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第7部分（第1页）

参加展会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以重点关注，约好拜访时间。

（1）递交名片的时候可以在背面写上一些说明。例如，客户只知道你们做变频器，而不知道你们做电梯专用变频器，你可以在资料中写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的语言，让客户会对它更关注。

（2）对于重点的客户要作一个记录。比如，今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我是否答应给潜在客户寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示。因为展会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。

（3）关于产品的介绍要简洁明了，并通过迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在参加展会之前要设计好客户可能问到的问题并做好应答准备。

阅读报纸

销售人员寻找潜在客户最有效的工具可能是每天阅读最新的报纸。销售人员应该养成一个习惯：那就是阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。

▲虹桥▲书吧▲BOOK。▲

第32节：战技巧（7）

学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，销售人员将惊讶地看到许多有价值的信息。

应注意随手勾画并作记录。

销售人员拿来今天的报纸，阅读头版每条新闻，勾下对自己有一定商业价值的叙述。作为一名优秀的销售人员，要努力与有关人员联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。

互联网搜索

网络带给人们的便利确实太大了，网络给销售员提供了无穷无尽的信息，我们可以通过网络把大部分客户搜索出来，而且还可以通过网络了解更多的客户信息，比如客户的产品、经营情况、财务状况等。借助飞速发展的互联网和强大的搜索引擎，例如Google、Baidu、Yahoo可以获得相关的潜在客户的信息。

通过互联网我们可以获得以下信息：

（1）客户的基本联系方式，不过你往往不知道部门的负责人，这需要电话销售配合。

（2）客户的公司简介，这让你了解其目前的规模和实力。

（3）客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。

（4）网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

通过网络的方式来搜索，主要是选择比较合适的关键字。

对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息。多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易地出现在搜索结果的前列，这样，会使一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。

成功法则

销售员每天要做的工作就是寻找潜在客户。寻找准客户的方法很简单，但重要的是用心和坚持。一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。

？对潜在客户不能一视同仁

入门导读

有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给他定了30天的试用期，29天过去了，他一部车都没有卖掉。最后一天他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间还是没有人买车，老板准备收回他的车钥匙，然而这位推销员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上12点，自己还有机会，于是这位推销员坐在车里继续等。

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第33节：战技巧（8）

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