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第2部分（第2页）

“让顾客买下一堆对自己并没有用的东西，有什么意义呢？”说这个话的是沈阳东升软件公司产品二部经理沈因落。沈因落从东北大学电子工程系硕士毕业后就进入了这家公司，今年初，他被公司从技术开发部调到产品二部，主管家用软件产品的销售与技术服务工作。

赵老师定睛看了沈因落一眼：“我的沈大人，你操这个心干什么？他送人也好，自己欣赏也好，放在墙角里积灰也好，都是他自己的事，我们管不着，只要他消费了就行。什么是顾客？现在有了一个学名，叫‘消费者’，顾名思义，就是消费的人啊！他要是不消费，还算一个人吗？他不停地消费，消费这个，消费那个，把什么可乐、饼干、口服液、维生素，全部吃进肚子里；再把这个运动服、那个休闲服、这个真男人的商务男装、那个真女人的保暖内衣，全部穿在身上；吃不完穿不完，就往家里搬，往柜子里锁。只要消费了，顾客就幸福了！你到商场门口看一看，那些大包小包的人，哪一个不是满脸的幸福？”　txt小说上传分享

第1课　做一个“成熟”的营销人（2）（2）

赵老师说得泡沫横飞，学员们听得张口结舌。

王小军适时地在电脑上打出几个字──

我消费，故我在！

沈因落又问：“照这么说，只要能多卖货、多赚钱，就可以欺骗顾客了？”

赵老师用眼角盯了沈因落一会，换了一幅低沉的语气：“欺骗？这个词不好听。营销的世界里没有欺骗，只有……忽悠……忽悠你知道不？”

沈因落：“自从您出名后，中国人都知道了。”

赵老师：“那你说说，忽悠到底是什么回事？”

沈因落：“我看不出有什么区别。”

赵老师：“那说明还是没搞懂。同喜同学说说看。”

温同喜：“忽悠就是想方设法哄顾客开心，然后他心甘情愿地掏钱给你，最后还要连声说‘谢谢啊！’‘缘分啊！’”

听到这句话，范总的脸刷地红了。唉呀呀，想不到自己花了钱，还要受别人的奚落，冤枉，冤枉！

“回答正确！”赵老师说，“欺骗人人都讨厌，但忽悠不同，那是本事，会忽悠的营销人，别人佩服你、称赞你还来不及。我的经验证明，你要是能把顾客忽悠得高兴了，他能把钱包整个都给你；你掏得越干净，他越高兴，甚至还想把裤子都脱了给你呢！”

“就算不是欺骗，那对社会的意义在哪里呢？”沈因落问。

“对社会的意义？那就更大了。只要顾客一消费，不光他自己幸福，一大堆人也跟着幸福：工人有工资发，公司有钱赚，国家有‘鸡的屁’（GDP），你好我好大家好。这个功劳应归到谁的头上呢？一大半应归于我们营销人：没有我们，消费者能消费这么多吗？没有我们，销售额有这么高吗？可见我们营销人的作用，不是一般的大，那是相当的大，大得不得了。你想一想，要是我们能把东西多卖出一倍，‘鸡的屁’就翻了一番；要是再把价格增加一倍，‘鸡的屁’就翻了两翻。政府的脸上有光，老百姓也跟着高兴，功德无量啊！”

“你自己也是一个消费者，你要是知道了自己买的东西并不像厂家说的那么好，或者完全不必要花这么多钱，你会高兴吗？”沈因落穷追不舍。

“消费者哪里会知道呢？这也是我们营销人的任务──不能让消费者知道，不能让他不高兴。”

“没有不透风的墙，消费者多少会知道一点啊！”

“知道了也没关系。现在过段时间就会爆出一条新闻，说某某化妆品的生产成本不到售价的110、某某进口洋服的有毒物质严重超标，消费者还不照样买？你看那些花上万块钱买一个小包包的人、花好几百块或几千块买一条烟、一瓶酒的人，哪一个心里有怨言？不仅没怨言，还对厂家佩服得五体投地呢！……当然，也不排除有个别消费者不高兴，你也别急，过几天，他就会自己想通的。”

“为什么呢？”

“为什么？因为他自己也要在单位里拿工资！他们单位不也这么干吗？只要自己能多拿一点钱，他会跟单位领导说咱别这么干、少赚一点吗？赚钱是第一位的，花钱是第二位的，只有自己手上有钱赚，多花一点钱，有什么关系呢？”

赵老师的这番道理，沈因落确实没有想到：“这个……这个……但也要对顾客负责啊。我们老板总是在讲，企业存在的意义，就是为顾客创造价值，要做合格的企业公民。这是我们公司的文化。”

“拉倒吧你！老板不会讲这个，还能做老板吗？其实这也是营销，老板是企业的第一营销人。至于是不是真的做到，能做到多少，就要看与自己的利益有没有冲突了。如果没多大冲突，谁不愿意顺便做个好人？如果冲突大了，要在顾客的利益与自己的利益之间做选择题，你看你们老板会怎么做。别看他总是在叫嚷顾客第一、社会责任什么的，哪一年他不是把销售指标拼命地往上加？他做出这种决定的时候，有没有问过卖出这些东西对社会、对顾客到底有没有价值？只要你完成了销售任务，就算手法出格一点，他哪次不是睁一只眼闭一只眼？不信，你举一个反面的例子看看？”

沈因落掰了掰指头，准备列举两个进入了《中国营销报》“社会责任排行榜”的企业，但想到最近也有关于它们的负面新闻，还是没有足够的勇气开口。

……

第2课　重要的不是产品好，而是顾客觉得好（1）

我们卖的是水，顾客买的是广告。

──可口可乐公司

这个东西有用没用，在于人们信不信。这就是诀窍。

──史玉柱（巨人投资公司董事长兼CEO）

有时候你的产品是什么不重要，消费者认为你的产品是什么才重要。

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