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第一节 立竿见影的赞美术（第1页）

这个世界上有被人称赞而不感到兴奋的人吗？大概没有。谁都希望自己是个成功者，事事都不输给别人，一句赞美所表达的是肯定，正能满足人这种无形的心理需求。客户高兴了，事情也就好办多了。

如果一个销售员的自身才能是1，而他拜访客户时却不懂得使用赞美之术，那么，客户就会感觉他的水平只有0.5；相反，一个具有同样才能水平的销售员，如果他懂得使用赞美这件锐利的武器，那么客户就会将他的才能加倍放大，甚至更多。掌握立竿见影的赞美术，将会帮助我们展现自身能力，赢得客户好感。

让客户感受到我们的热情

小艾是销售行业的新手，入行没多久，他就向公司的一些前辈虚心讨教了不少经验。有一次小艾去拜访客户，他知道赞美一下客户就能很快博得对方的好感，在简短的自我介绍之后，他很想说几句赞美之辞，话到嘴边，可是就不知道如何开口。等到小艾终于开口了，也是期期艾艾，像挤牙膏一样断断续续地说：“陆总，我觉得……您……您……特别和善。”声音小得像蚊子一样。

对方没听清，反问了一句：“抱歉，你说什么？”小艾更不好意思了，忙摇着头说：“没什么，没什么。”

小艾赞美客户的时候自己都觉得别扭，更何况是听的人呢？我们赞美客户，要让对方高兴，就要让对方感受到我们的热情，不能害羞，一定要大声、流畅、真诚地说出来。

如果是第一次见面的客户，短暂的自我介绍之后，一定不能缺少热情有力的赞美：

您比我想象的更年轻，真是年轻有为！

您比我想象的更有企业家的气质，有魄力有威严！

您果然是一个温文尔雅，颇具亲和力的企业家！

您的公司真气派！

如果客户是我们曾经拜访过的熟人，那么我们见到对方的第一句话就应当是有力的赞美之辞，并善于使用“……越来越……”的措辞。

您真是越来越年经了！

您真是越来越精神了！

您真是越来越有成功企业家的气质了！

您看上去越来越有魅力了！

期期艾艾的赞美永远都无法达到赞美应有的效果，，因此，我们在赞美客户的时候，声音一定要大，吐字一定要流畅，要让客户感受到我们的热情！

赞美要尽显真诚

有一次，我陪朋友小张去拜访一家大型公司的采购经理。刚一见面，小张作为销售员的赞美本能就显现出来了，见到什么就赞美什么，从经理本人到对方家人，从办公室布置到公司规模。凡是看得到的、想得到的，小张都是大加赞美。我在一旁听着，真是有种很不舒服的感觉，然而小张依旧在喋喋不休，丝毫没有停止的意思。

后来，我偶遇这位经理，和对方谈起了那次拜访，他很不屑地说，做业务的见到什么就赞美什么，让人听了很不自在。

倘若小张知道了这位经理的评价，一定会倍感委屈。其实很多时候，我们在赞美客户时，自己内心的感觉都是很真诚的，但往往表达出来之后，反而会给客户造成一种虚假、做作的错觉。因此，我们的赞美要尽显真诚，不仅仅要自己内心感觉到，更要让客户感受到。

赞美要具体

曲静是一家公司的总经理助理，有一次，公司要采购一批重要物品，需要总经理拍板决定。先后有三位销售员闻讯而来，但最后只有一位销售人员见到了总经理，拿到了这单生意。曲静说：“前两个没有见到总经理，是因为不会说话，只有最后一位销售员很招人喜欢。”

第一位销售员说：“曲小姐，您的衣服非常漂亮。”

曲静当天并没有刻意打扮，就想听听自己哪里的穿搭引起了对方的注意，谁知对方说了那句之后就没了下文，销售员的赞美没有成功，曲静也非常失望。

第二位销售员说：“曲小姐，您的名字很好啊！”

曲静想，这个“静”字当是最普通不过的名字了，便想知道这个名字究竟好在哪里，岂料这位销售员也支支吾吾说不上来，曲静顿时心生反感。

第三位销售员说：“曲小姐，您还真是有个性啊！”

曲静心想，这无非是和前面的两位一样，便有些不屑地问道：“我哪里有个性呢？”对方回答：“您看，我们一般人戴表都是戴在左手腕上，而您却不同凡响地戴在了右手腕上。”曲静一听还真是这样，觉得自己独树一帜，心里非常高兴，爽快地让这位销售员见了总经理。

你真聪明、你太棒了这类的赞美很像程式化的外交辞令，空洞、笼统、缺乏热诚，往往会给人以敷衍了事的感觉，甚至有拍马屁的嫌疑，让客户对我们的动机产生怀疑，引发反感和不满。

然而，倘若我们能够说出对方怎么聪明，哪里让我们感觉很棒，那么赞美的效果就大大提高了。具体化的赞美能够深入客户内心，与对方心灵深处的期望相吻合，促进彼此之间的良好交流。

赞美要聚焦一处

销售员Andy去外地参加客户交流会，会上遇到了自己的老客户费总。会议结束之后，费总的车被别人借走了，便同Andy一起乘火车回来。费总看上去年纪已经不小了，但走路非常轻快，有时Andy被他甩在后面追都追不上。

有了这次经历，之后Andy每次去拜访费总都会强化对方的这个优点，称赞费总非常有活力，很多年轻人都比不上他。费总一开始听并不觉得怎么样，后来听的次数多了，就越听越开心，真的觉得自己年轻了许多，看见Andy就打心眼儿里高兴！

赞美别人十个优点远不如十次赞美别人同一个优点，赞美聚焦一处，才能显出真诚。我们想要在客户的某一特质上加力赞美，选好赞美点是首要的。赞美点并非没有界限，我们可以在以下范围内细心斟酌，选取对客户来讲最有力量的赞美点。

客户的外表和性格

每个人的外在形象和内在性格都有各自的特点，有的儒雅、有的威严、有的和蔼可亲、有的充满活力、有的风度翩翩，如此等等。

客户办公硬件设施

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