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第6部分（第1页）

我还记得另一个例子：讲演者惨痛的经&；not；历是有关一个孩子和一台倒的电动割草机。那个事件鲜明地刻在我的脑海中，以至于从那以后，每次遇到孩子们在我的电动割草机附近徘徊时，我就会不自觉地提高警惕。

我们很多老师因为对于在班上所听到的事情印象深刻，便立即采取行动，防止家中附近再发生类似的意外。比如，有位老师将灭火器放在厨房内靠近火源的地方，就因为他听了一场演说，活灵活现地重现了一场由于烹饪不当引发的意外火灾。另一位老师则把所有装着毒药的瓶子贴上标签，并特别留意地把它放在孩子拿不到的地方。他之所以会这么做，是有一场演讲详细讲述了一个母亲吃惊地发现自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。

一次让你永志不忘的个人经&；not；历，是说服性演说中必备的第一要件。利用这种事件，就可以调动听众去行动—听众会这样推理：如果你会遭遇到，他们就也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

（2）以事例中的细节作开场白

所以要把举例作为讲演的第一步，原&；not；因之一就是要立即抓住注意力。有些演说者没能一张口便获得注意，多半是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉，那是引不起听众感兴趣的。“兄弟我不习惯当众讲演，”这话尤其刺耳讨厌。但是许多其他陈腐的开场方式，也同样不具有获取注意力的价值。如数家珍似地细述自己如何选题目，向听众透露自己准备不充分，或像个牧师讲道似地宣布题目或主题，都是要求获得反响的简短演说中所亟需避免的方式。

且听一流报章杂志作者的一句忠告：从你的事例中间开始，就能立即抓住听众的注意力。

这儿有些开场句子，它们像磁石般吸引着我的注意。

“1942年，我发现自己躺在医院的病床上。”

“昨天早饭时，我的妻子正在倒咖啡&；not；”

“去年七月当我快速驾车驶下42号公路时&；not；”

“我办公室的门打开了，我们的领班查理&；#8226；范闯了进来”

“我正在湖中央钓鱼，我抬起头来，看到一艘马达船正朝我快速开来。”

&；iexcl；&；not；如果开口讲话使用的字句就是回答了以下问题：何人？何时？何地？何事？如何？何故？你便是在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的闸门。采用相同的人情趣味方式，你也能一开口就捕捉到听众的注意。

（3）所举细节一定要切题

细节本身不具有什么趣味性，就像到处散置着家具和古老&；not；的房间不会好看，一幅图上头满是不相关的事物，也不能让观者的眼睛在它上面徘徊留连一样，太多的细节—无关紧要的细节也会使得交谈或当众演说成为无聊的耐力试验。要克服这种弊端的秘诀是：只选用能强调你的讲演重点和缘由的细节。

假如要告诉听众：在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前没有事先检查车辆所发生的事情。假如你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会背离了重点，分散了注意。

由此可见，将切题的细节隐藏于具体、鲜活的言语中是最好的方法。可以按事件发生的情况，重现当时的情景，使其历历如&；not；般地展现在听众面前。如果只是说你从前曾因疏忽而发生意外，这种演讲就是是拙劣而无趣的，很难让听众听从你的忠告，小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验描绘成图，使用各式各样的感觉词藻，一定能把这件事刻在听众的意识里。举例来说，以下是一个学生的演讲，这个演讲的目的在于指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。

“1949年，就在圣诞节前一天早上，我驾车在印第安那州41号公路上往北行驶，车中有我的妻子和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路已经&；not；缓行了数个小时，只要我稍微碰一下方向盘，我们的‘福特’车就会东滑西晃，吓得我们七荤八素。时间就这样一小时一小时爬得像汽车一样慢。”

“我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已&；frac34；&；not；融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，都想第一个到达芝加哥。先前那种危险的紧张感消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。”

“道路突然变为上坡，并进入了一处原&；not；林地带。当汽车急驰到坡顶时，我看到—太迟了，北边的山坡如同一条光滑的冰河。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾倒，接着我们的车便打滑冲了出去，我们飞过护栏完全失去控制，然后掉进雪窠里，车仍然直立着。很快，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身的玻璃。”

这件事例中丰富的细节让听众很容易把自己投射到当时的情境之中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的、听到你原先所听到的、感觉你原&；not；先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富而具体的细节。如同本书在第二章第一节中所指出的那样，准备讲演的工作是给出答案的工作，以回答“何人？何时？何地？如何？何故？”五个问题来刺激听众的视觉和想象。

（4）尽量再现你的经&；not；历

除去使用图般的细节描述之外，讲演者还应使其描述的经&；not；历再现。这是讲演与“表演”相近的地方，所有的大演说家都会有一点戏剧天份。然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身上才能找到的特质。小孩子们的身上多半都有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只消稍加努力和练习，就能有更多的发展。

重叙事件时，在其中加入越多的动作和强烈的情感，就越能对听众留下深刻印象。讲演不论多么富于细节，讲演者如果不能以再创造的热情来讲叙，整个演讲也终将会显得软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防队与火焰搏斗时，群众们所感受到的焦灼、激动、紧张的感觉给我们。你要告诉我们你同邻居间的一场争吵吗？那就让它重现，把它戏剧化。你要陈述自己在水中做最后挣扎、惊恐袭上心头的情境吗？那就让听众感受到自己的生命里曾有过的那些可怕时刻里的绝望吧。

举例的目的之一，就在于使自己的讲演被人们牢记不忘。只有把事例深印在听众的脑海中，他们才会记得你的讲演，以及你要他们做的事。我们总记得华盛顿的诚实，是由于樱桃树的事情，已借着韦姆斯的传记而深植人心。《圣经&；not；&；#8226；新约全书》是嘉言懿行的集大成者，其道德操守原&；not；则，都借着富含人情趣味的事例而彰显、强化。例如“善良的撒马利亚人”的故事就是如此。

这种事例，除了可以使自己的讲演更容易被人们记住，还可以使你的讲演更有趣，更有说服力，也更易于了解。生命所教给你的经&；not；验，已被听众重新感知。他们，就某种意义而言，已经&；not；决心照你的意思做出反响。这样，就把我们带到了“魔术公式”的第二阶段。

法则25：让听众知道该做什么

（State　Your　Point　What　You　Want　the　Audience　to　Do）

现在，“引起反响的演讲”进行举例的阶段已用去你四分之三以上的时间。假如整个演讲只有2分钟，那你就只剩下20秒时间可以一语中的地说出你期望听众采取的行动，与采取这种行动的好处。说细节的需要已经结束，做直截了当的声明的时候已经&；not；到来。这与报纸的技巧相反，你不是先说标题，你是先说故事，再以自己的重点或对行动的请求做为标题。做到这一点得凭借以下原&；not；则来实现。

（1）简短明确提出要点

要精确地告诉听众，确实要他们做什么。人们只会去做他们所清楚了解的事情。所以，你必须自问，现在听众已经&；not；准备按你的事例而行动了，究竟你确切地要他们做什么呢？把讲话重点像拍电报一样写下来，倒是个不坏的主意。设法减少字数，让自己的言辞尽可能清楚、明白。千万不要说：“帮助我们本地孤儿院里的患儿”吧！这样的话太笼统。应该这样说：“今晚我们就签名，下星期日会齐，带领25名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明确的行动，这行动可以看得见，而不要心理活动，因为那太含混。举例来说：“时时想想父母吧！”就会因为太笼统而无法行动。要这样说：“周末就去看望父母吧！”再比如像这样的句子，“要爱国”就应该改为“下星期二就请投下你神圣的一票”　。

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