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第一节 察觉客户购买信号的技巧（第3页）

此时，电话销售员要给出准确的回答，主动询问客户哪种汇款方式对客户而言比较方便，给出最佳建议。

ד您开通了网上银行吗？可以采用支付宝形式汇款。”

ד您的住处离工商银行很近，是吗？我们的银行帐号是……”

成交障碍的应对技巧

“潜台词”，也就是人们俗话说的“话里有话”，客户常借潜台词进行产品信息的摸底打探。

当电话销售员错误地意会或无法意会出客户的潜台词，很可能因不恰当的处理处理方法而使即将到手的交易失败。调查显示，仅有38.2%的电话销售员认为自己完全能听懂客户语言中的潜台词，而剩下的近61.8%电话销售员经常对客户的“潜台词”摸不着头脑。

●客户说“太贵了”

潜台词是说“不知是否能把价格压下来，或其他公司可以给我便宜的价位”。

这时，我们可以这样回答：我公司做过相关产品调查，在同类产品中，我们产品价格相对较低，但售后服务是最完善的。

●客户说“我想比较一下”

这个客户提出的异议。他的潜台词是：我动心了，但我觉得价位、性能等方面不是十分满意。

我们可以这样回答：你不会接受XX性能（低一级）的产品吧？您不会接受塑料外壳（该产品是金属外壳）的产品吧？你不会接受售后服务欠佳的产品吧？（抓住客户的东西一定是最显眼、最需要的东西，比如外观、性能、服务等等要素。）

●客户说“我想考虑一下”

这只是客户的一个借口而已。此时，他的潜台词是：怎么脱身呢？我想停止交易，我没想到会陷得这么深。

我们可以这样回答：可以你考虑一下，但我们的产品销售情况非常好，你看的这个品类是我们销售量最大的，如您考虑成熟，请您尽快确定，因为每类产品都是限量版的，售完就再没有了。

●客户说“我买不起”

这是客户的异议、借口或条件。他的潜台词是：我喜欢它，我想买，但钱不够。客户可能并不想买或希望电话销售员能给予更多优惠。

我们可以这样回答：在做七折优惠、半年分期付款的情况下，你也买不起？

●客户说“我不喜欢马上做决策”

这是客户的借口。他的潜台词是：我不想因一时冲动而做出错误决策，以免造成经济损失。

我们可以这样回答：您现在再犹豫，我们的产品就卖完了。我们这期活动限量销售500件产品，截止到昨天17：00已售出400件了。（给其施加压力，帮他下决心。）

●客户说“你在给我施加压力”

此时，客户的潜台词在告诉我们：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）

我们可以这样回答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个产品很适合你。

●客户说“功能太多了，我不喜欢”

客户的潜台词是：功能过多，使用起来不方便，我只需要功能简单的即可。

我们可以这样回答：功能多的产品用着才舒服啊！像这款手机的拍照功能500万像素，您出门游玩完全可以不带照相机，多方便啊！并且，买手机不光改善通讯条件，也要符合您的身份、品味才行。

●客户说“我能买到更便宜的”

客户的潜台词是：我动心了，但你能不能给我再多点优惠。

我们可以这样回答：我们的产品已经是够优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说这么好的产品，就是原价买也值呀……我看你是真心想买，我会尽我全力和上级协调，看看是否能再给您一些折扣，但即使可以，这个折扣也不会太大，我只能尽全力帮您申请。那您看是否现在预订呢？

●客户说“我不喜欢这个产品”

客户的意思是说：我不想买，下次再碰运气吧！

我们可以这样回答：您对我们的产品什么方面不满意，能说说吗？以便我们进一步改进、完善。

●客户说“我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的”

客户的潜台词是：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？客户希望电话销售员可证实自己值得信任。

我们可以这样回答：很多客户这样问过我，现在这些客户都成了我的老客户。（简单讲述一个与客户成为朋友的故事，以获得客户信任）

把握每个客户语言中的潜台词，才能据之制定有效的销售策略。而要想确实抓出客户的潜台词，则需要我们在与客户交流过程中不断地学习、摸索、领悟。

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