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商人办事必须是通过经营特色表现出来的,有了特色,就有了钱。这就是常理。主要有:
1.专业化经营,市场缝隙别有洞天
现在的世界,人们对产品和服务的需求日益多样化,这就为小本生意的发展提供了广阔的天地。但是,与大公司相比,小公司无论在资金、设备方面,还是在人才、技术方面,都处于明显的劣势,如果你自不量力,盲目与大企业争夺市场,一次蚀本足以使你倾家荡产。但大企业再大,也无法一手遮天,小本生意只要充分发挥灵活多样、更新更快的特点,瞄准边角市场,见缝插针,就可能在大企业的夹缝中生存,在激烈的市场竞争中立于不败之地。
既然“边角市场”为你提供了一条生存缝隙,那么你应采取怎样的经营战术呢?很多成功的例子证明,专业化经营是很有效的策略。
专业化的形式和内容,视企业各自的实力、经营品种、规模、特长的不同而各异,一般有以下几种形式:
(1)产品生产单一化。这种企业只生产一种产品或设立一条生产线。如日本有家叫尼西奇的公司,只生产婴儿纸尿布,已成功地占领了日本婴儿尿布市场。
(2)特色产品或服务专一化。这种企业(或商号)专门生产或销售某一类型产品,或专门提供某种特殊服务,力求产品(或服务)别具特色。例如,专门的“袜子商店”、“纽扣商店”等。
(3)产品订做专门化。这种企业专门生产顾客订做的产品,如特大码鞋子、特肥衣服等。
(4)特殊顾客专门化。这种企业专门承做一个或几个大顾客订做的产品。在美国,就有很多企业专门为大企业生产零部件。
(5)价格质量专门化。这种企业针对不同消费者阶层,或致力于低收入消费者市场,或面向高收入消费者市场,如一间特价旧书店,或一间高级西装店。
2.与众不同是经商的诀窍
卖同样东西的商店到处都是,要使顾客上门,非得有一些特点不可。
商店的特色,好比每个人的特点,商店没有特色,就变得不值得品味。陈列的商品虽然相同,但若服务不同,则会使商品显得不同,这就是因为发挥商店特性的关系。
商店的特色,当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥,则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件,还要考虑该地区的收入水平、文化水平等等。
如果在职工集中地区,最好在星期天或假日也照常营业。必要时,还可开店到深夜。
但有时候,难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制,因此,应该先从可能事项着手,一步步去发挥特色。例如,把重点放在自己较熟悉、较有竞争性的商品上,由较内行的经理,亲自介绍给上门的顾客,也是一种很好的办法。
其实,特色并不限于商品,其他如良好的服务、华丽的店面、诚恳的员工等,只要发挥其中一两项特点,就足以吸引顾客上门了。
3.薄利多销,老套不可轻视
有些人认为,在其推出一个新产品时,其定价越高,身价也越高。他们把新产品的试制成本和利润都加在一起把价格订得很高,想一下子都捞回来。其实事情往往相反,主观上想厚利多销,实际上只能是“厚利难销”,甚至是“厚利滞销”。你生产的东西再好,由于价钱太贵,无人买,你就一个钱也赚不到。而且生产得越多,积压也就越多,包袱也就越重。会做生意的人,都懂得“薄利多销”是一条可取的生财之道。俗话说:“三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人”。这是生意人经过实践总结出来的经验。
有一种铁锅,从一米高的地方摔下来在地上蹦三蹦,却不见丝毫损伤,并且耐腐蚀、耐氧化,比一般铁锅使用寿命长3倍,这本是一件好事,却带来了三愁:厂家为积压货物而发愁,商业部门为货源而发愁,群众为买不到锅发愁。造成的原因就是因为这种锅的价格定得太高,商业部门拒绝进货。而一些生产铁锅的厂家改行生产新产品,致使老铁锅供应不足,而新铁锅又不能上市,市场上出现了供应紧张的景象,消费者反应很大。后来经过协商,这种锅的价钱调到了一个合理的水平,供销渠道疏通了,顾客争相购买,薄利多销,皆大欢喜。
由此可见,我们不要希求“一口吃个胖子”,而要一点一滴慢慢积累。薄利也能赚大钱,你若执意要抬高价,追求迅速致富,有时可能会适得其反。
□加速“自我淘汰”
具有一种强烈的忧患意识和时不待我的紧迫感和危机感,及时把握创新的机会是一个成功企业所应必备的条件。这些企业时刻都有一种危机意识:与其让别人迫使自己的产品被淘汰,不如自己淘汰自己的产品,通过主动适应市场的变化而获得市场的主导权。
企业只能依靠创新所带来的短期优势来获得高额的“创新”利润,而不是试图维持原有的技术或产品优势,才能获得更大发展。
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