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句,就是私下匆匆了解来人身份。
因此,尽量避免在外地举行谈判。假如商谈必须在外地举行,可以采取补救措施。譬如:
选择“第三者”的地方举行谈判;携带助手或让上级领导人随行指导;预先订好房间,约对方到旅馆和宾馆谈判……。
这种情况下,谈判者到外地去谈判才较有利。
2.强调对方优势
广东玻璃厂和美国一家公司,曾就引进美国玻璃生产线进行了谈判。双方在全套引进和部分引进问题发生了分歧:美国要求广东玻璃厂全部引进,而该厂以外汇有限为理由要求部分引进。谈判陷入僵局。
关键时刻,我方厂长对美方代表说:
“世界都知道,美国公司的设备是一流的,技术是第一流的,产品是一流的。如果贵公司帮助我们厂走在我国同类企业的前列,那么,全国都将知道贵公司。我们厂的外汇有限,不能全部引进设备,这点请美国朋友谅解。我们也相信美国朋友会伸出友谊之手。”
结果,美方接受了中方的意见,僵局迎刃而解,谈判按我方愿望达成了协议,为国家节约一大笔外汇。
3.满意的服务可以代替让步
在谈判中,让步便意味着损失。如何才能既让对方得到我方让步,又不发生利益损失呢?看来这件事十分困难,巧妇难为无米之炊嘛!其实不然。
如果你从以下方面努力,便能做出无损失的让步:
·谦恭地全神贯注地倾听对方的话,并给对方圆满的解释,使对方明白事情的原委;
·即使是同件事或同个理由,也要一再向对方说明,态度温和而有礼貌;
·向对方说明,其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择;
·向对方出示商品优点及市场的证明,并声明保证会提供一流的售后服务;
·让己方负责人亲自完成谈判的最后程序,使对方的心理上得到满足。
生意场上有句这样的口头禅:“钱多点少点不说啦!只要让人满意就行。”所以说,满意的服务是无形的,但它可替代有形的利益让步。
4.以子之矛攻子之盾
1985年9月,国家经委进口了三菱牌汽车5800辆。因质量不合格而向三菱公司索赔,最后的谈判在北京进行。
双方你来我往,我方三菱汽车质量检测证据摆在日本面前。这些材料中,除了我国国产检车设备得出的结论,还有日本出口给我国的检车设备作出的结果。这种“以子之矛,攻子之盾”的谈判策略,把日方逼进了死胡同。
在这个基础上,我方提出全批质量索赔,还要求赔偿我方用户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩,最终敌不过我方铁的事实,支付给我方汽车加工费7.76亿日元。
接着,我方要他们赔偿间接损失费70亿日元。他们又认为要价太高。日方代表赶紧休会,同公司最高决策人通电话,紧急进行磋商。
谈判又开始了。我方代表打破僵局:“中日贸易以后的日子还很长。我们相信贵公司不愿意失去中国这个贸易伙伴和汽车市场。如果贵方有意维护信誉,彼此均可考虑让步。”我方代表的话起了作用。日方愿意支付40亿日元。
“我们希望贵公司支付60亿日元。”我方不接受太大的让步。
双方又一阵报价、压价,最终以日方赔偿50亿元而结束。
这场谈判的两点经验值得注意:一是对方设备的质量检测,使对方无言,即“用你的矛戳你的盾”的战术;二是要价狠。索赔喊价高,购进出价低,都会造成对我方有利的结果。所以谈判开始,我方必须先提出质量问题和索赔要求,迫使对方作让步,这样我方就取得了和对方讨价的余地,开始就削弱了对方的信心,维护了我方利益。
5.伺机使出“杀手锏”
1982年2月,哈尔滨电缆厂的张治安同一家美国公司代表谈判,在商谈无氧铜主机炉的价格时,美商报价218万美元,后压到128万美元,又压到118万美元。
美商的降价已暴露了他们被攻击的薄弱部分。
这时,张治安把自己掌握的两年前美国以98万美元卖出组合机炉的情报出示给美商。对方说“物价上涨了。”张针锋相对:“物价上涨6%,怎么也涨不到这个数!”这笔生意以108万美元成交。
6.破解“最后一手”
在价格商谈中,一方会向对方表示“最后”的决心:这是我们能接受的最低(或最高)价。仿佛没有商讨的余地了——商谈的道路已到尽头。其实,在很多情况下,虽然是“山重水复疑无路”,却总有“柳暗花明”的机会。
碰到“最后一手”时怎么办?最妙的处置是寻找一种折中的办法。
起初,可以不必理会对方的“最后通牒”,或装着没有明白怎么回事,继续说话,等待对方提出折中的办法;
其次,可摆出退出谈判的样子,以探明对方“最后一手”的决心;如果对方仍坚持“最后一手”,还可改变话题,或出些难题,转换对方的注意力;
最后,可要求对方给以一定的时间,以便思考更恰当的对策。
当然,如果对方的最后出价是真实的,的确到了最后临界点,那么,必须考虑接受对方要求的可能性。
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