地建立起来了。

推销员在争取每一份合同时，几乎都会遇到势均力敌的竞争，因此，决定胜负的最关键因素就是谁能从公司得到更多的支持。俗话说，独木不成林，如果没有其他部门的支持，推销员的本事再大也做不出更多的业绩来。

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亲属：以家为港，百事和谐

小文是北京长空建筑工程公司的业务员。最近，为了承揽一项较大的工程，他几乎近半年的时间都泡在业主那里。这天，是他妻子的生日（此时他与妻子结婚还不到半年），早晨上班时，妻子特意叮嘱他下班早点回家。可下午刚上班，业主单位的钱经理就打来电话说晚上想就项目的有关进展情况作一详谈。小文知道，这不过是钱经理等人娱乐之后让自己去帮他们买单的借口。尽管如此，他还是毫不犹豫地答应了对方。小文想；虽然自己过去要给人家买单，但这毕竟也是个机会，有多少人想帮他们买单都没有这个机会；自己今天没给妻子过生日，将来可以找机会弥补，但如果今晚不过去帮人家买单，那说不定这半年的时间和金钱就白花了！放下电话后，他叹了口气：人在江湖，身不由己！他觉得对妻子又多了一份愧疚。深夜，带着满身酒味的他一身疲惫地进门之后，妻子给他的欢迎词是两个字“离婚”！小文马上给妻子赔罪……

晚上，小文怎么也睡不着，他心想，下辈子做牛做马也不做推销员了！在外面客户不理解自己，回家家人也不理解自己，真难呀……对于推销员来说，最怕的就是像小文这样得不到家人的理解。兵书上说：“兵马未动，粮草先行”。由于推销员长期在外奔波，家庭对于推销员来说，不仅是可靠的后勤“供应线”，也是疲惫心灵憩息的港湾。所以，推销员一定要处理好与父母和配偶（或恋人）的关系；如果没有家人在物质和精神上的双重支持，推销员是不可能做好自己的本职工作的。俗话说的好，家和万事兴！

作为推销员，首先要处理好与父母的关系。由于推销工作的辛苦，再加上社会上多数人对推销工作有一定的误解和偏见，所以，有些年纪大的人不希望自己的子女从事推销工作。对于父母的担心和不理解，需要多沟通。当然，长辈年纪偏大，要他们理解从事推销工作的意义，可能不是一件容易的事，但不管沟通有多困难，你都要争取得到他们的理解。没有父母的支持，你不仅很难做好推销工作，而且心里也会非常痛苦。

在处理与配偶或恋人的关系时，一定要争取得到她（他）的理解；只有取得对方的理解，才能得到在精神和物质上的支持。

推销员要得到家人的理解，就要注意以下几点：

第一，在家里要让自己笑脸常在。一些人可能会认为家人之间没有必要搞得那么“虚伪”。不知你自己是否意识到，你每天下班回家之后，家里的人都会注意你的脸色，担心你在外面做推销太累，压力太大，所以，回家后你必须面带微笑，这样才不至于让你家里人为你操心。换位思考一下，假如你在约会时，你的女朋友或男朋友老是板着脸，话也懒得跟你多说一句，那你心里会有什么感觉？当然，推销员在外面奔波也是很艰辛的，要做到笑脸常在确实不容易，但为了家庭的幸福，你尽量要做到这一点。

第二，是要了解和关心家人。有些人觉得自己在外做推销已经很辛苦了，回到家里就应该放松，所以，在家里喜欢我行我素，根本不考虑别人的心情，这样，与家人之间的隔阂就会越来越深，最后会造成与家人的不和。

第三，要耐心倾听。夫妻或情侣之间的许多误会和争执，多数原因是由于一方不愿意倾听另一方说话而引起的，所以，你要有耐心，特别是当对方唠唠叨叨的时候，更要耐心听。当你对某件事感到愤怒而要发火时，不妨先冷静一下，听听对方的解释，这样一来，你的火气消了，双方的争吵也就避免了。

第四，要多鼓励家人。不管男人还是女人，在情感上都需要得到对方的支持，即使是那些看上去性格坚强的人也是一样。在推销工作最艰难的时刻，你在精神上更需要家人的支持和鼓励。如果你要获得妻子或情侣的支持，你就得学会说恭维的话，因为女人就喜欢听些肉麻的话。

第五，要学会忍耐。不要与你的另一半发生冲突，更不要在家庭中制造冲突。凡事忍一忍，矛盾也就不容易产生，即使产生也不会太激烈。一个温馨的家庭能让疲劳一天的你在精神上得到很好的放松，能让你第二天精神焕发地去工作。家庭需要经营，有时候，简单的几句关怀的话或者亲密的动作、几件小礼物，都会让你的家人感到幸福，因此，他们就会给予你更多的支持。书包　网　。　想看书来

代理：相互支持，长期共赢

司徒是北京蓝色彩虹公司销售部的业务员。这天，公司下班之前，部门经理召开了业务会。经理说，根据可靠消息，竞争对手红风公司为了扩大市场份额，准备在国庆节期间大搞促销，一线主力产品降价幅度在8％以上，所以，公司也准备在九月下旬起开始降价，以对抗红风公司的促销。开完会后，司徒就有些犯愁了，到第三季度末他还有将近一半的销售额没有完成，完不成任务就很难保住这份工作了。他原来寄希望于经销商能在九月份多进点货，以便在国庆节期间销售，可是，如果经销商们知道了产品即将大降价，他们还会进货吗？不管怎样，先让他们多进货，完成自己的销售任务，保住自己的饭碗再说。于是，他在经销商那里展开了一轮又一轮的“攻势”，在国庆节前终于完成了销售任务。然而，国庆节过后，与司徒关系越好的经销商损失越惨重，因为他们的价格高，积压了很多存货。年底，司徒那几个关系很“铁”的经销商都做起了红风公司的代理，而司徒的年销售指标没有完成，最终被炒鱿鱼了……

推销员在每次出门拜访客户之前都应当想清楚，如果今天你与客户把生意谈成了，那么这份合同会给公司（也包括自己）与客户带来什么样的好处；如果你还没有想好这个问题，那就应退回去，先在自己的办公桌前把这个问题想清楚，否则，你的拜访就有可能是在做无用功。要想与客户保持长期的合作关系，就必须坚持双赢原则，而不是玩“零和游戏”。如果你的合同不能为客户带来实际利益，你也从不考虑这个问题，那么，即使这份合同签了也不会有下一份合同了，因此，如果在你出门见客户之前，你应该已经想好了这次合作会给对方带来什么真正有价值的东西。作为推销员，销售额当然是评价工作业绩的一个重要指标，但不能作为一名优秀推销员的唯一指标。一名优秀的推销员，应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做其他管理工作后，还能保证客户对公司和产品的忠诚度。

与代理商之间的合作，目标必须是双赢。双方的经营目的都是追求利润。在合作过程中，如果一方盈利而另一方亏损，那这种合作就不会成功，即使这次成功了也不会永远成功。每一次成功的合作都会使你的品牌得到推广、市场份额得到扩大、你的客户得到优质的产品和服务、你的代理商则能得到足够的利润。

虽然你与代理商的合作存在着利益的博弈，但大家最终的目标是共赢，所以，双方必须相互信任。合作的过程实际上是人与人之间的沟通过程，在沟通过程中建立互信关系十分重要。作为供货商，你首先应该给予代理商足够的信任，良好的互信关系是成功合作的前提，而且最初的合作又是建立互信的关键。在合作过程中，你一定要严守信用，当然，对方是否守信用也是你甄选分销商的重要条件。

代理商对提升推销员业绩的作用是非常明显的，但是，一些推销员也因为代理商减轻了自己的工作量而忽视了他们带来的副作用，这种副作用就是你远离客户、与市场脱节，对于推销员来说这是相当危险的。供货商与代理商的目标是双赢，但是双方的利益并不是完全重合的，还存在着博

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