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第4部分（第2页）

原一平并不满足自己已经取得的成绩，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，并以非常人的意志和努力逐步实现了自己的宏伟计划：３年内创下了全日本第一的推销纪录，到４３岁后连续保持１５年全国推销冠军，连续１７年推销额达百万美元。

１９６２年，他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的，连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止，当众慨叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。”

１９６４年，世界权威机构“美国国际协会”为表彰他在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖等等，他是明治保险的终身理事，业内的最高顾问，成为世界著名的“推销之神”。

原一平的成功，是对永不停止地向自己的进取和努力的极限挑战，鞭策自己，激励自己，战胜自己！

如何让自己成为真正的强者？

作为职业人，你该如何让自己成为事业上的强者？

从专业程度上来讲，你必须做到：

——顾客不知道的，你应该知道；顾客知道的，你应该比他知道得更清楚、更正确。

奔驰系列里面有款车叫做迈巴赫，比劳斯莱斯还有人气，销售人员会告诉你那个“人气”在哪里：看电影时歹徒和警察在追逐开枪，美国车很容易起火，但是很少见到奔驰起火，因为油箱设计的好。沃尔沃的车子很多人喜欢，因为沃尔沃即使遇险翻车，甚至从山坡上滚下来，驾驶员也很少会出现被夹在车中丧命的情况。精明的推销员肯定会根据顾客的心理把这些地方讲得非常精彩。

所以，顾客不知道的，我们必须知道；顾客知道的，我们应该知道得比顾客更正确更清楚，这才叫做销售。

从专业范围上来讲，你必须做到：

除了掌握自己主业的知识以外，还要掌握更多与行业相关的知识。

英国的出租车司机要培训两年，他们配有全国地图，只要你讲得出地名，他大概都能帮你找到。连最近歌剧院在上演什么节目都知道，可以把白金汉宫和别的宫的区别也说的很清楚，也能够告诉你温莎公爵古堡的特色，他甚至可以带你去吃你想吃的东西，带你去找你想买的东西、想看的地方。两年的培训还包括汽车的机械常识，所以英国的出租车司机不但专业性强，而且掌握的知识相当多元化。　。　想看书来

做一个真正的强者（3）

相比，北京的出租车司机只知道路怎么走，对北京的文化和历史却不很了解，客人随便指一个建筑，司机却讲不出来；客人随便问一个问题和现象，司机也答不上来。只管开车，其他的什么都不管。

所以，真正的职业高手不但要掌握专业知识和专业能力，而且要掌握与专业相关的各个方面的知识和能力，只有这样，我们才能够适应瞬息万变的社会变化和顾客多元化的需求，我们才能够向市场和顾客提供超越顾客价值的结果。

从专业立场上来讲，你必须明白：

——你是帮客户“　买”　东西，不是“　卖”　东西给客户。

在欧洲，喝咖啡有很多讲究：需要添加咖啡时，要把杯子连碟子一起托起来；到别人家里做客喝咖啡，不要随便给别人加糖、加奶精，这是女主人的专利；喝咖啡的时候是品咖啡，不是一口气喝的；喝咖啡时不能用嘴吹，咖啡不管多烫都不能一面喝一面吹。这些销售成交过程中的点点滴滴就是和买卖双方的一种沟通过程。可在我们国内，很多咖啡厅的服务人员都做不到和顾客之间这样的互动，看到客人出丑出洋相还在旁边嘀咕：“不会喝就不要喝……”

这是不正确的做法。销售人员要有帮助顾客的心态，而不是说这东西是卖给你的，你会不会使用是你的事，不关我的事，我就是恨不得把东西赶快卖给你万事大吉。销售人员只有站在顾客的立场，帮顾客买东西，而不仅仅是卖东西给顾客，只有这样，顾客才会放下戒心，接受你的推荐，因为顾客觉得你是为他考虑，这样的销售才是客户真正需要的。

从专业效果上讲，你必须懂得：

——你的客户是永远的客户而不是只来一次。

台北有个诚品书店，它是全亚洲第一名。书店是24小时营业的，晚上半夜睡不着也可以去看书，它的地上不是地毯也不是水泥地，全部是实木地板，而且清洗和打扫得非常干净，顾客可以坐在地上看书。这是一个复式商店，里面还有咖啡、油画，到处摆的都是花，24小时有音乐，而且每周一三五下午两点到五点有名人讲座，实在是个非常好的书店。最难得的是，顾客只要讲出一本世界上任何一本已出版的书，报个想要的书名，工作人员就想尽办法找给你。

我们只有全心全意地为顾客所想，提供最好的产品和服务，我们才能赢得客户的信任和喜爱，才有可能通过客户的口口相传，拥有忠诚稳定的客户群，只有这样，我们才能在市场竞争中占有市场份额，而客户和市场永远是企业利润的源头。

在人生的搏击台上，我们永远要成为强者，因为：

弱者在危机中一败涂地，

强者在危机中逆风飞扬；

弱者在成功时沾沾自喜，

强者在成功时再次超越；

弱者在失败时垂头丧气，

强者在失败时自我反省。

要记住：

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我的人生我负责（1）

我是谁？

假设：

某天，你准备过马路，车行的红灯亮了，人行斑马线的绿灯亮了，你理所当然地过马路，但刚走到斑马线中间，一辆汽车急驰过来——

非常非常地不幸，你被当场撞死……

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