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第7部分（第1页）

的士，晚上上夜校或去别处进修的现象——这都是一些不耽于空想的、典型的“追梦人”。　　1。　界定具体目标　　应当明确：　　？誗　　　　　年内挣　　　　　　　元钱（记下你目标职位的平均薪酬水平）。　　？誗在　　　　　　岁时退休。　　？誗今年发展　　　　　　个新客户或承包　　　　　　个划算工程（项目）。　　？誗争取引起　　　　　　（要人或媒体）的关注。　　？誗因荣获　　　　　　而得到广泛承认。　　2。　界定“美好生活”对自己的具体含义　　真实，因为这或许是我们惟一一次真实面对自己生活的机会。所以一定给自己的梦想一个机会，如实地把它写下来。即使与你现在的工作没有什么关系，你也一定要把你的“美好生活”弄个明白，要具体到包含什么内容，你可以分段落来写。　　与个人性格相投的职业喜好可以使人工作愉快，生活幸福，因此请明确列出你的职业（方面的）喜好。　　3。　写出你的个人使命　　创作一个短句可以用来提醒自己最拿手什么，你的目的是什么，什么能激励你。最好七个字左右。现在请把它写在下面，然后贴在环境中醒目的地方，使之成为你日常生活的一部分。　　4。　　为梦想成真构想战略　　你要考虑是否须要过“双重生活”？（比如白天是部门经理，晚上参加MBA课程。）　　在你尚未真正进入体验之际，你也应当为自己的理想勾画梗概。请把它们写在下面。    书　包　网　txt小说上传分享

第三步　找准买家　认清自己的品牌观众（1）

无论你的品牌使命、经济目标、个人理想的具体内容是什么，识别自己的目标观众并赢得她们的拥护都是任何梦想实现不可或缺的关键步骤。　　品牌市场上的黄金法则之一——摸清自己顾客的底细。任何品牌在正式亮相之前，都会做一个极其详细的市场分析（调查）。其核心内容正是对下述关键问题的回答：　　顾客（观众）都是些什么人？　　顾客（观众）在哪里？　　顾客（观众）怎样看待自己的品牌？　　我们希望顾客（观众）怎么想？　　我们的产品应当怎样吸引顾客（观众）？　　影响顾客（观众）忠诚度的竞争对手是谁？　　“生活频道”的观众识别之道　　你现在也许觉得难以置信，但在上个世纪９０年代早期，各电视台，甚至除妇女用品厂商之外的各赞助商无一例外的以为投资于肥皂剧之外的专门女性节目是一件不可行的事——当然天真的大众也许会支持这种想法。“生活频道”是第一家敢将自己的目标观众定位于女性群体的电视频道——包括家庭主妇、职场女性以及所有不满足于肥皂剧的女性……　　接下来要考虑的问题是“观众在哪里”。答案是：“无所不在，只不过完全被忽视了。”　　“生活频道”深知自己想让女性朋友们把自己的节目当做神的恩赐：一个完全的“女性乐园”。　　下一步：“如何吸引观众”就成为一件不假思索的事情——制作女性节目，结束该领域的荒芜状态，打广告，妇女们做出反应——一切都似乎水到渠成。毕竟那时候的“生活频道”占尽了独家优势。他们的口号也自然成了“女性的电视”。该口号广泛地出现于他们的电视节目和闹市区的霓虹广告之中。仅一年的时间，该频道就取得引人注目的成绩，观众数目庞大且还在不断增加。收视率的问题解决了，不愁没有人登广告，有人肯登广告，自然就不愁电视台不赢利了。你看，这就是“生活频道”的成功模式。　　不过，最近“生活频道”面临的市场形势已发生很大变化。他们虽然是首家女性专门电视频道，并且二十四小时不间断播放相关节目，但由于大量竞争者的加入，其垄断地位已不复存在。比如“饮食频道”和“家园电视”（HGTV）虽然不是专门的女性频道，但还是吸引了大量女性观众的眼球。其他如“浪漫经典”、美国广播公司的“肥皂泡”、“氧气”、“格里·兰博”（Gerry　Laybourne）以及奥普拉·温弗莉的“一天二十四小时”女性频道，无不施展浑身解数去操纵观众按遥控器的手。对生活频道而言，更白热化的竞争只不过是时间问题。生活频道的观众拥有越来越多的选择，要保住自己女性频道第一选择的品牌地位与收视率，该频道惟一的选择是永葆新鲜。　　谁是你的“贵人”　　在一个人的职业生涯中运用品牌策略，要面对的问题自然也会包括“谁是我们的买家”。对每个人来说，观众实际上就是身边的芸芸众生，如果自己创业，观众实际上就是你的顾客。就我们这里而言，具体所指的目标观众就是“买家”。　　明白你的观众是谁与明白你的卖点在哪里一样重要。皮埃尔·莫耐尔是一位为企业和大学服务的人事顾问，他曾在一本名为《游戏与表演》的书中讲过一个关于米奇·希尔勒斯的故事，其中所强调的思想就是这一点。①　　认识你的观众　　米奇现年35岁，作为一家连锁百货商场的老总，他实在称得上是年轻有为，他的志向是成为大型连锁百货商场管理团队的顶级人物。因此当专营儿童服装的“孩子与玩具”（Toys　R　Us　and　Kids　R　Us）公司进入他的新职业选择视野时，他甚至不那么在意——当该公司富有传奇色彩的创业者杰尔斯·拉撒路约他面试时，米奇似乎并不郑重其事。　　然而他的这种若无其事的态度给他的面试带来了灾难——米奇在拉撒路先生面前一问三不知，不得已只好承认自己从未进过“孩子与玩具”的零售店。老先生一听此言，马上结束了对他的面试。　　惟恐自己会为此后悔终生的米奇，后来鼓起勇气给拉撒路先生写了一封信，信中说如果能再给自己一次机会，他能比拉撒路先生本人更了解“孩子与玩具”。老先生被他的执着和谦卑态度所感动，于是再一次面试了米奇。这一次米奇有备而来——带着对杰尔斯·拉撒路先生及其公司的系统了解而来。结果读者不难猜测，米奇·希尔勒斯随后就成了“孩子与玩具”的新负责人。　　务必尽可能深入地研究你现在或潜在的公司、客户、地区的情况（文化），甚至应当亲访自己想去工作的地方，以获取第一手的观感。除了认真阅读自己公司或客户（公司）用以指导公司发展的各种规章制度外，还需利用互联网来获取其他重要信息。查阅那些与你的搜索主题相关的最新报道。除了本行业的专门刊物之外，《财富》、《商业周刊》、《新生代企业》　（FAST　PANY）也是非读不可的。　　要了解你公司的历史和价值观念。比方说我本人就经常购买自己客户（公司）的股票，这样通过阅读这些公司的年报和季刊，我就能保持对该公司大小动作的追踪。　　玛莉　　玛莉决心要为自己寻找一家有兴趣的公司。她努力在《华尔街日报》上、网上、洛杉矶的大黄页上搜索各家网络开发公司的信息。她还订阅了《每日动态》、《好莱坞报道》、《无线》、《行业准绳》等刊物。她极力搜集自己可能进入的公司的各种消息及财务状况。她还会打电话给自己心仪的公司索要有关介绍材料。    　。　想看书来

第三步　找准买家　认清自己的品牌观众（2）

除此以外，在去某家公司面试之前玛莉甚至还会设法搞清楚谁将对她进行面试，这样她就能在面试开始之前把关于这个人的一切情况摸得清清楚楚：驾什么牌子的车、喜欢到什么地方度假、爱光顾哪些酒店等等一切有助于了解此人的信息。玛莉这样做的目的就是使面试主考官成为自己兜售个人品牌的听众。基于这一目的，很自然主考官所注重的礼仪、价值观念、选择该公司的原因、他的年龄及在该公司工作时间的长短等，也都是玛莉赢得“听众”好感所必须了解的信息。如果她听说主考官喜爱滑冰或热衷攀岩，她就会在面试中提到这些是她至爱的活动，自然她也就能在主考官心中留下颇深印象。　　了解的有关信息越多，你就越不会产生紧张情绪；巧妙地把自己与对方（如面试主考官）相连会帮助你开启人生的一道门闩。但是千万不可勉强、装假，否则反而会弄巧成拙。　　我曾为很多公司定义过他们各自的目标观众，其中也包括我自己的公司。你可以尽你所能将其具体化，并且越具体效果越好。另外，定位的兴趣领域越多，效果也会越好。拿我自己的例子来说，下面这些正是我所希望的目标观众的样子：　　“大鱼”行销公司目标观众：　　具备以下特征的电视网络与高科技公司的副总裁及市场总监：　　？誗成熟的专业人士。　　？誗精明能干。　　？誗易于接受新观念。　　？誗追求卓越。　　？誗明了自己想要的东西。　　？誗鼓励创新。　　你可以依此例界定你自己的观众。我甚至还明确地写出了自己与客户该有的关系状态：　　应该与观众建立的关系　　滚动式的项目合作关系。基于业绩（上升）的佣金支付办法（而非头痛医头、脚痛医脚）。相互尊重的关系至为重要。审慎决策并同心协力执行决策。灵活与尽量避免阻力是关键。　我还考虑清楚并写出了自己喜欢的工作项目：　　目标项目　　侧重于品牌（化）的多元的工作，比如行销方案的策划、品牌宣传手册的制作、提供公关辅助物品、策划促销活动等能帮助电视网络、网站或高科技公司树立自觉意识，扩大赢利的工作。　　与时俱进的个人品牌　　在某一行业中工作一段时间之后，你就会知道你自己、你所能提供的产品或服务以及你的顾客都很可能随时间而发生某些变化。虽然品牌的一贯性极其重要，但对于那些“老字号”来说，局部演变仍是不可避免的。举例来说吧，如果某一公司产品的技术对象是“X的一代”，那么该公司也应当自问：“当他们年届不惑的时候，他们还会喜欢我们的产品吗？”如果答案是否定的，那么下一代的人会认为自己的产品很酷（或是很傻）吗？　　我们现在谈论的是一个品牌的生命力和典型性，某些品牌具备，某些品牌却不能同得此誉。宠石（Pet　Rock）似电光火石，“甜心贴片”来去匆匆，我们却应力求自己的品牌可以像克拉尤娜蜡笔（Crayola　Crayons）那样长存。　　从这一角度来说，要想保有一个好品牌，还必须不断根据自己的目标观众（甚至他们背后的文化传统）来相应地监测和修正自己的产品，克拉尤娜蜡笔便是这方面的一个极好范例：在５０年代，当老师还在抱怨学生们竟然不知道普鲁士在哪里的时候，“普鲁士蓝”已经被誉为“午夜幽蓝”；在６０年代，为了迎合民权运动的潮流，该公司撤下了肉色蜡笔换上了受人欢迎的粉色；甚至直到最近，为了回应顾客的要求，该公司又决定以栗色蜡笔取代“印度红”。　　闭门造车和井底之蛙的作风万不可取。如果你一味埋头于自己现在手中的活动，比方制造蜡笔，全然不顾外面的世界正在发生的变化，那么孤陋寡闻和落后淘汰就几乎不可避免。很多公司拥有特别小组负责此事以确保公司跟上时代潮流。这种做法值得所有个人品牌的推行者效仿。现在就是你定期召集你最信赖的亲友——你的私人品牌高参讨论你工作情况的时候，当局者迷，旁观者清，他们的意见对于你个人品牌的健康演化来说是绝对必需的。　　切不可在赢得顾客后马上把有关他们的情况忘得一干二净，应当密切注视自己一方与主顾一方的良好关系，并且常常反省自己的品牌（策略）是否进展良好。“我最近失去某位主顾了吗？”“客户与我见面或与我通电话时心情愉快不愉快？”“最近是否错过某次促销时机或公关良缘？”“我们是否正自断财路？”所有这些问题都是要促使你实实在在地去关心自己主顾的想法、情况，重要的问题是“主顾们怎么看我”而非“我的主顾是什么人”那么简单。　　劳娜（Laura）　　劳娜最近得出结论认为自己曾在其中工作4年的一家大包装公司——她职业生涯的第一个表现舞台，并未带给自己多大发展空间。她曾为那份工作起早贪黑，承受难以忍受的工作压力。她甚至没有周末，把自己的孩子扔在家里。她的拼劲虽然为她博得了赞誉，但6万美元的年薪与她为这份工作所付出的时间和才华相比，实在是太低，太低。她于是决心改变这种状况。　　劳娜今年３５岁，已经结婚１３年。有两个孩子，一个已有13岁，另一个也有10岁。他们一家人住在费城郊外一座朴素的殖民时期的房子里，过着颇为舒适的日子。大多数日子里她都陪同丈夫一起驾车入城各自上班。劳娜是公司的专职演示人员。她是一个多媒体与传播专家，能使你的某个主意或一份报告变得声情并茂，引人入胜。    

第三步　找准买家　认清自己的品牌观众（3）

她掌管一个拥有八名专职及不定数目的兼职电脑绘图人员的部门，为公司的高层管理人员服务。综合她的情况来看，品牌策略应该能在她身上大有作为，并能够帮助她塑造自己作为公司业务重要贡献者的形象，并获得大笔加薪。　　换位思考——对方眼中的自己　　“观众怎么想我”的另一面是“我究竟希望他们怎么想我”。成功的品牌策略其实就是使上述两个问题的答案保持一致，而一个成功的品牌策划者所做的也无非就是审慎地回答这两个问题，把答案明确地表述出来，纸上谈兵之后，尽全力奉行自己的品牌策略。　　我请劳娜站在她的买家——公司高层经理的角度来想一想（她认为他们把自己看得太不值钱），她究竟希望他们对自己有何评价呢？我也建议玛莉和吉利娅这样做，我叮嘱她们尽最大可能地进入角色，不管多么离谱都要畅所欲言，下面是她们的模拟发言（评价）：　　对劳娜的评价：　　劳娜是一位极端要强、刻苦，并且才华出众的好同事。此人一贯以买家为中心，提供卓有成效的顾问服务。最值得强调的是，她是一位目标直指最佳传播（沟通）的先导者。劳娜总能使我们的材料变得生动有趣——即使主题就像食品存物管理署的批文或某项专利申请一样枯燥。她是一位天生的老师，我从她那里学到了很多能使自己准确地传情达意的演示技术。　　对玛莉的评价：　　未来雇主：我们非常需要那些真正懂得如何在工作中好好表现的人才，然而很多二十出头的年轻姑娘小伙们真是既粗心又自大。玛莉使我本人有眼前一亮之感，她不仅任务完成得漂亮，还把整个公司的创新水平提升到一个前所未有的高度。　　未来客户：创新的设计师是我们的品牌基石，我们急需一位能理解我们的想法并能以最新的数码技术将其表现出来的新人。玛莉就是这样一位新人，敢想敢干，既创新又务实。　　对吉利娅的评价：　　我的账目令人望而生畏，因为我正在学习打点自己的生意，实在没工夫处理什么工资表、发票还有应收账款。但是自从有了吉利娅，一切就都改观了。她帮我巧妙地周旋于卖主和客户之间。我对她绝对信任。她正是处理我那些杂乱账目的奇人，不管生意上遇到什么问题，我都能向她求助，信得过她的最大努力和通盘考虑。　　在你尽力吸引你的观众之前，务必要180度大转弯，从对方的位置出发考虑问题。　　在本章结尾的练习中，我将要求你模拟你自己的目标观众。要自己问自己到底希望那位买家怎样看你。或者在你向各位部?

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