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第6部分（第1页）

不仅要有同情心：为人和蔼是不够的

信任最终关系到人心，关系到某个发自内心地愿意对你投资的人。如果你赢得了人们的信任和他们的心，那么你也就拥有了他们的渴望和热情。心、渴望和热情总是形影相随的。没有其中的一个，你也不会拥有另外两样。正因如此，有些领导者只是得到了人们的服从，但却不能赢得人们的心，不能让他们付出最大的努力。正因如此，有些家长暂时地得到了孩子的顺从，但却没有得到独立、自主、渴望发挥最大潜力的孩子。这些领导者和家长只是把他们的意愿强加给了别人。

但是，优秀的领导者和家长可以首先理解他人，从而抓住他们的意愿、他们真实的渴望。有的家长会告诉十几岁的子女“要小心点儿，别再和‘那些小子’鬼混”，有的家长则会努力地找出自己的孩子为什么喜欢和“那些小子”混在一起。为什么家长和家长的价值观不能抓住子女的心，而那些小子却能呢？对家长来说，要想让孩子从表面上的顺从变成发自内心地“愿意”，理解他们、抓住他们的心是唯一的办法。

第4章　通过联系来建立信任（5）

“Will”（意志、意愿）是一个有趣的词。说到这个词，我们通常会想到意志和选择。“Will　you　do　something？”（你愿意做某事吗？）是在问你是否会选择做某件特定的事。但是，它还有另外的含义，例如在希腊语中，“will”的意思是“渴望做”或者“乐于做”某事。如果你“渴望做某事”，那么它就是你真正想要的。例如，任何一个曾经试图靠“毅力”来放弃自己的真正渴望的人，都应该看到了最终胜出的是“毅力”还是“渴望”。“毅力”无法对抗发自内心的渴望，因为渴望是热情的源泉。例如，除非你有获得健康的强烈渴望，否则你不会减肥成功。发自内心的渴望总是要比纯粹的“毅力”更强大。

那么，你认为那间会议室中的那些人会非常愿意为一个不理解他们的人走上艰难的改革之路吗？会非常渴望为他提出的使命而做出牺牲吗？肯定不会。他们可能会克尽职守，但他们不会全心全意地追随他。

在两性关系中，假如一方不去努力地理解另一方的处境和感受，那么另一方还会被强烈地吸引吗？随着时间的推移，这种吸引会变得越来越不强烈。爱情会消退，热情会冷却。正如后面我们将要看到的，如果他们实践价值观和承诺的渴望不如他们的感受更强烈，那么他们的关系就危险了。但是，如果另一*得自己得到了理解，情况就完全不一样了。

我们能够看到，这种情况不仅发生在商业合并、挽救误入歧途的青少年或破裂的婚姻等大事中，也会发生在一些最微不足道的小事中。有一天在一家餐馆里，我就经历了这样一件小事。我点了一碗汤，可端上来的汤却是冷的。我喜欢喝汤，但我不喜欢喝冷的。

我把服务员叫过来说：“对不起，我的汤是冷的。”

他立刻就说道：“这太糟糕了，您来这里可不是为了喝冷汤。这是最糟糕的。要不您再点些别的吧。”

我很高兴他理解了我的心意。我记得自己当时就想：“我会再来这里用餐。”我甚至都还没有喝上一口汤，但我的感觉就好像他是我的伙伴。

有的时候，我们可能什么都做不了。但是，知道有人理解我们，这会让我们的感受变得不同。“您知道，您是对的。汤的确是冷的，我也不想这样。但是，我们的加热设备刚刚坏了，没法给汤加热。这实在太糟糕了，哈？看看我还能帮您点些什么？”

我可能会对那碗汤感到失望，但我会喜欢上那家餐馆。他们关心我的想法和感受。但是，假如那个服务员说：“我觉得这碗汤挺好的，不应该有什么问题。我之前刚刚尝过了。但是，如果您不想要了，我可以帮您再点别的”，那么你说结果会怎样？我不会感受到他的关心和热情。换成是你，你会给他额外的小费吗？

就像前面那个被赶走的新总裁一样，第二个服务员可能也是为人和蔼的。但是，他没有理解顾客。第一个服务员理解了顾客的想法和感受，让顾客发自内心地乐意再来这里用餐。

这不仅仅是“为人和蔼”。所有关于领导或成功的文献都会告诉你，你必须为人和蔼，而且不能是一个笨蛋。实际上，大家也的确是在研究这样的主题。研究表明，为人刻薄、喜欢对抗的领导者或上司不能营造成功的文化或团队。想想看吧，是谁资助了这些研究呢？

更重要的问题是，为什么那些看起来“很不错的家伙”做得并不好呢？为什么“挺般配的夫妻”会离婚呢？为什么“有爱心的家长”会使孩子心生逆反、走上歪路呢？为什么有些真的很和蔼的领导者无法赢得大家的心呢？这是因为说到人类的行为，有的时候仅仅为人和蔼是不够的。我们必须要理解别人，这是一个完全不同的人格要素。这个要素是什么呢？书包　网　。　想看书来

第4章　通过联系来建立信任（6）

与他人的联系

从根本上为这一人格要素提供支持的是“与他人的联系”。联系与“漠不关心”相对立。现在，请不要把这与内向或外向混为一谈。这两种风格都可以用于联系或漠然的情况。你可以非常外向，甚至对人很和蔼，但却始终不能与他人建立深切的联系。事实上，外向者的多言甚至可以拒人于千里之外。

漠然说的是不进入别人的世界，没有了解他们的好奇心和欲望，不想与他们建立联系，不愿意与他们“搅在一起”，最终也不关心他们。可悲的是，很多有爱心而又和蔼的人保持着这种漠然的态度，他们与别人的关系因此受到了伤害。

当人们知道你真的有兴趣理解他们、了解他们时，他们就会觉得受到了关心，信任就会建立。最近我跟一家企业的总裁谈到了这个概念，而他给我讲了一个令他深有感触的故事。不久前，根据母公司的指示，他们必须临时解雇一些员工。对其中的有些人来说，这将是非常痛苦的。当管理团队讨论此事并拟定计划时，他们决定让各部门的领导者去通知大部分的被解雇对象。但是，因为心里同情这些即将失去工作的员工，所以总裁想亲自跟他们当中的一些人谈谈。对他来说，这样做是出于他个人的同情。他关心他们的痛苦和忧虑。

在他与其中的一个人交谈时，他告诉那个人他感到非常遗憾，但这是不得已的。他跟那个人说，他同情他，知道这对他来说肯定非常难以接受。他只是想让他知道，这个决定不是轻易做出的，而他希望这会给他带来好的结果。他想让那个人知道他们非常尊重他。但是，那个人的一席话却让他感到吃惊：

“你知道，我真的理解公司为什么这样做。商业就是这样。解雇会发生，而有的时候我们对此无能为力。这恰恰是最正确的商业决定，而我绝不会认为这是针对个人的。这会很难，但这恰恰是经营之道的一部分。不过，我还是要跟你说说什么事让我觉得是针对我个人的，什么事让我个人感到伤心和气恼。”

“我就在大堂工作，而且已经在那里干了一段时间了。我老是能够见到你，而这是你第一次跟我说这么多话，以前你每次都是只对我点下头或者说声‘嗨’。你对我基本上就是视而不见，就好像我压根儿不存在。这要比你即将解雇我的事实更令我感到难过和懊恼。”

总裁听得目瞪口呆。他以前从来没有碰到这种情况，可以说，他被深深地触动了。他跟我说，他以后再也不会让别人产生被他漠视的感觉。在忙碌和喧闹当中，他让自己变得漠然了，渐渐隔绝了与他人的联系，让他觉得只有自己才是最重要的。

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