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第16部分（第1页）

宗世海坐在自己的大班椅上，从抽屉里拿出一盒金丝猴香烟，扔给鲍立军一支，鲍立军在空中接住了，顺势站起来走到大班椅前，掏出打火机打着之后要给宗世海点烟，宗世海说：不客气，但是含着烟屁股的嘴巴还是凑了上来。宗世海吸了一口烟说：小鲍，我听范全说你很厉害呀！鲍立军给自己点燃烟后说：我是新手，多指教！宗世海说：Atek降价你准备怎么办？鲍立军说：没什么好主意，况且中杰在这边没什么影响，大家还不都得唯紫明马首是瞻？宗世海笑着说：我们也很头疼，可以降价也可以不降价！鲍立军说：其实，这种害群之马还是要大家一起清除！宗世海说：有没有联系过冯建刚？鲍立军说：没有，我和他不熟。宗世海说：这样吧，这个事情我们都先想一想，我联系一下冯建刚、张永亮和樊明军，晚上我们一起吃饭的时候商量一下？鲍立军说：张永亮和樊明军是谁？宗世海说：你还不认识呀？张永亮是Mtek的销售代表，樊明军是美国惠康的销售代表。鲍立军笑着说：好啊，今晚我们可是凑齐了！宗世海说：其实我们几个应该多聚聚，生意归生意，朋友归朋友，不过今晚可是谈工作。鲍立军笑着说：好，那你到时候告诉我什么地方，我请客！宗世海说：好！

从紫明店面出来已经快中午了，鲍立军本想去北豪和袁斌那里看看，想到事先没有预约就有些犹豫，但是又不想回公司，于是便朝着北豪的店面走去。

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营销之路　（44）

北豪的生意似乎不错，店面里很多顾客在咨询打印机，李昱也在忙着给顾客介绍打印机。鲍立军看都在忙，走进店面后看着货架上的扫描仪，佳得的扫描仪很薄，中杰的扫描仪很厚重，老百姓买东西或许看重厚重，觉得物有所值，轻薄的东西不见得就受欢迎。鲍立军正在寻思，肩膀被人拍了一下，回头一看是杨士明，便开口说：生意很不错啊！杨士明说：Atek价格狂降，扫描仪很难卖！鲍立军说：老百姓还是会看重性价比，Atek这一招诚然厉害，但是也是双刃剑，对中杰不见得是坏事，你觉得呢？杨士明笑着说：你准备怎么办？鲍立军说：中杰的价格全国一盘棋，如果Atek是全国行为，中杰肯定有应对办法。杨士明说：其实卖低价我们赚钱少，也不情愿，但是老百姓很现实，看起来跑起来一样的东西价格差距不能太大呀。鲍立军说：你说得没错，今晚几个扫描仪厂家可能会碰头商量一下。杨士明说：其实我没所谓，卖不动就少卖点，反正我不靠这个活命。鲍立军笑着说：我还指望你上量呢！杨士明说：你以为我不想？！鲍立军看见李昱还在向顾客介绍打印机，就和李昱挥了挥手，然后对杨士明说：对策我明天和你沟通吧。

袁斌在一个宾馆租了一间房当办公室，宾馆的名字很响亮，叫珠穆朗玛宾馆，宾馆已经很破旧，楼道里有发霉的味道。袁斌一见到鲍立军就说：我刚要去找你呢。鲍立军说：你认识Atek的经销商吗？袁斌说：认识，那两三家都不怎么样。鲍立军说：有没有了解到他们现在卖得如何？袁斌说：顾客货比货后最后都买Atek了，销量应该很不错。鲍立军说：据你了解，哪个品牌受冲击最大呢？袁斌说：那当然是紫明了，紫明的销量本来很大，价格在几个品牌中最低，现在Atek大降价，紫明马上就不行了。鲍立军接着问：那对中杰现在有什么影响？袁斌说：买中杰扫描仪的一般都是回头客或者别人推荐，专业级用户较多，Atek降价对中杰来讲其实影响不大，但是价格差距太大，客户有些不解，要做很多解释。鲍立军说：那你认为中杰该怎么应对？袁斌说：我建议价格不要跟进。鲍立军说：但是Atek挑起降价这个关头对我们的销量突破是个机会，我们也可以趁机抢夺紫明的份额，而众矢之的却在Atek，你不觉得？袁斌想了想说：那倒是，虽然我们少赚点钱，但是能上量也好，不过降不到Atek那个价格，那还不如不降。鲍立军说：那个价格比你们进价还低，除非我替你们申请特价。袁斌说：价格降下去再想上来就很难了。鲍立军说：那肯定，不过我们降价可以考虑促销的方式？袁斌说：那可以，不过中杰愿意价格支持吗？鲍立军说：我先想想再说吧。

鲍立军回办公室的时候，老丁正在研究CCD构造，路小姐说：老缪刚打电话给你了。鲍立军笑着说：缪总有什么指示？路小姐说：没说什么。鲍立军想老缪找他无非是蹿货的事情，但突然想会不会和Atek有关呢？他拨电话过去，老缪慢条斯理地说：Atek在你那边也搞活动了吧。鲍立军说：在华北也搞了吗？老缪说：全国都搞了，来势凶猛！鲍立军说：那你怎么应对？老缪说：我已经向周先生申请过价格本来要跟进，但周先生说来得快也去得快，说是先不要理，他自有对策。鲍立军说：那你那边出货有没有什么影响？老缪说：代理商在叫，我只能劝劝他们，肯定有影响，但是现在还不好说。鲍立军说：我晚上会和其他几个厂家碰头，你有什么好建议？老缪说：中杰降价的事情你就不要想了，别人愿意降就降。鲍立军看老缪也给不了什么好建议，便说：缪总，我还有点事情，晚点再联系？老缪说：好吧。

鲍立军本想给中杰的其它分公司打电话了解事态的处理办法，但想到周先生既然已经主意已定，估计他们也没有什么好的办法，于是提起话筒又放了回去。他在构想如何面对这样的局面，紫明作为市场老大肯定会保全地位充当排头兵，但也不会立即主动迎战，中杰目前势单力薄就算受点影响也不会太大，Utek也会受到冲击，按照冯建刚的思路，肯定目前会坚守价格置之不理，Mtek就很难讲，梦想及其代理商肯定会在压力下跟进价格，然后再向Mtek要支持，美国惠康和日本佳得经营理念坚定肯定不会因为这点风水草动就出牌。那么中杰在这一波震荡中的得失如何呢？袁斌现在追求资本积累肯定比较在乎利润，零售价降低销量也不足有弥补利润的增长，就像袁斌所说除非价格降到同Atek相当，然而周先生已经否认了这一点，那么就坚守着价格吧。鲍立军想到这里，思路渐渐清晰起来，晚上的聚会权益之策可以提议不降价，想必大家不会反对。

但是再往后看呢，紫明会先守不住，至少某个型号价格拉低迎战，Mtek也无法控制价格下跌的局面被迫跟进，Utek、中杰、惠康和佳得预计都不会参与价格大战。那个时候，Atek的销量肯定会阶段性大幅提升，紫明的销量肯定会受到挤压但降价有可能反弹，Utek如果固守价格销量也会下降但肯定要比紫明厉害，中杰、惠康和佳得本来卖的就少，销量影响也不会太大但也无法长足增长。在这样的价格大战中，中杰就一直不降价吗？就任凭其它家肆虐圈地？显然不降价并非万全之策。

那么万全之策是什么呢？鲍立军点燃一根烟，路小姐又在嘟哝，鲍立军没有理睬，他狠狠吸了一口烟，喝水的时候不小心呛进肺里，他站起身大咳着，好不容易将肺里的水咳出，等他坐回座位的时候，忽然有了主意。

营销之路　（45）

宗世海选定的聚会的地方是个川菜馆的包厢，餐馆不大但是生意不错。宗世海早早赶到在抽烟看报，鲍立军赶到的时候，烟灰缸里已经很多烟头了。宗世海见到鲍立军说：你们的广告效果怎么样？鲍立军看到宗世海正在看中杰做的豆腐块广告，便说：效果再好也没用，还不都便宜了Atek！宗世海说：你愿意的话，我还可以帮你卖呀！鲍立军心想其实让紫明卖中杰的产品并不是不可以，只是这种权益之策只会使自己受制于人，但又不想杀宗世海的热情，便说：好啊，只怕紫明给你的指标太大，再卖中杰会牵连了你。宗世海没再纠缠此事，放下手中的报纸。鲍立军递上一根烟说：紫明现在每个月出货有500台以上吧？宗世海有些堤防的反问：你说的是我在西安市场的销量？鲍立军说：对啊！宗世海说：整个西安的市场也就那么大！鲍立军笑着说：我是新手，那你也占大多数吧？宗世海说：可能吧，没有80％，也有60％了！鲍立军说着话帮宗世海点燃烟，又点燃自己的烟。鲍立军刚要开始吞云吐雾，门帘被掀开，一个白净的男人走了进来，冲着宗世海说：老宗，好久不见了！宗世海说：最近又缠上哪个富婆了？白净男子说：我又不是吃软饭的！宗世海站起来指着鲍立军说：这位是中杰的鲍立军。鲍立军冲白净男子点点头，白净男子说：早有耳闻，在下张永亮，Mtek的销售代表。鲍立军说：你有大树好乘凉！张永亮笑着说：就像宗世海说的，我只能傍富婆，找代理商也是傍大款，而且这个大款还是上面指定的。鲍立军和宗世海都笑了，张永亮接着说：其实日子不好过啊！宗世海说：我当时想帮你做你又不愿意！鲍立军理解张永亮的言外之意，便说：再差也比我好过！说笑间，各自坐下。

满口四川话的一个女服务员这时候进来问要不要点菜，宗世海看了看鲍立军和张永亮说：每人先点一个？张永亮说：你全点了吧！宗世海朝服务员招了招手，服务员凑过去递上菜单，宗世海放下菜单，很熟练地说出了7、8个菜名，服务员一边记一边笑，宗世海说：笑什么？四川哪里的？服务员说：广安的！服务员写完菜单说：要不要酒水？宗世海说：一瓶西凤！服务员又问：要不要先在上菜？宗世海说：半小时后上菜吧，先上酒！服务员掀门帘要出门的时候，门外站着一个人，穿着笔挺的西装，白衬衣，黄色暗花领带，头发像牛犊舔过一样油光可鉴。那人走进包厢，笑容可掬，宗世海说：你小子还活着呀！那人说：反正一时半会死不了！宗世海说：给你介绍两人，一位是中杰的鲍立军，一位是Mtek的张永亮。那人说：在下樊明军，在惠康负责西北区扫描仪销售。说着朝鲍立军递上名片，鲍立军说：我是中杰的鲍立军，多多指教！名片忘带，下次补上。那人又和张永亮交换了名片。

四人刚坐定，门帘掀起，冯建刚张着大嘴闪了进来，随口便说：哇，群英会呀！宗世海说：我们都是绿叶，你才是鲜花！冯建刚坐在宗世海旁边的位子，和鲍立军面对面。宗世海对冯建刚说：这几位你都认识吧？冯建刚笑着说：都认识！宗世海说：你们都是大忙人，好久不见还特别想呢。冯建刚说：聚会总是有个名堂吧，有话就说，别藏着掖着！宗世海说：既然冯总如此爽快，我就单刀直入，这次请大家过来无非是Atek降价的事情，不知大家有没有什么看法？冯建刚说：就这事情？Atek品质极差，降价又能如何，销量可能短期内会不错，但是用户很快就会调头。宗世海说：不怕他多卖，关键是扰乱市场，如果我们挺不住，大家最后都没钱赚。张永亮说：梦想压货在做，如果市场价格压力大，肯定会跟进，Mtek价格将很难控制。樊明军说：惠康肯定不会跟进价格，代理商进货价本来就高，最多时卖的少，惠康也不会因此调整价格。鲍立军见状开口说：我们力挺价格是肯定的，但是Atek降价后，整个行业价格迟早要下滑，我们能做的就是防止行业价格跳水，这样以来，将Atek踢出局才是根本。宗世海说：小鲍说的对！但是如何将Atek踢出局呢？鲍立军说：不知道大家有没有好的建议？冯建刚说：市场竞争就是这样，总有捣蛋的和不按常理出牌的，我的建议就是由他去，让市场淘汰他！宗世海说：到那时候我们也没钱赚了啊！张永亮说：我们在圈子里造谣？宗世海说：什么谣言？张永亮说：就说他品质差、售后服务差，要倒闭了在倾销！樊明军说：这样不好吧？宗世海说：的确不太地道，但是对付他这样也不为过！樊明军说：其实行业价格下滑是必然，Atek降价对于行业发展未必是坏事？宗世海说：那倒是，但是行业还处于初级阶段就没钱赚，行业也没什么发展了！冯建刚说：我同意，但是也没办法控制啊！

鲍立军见大家并没有什么好主意，便说：我倒是有个办法，但是还欠东风。宗世海说：什么办法？鲍立军说：我们可以以其人之道还治其人之身。张永亮说：那该如何呢？鲍立军说：我们可以吃进Atek的货然后平出，平出的价格肯定会低于Atek现在的零售价，我们依旧坚挺价格，这样以来，Atek的价格越做越低，虽然量越来越大，但价格做滥没钱可赚，最后只能退出市场了。鲍立军话音刚落，冯建刚大声说：好！这是好主意！只是谁愿意吃进Atek的货呢？张永亮说：鲍立军主意很好，我这边梦想肯定不会做这样的事情，最好是有个代理商可以暗中操盘。樊明军说：我的代理中只有创伟还可以，但是据我判断，陈伟肯定不会做这样的事情。鲍立军判断樊明军说的陈伟就是创伟的那个白胖的陈总，于是便看着宗世海，宗世海看着冯建刚说：冯总，你可不可以这样做呢？反正你不是厂家，我倒是可以做，但是目标太大，让北京知道也不是什么好事情。冯建刚说：不是不可以，我Utek现在刚起步，精力还不够呢！宗世海说：我可以临时支持人员给你，也可以在我的经销商那里摆货，你觉得呢？冯建刚说：我本不想介入此事，不过你们都是厂家较难出头，为了大家好，那好吧！

酒水饭菜早已上齐，鲍立军见状便端起眼前酒杯说：来，很高兴和大家谋事，既然大事已成，我们干一杯！大家也都很高兴，举杯相碰后一饮而尽。宗世海说：来，今天我请客，吃菜！鲍立军说：不是说好我请客吗？宗世海说：你贡献好主意了，请客小意思，我来！大家一边吃菜，一边尽兴碰杯喝酒，等到买单离座的时候，都有些醉意了。

营销之路　（46）

房间外的说话声吵醒了鲍立军，鲍立军看了看时间，已经9点多了，他躺在床上并不想立即起身。昨晚的聚会最然大家主意已定，但是具体操作环节还没有商定，袁斌和杨士明还不知道中杰怎么应对Atek的价格战，想到这里，鲍立军起身匆匆洗嗽。

到公司的时候，路小姐和丁海威在闲聊着，见鲍立军进来，路小姐说：刚才有人找你，电话在这，说着递过一张纸条。鲍立军看着电话号码，知道是宗世海打过来的，便立即拨电话过去。电话接通后，宗世海说：刚才找你是想问问你有没有好的Atek货源，我已经打电话给冯建刚了，他已经联系了北京的朋友可以吃到Atek的货。鲍立军说：价格怎么样？宗世海说：北京总代理，做得很不错，价格应该很不错。鲍立军突然想这样会害了冯建刚的朋友，毕竟冯建刚的朋友还在代理Atek的产品，把Atek搞死，冯建刚的朋友也没有生意做了！于是便说：我们是不是可以通过其它管道进货？宗世海说：我知道你担心什么，冯建刚的朋友我们早想拿下，我已经让冯建刚传递这个信息给他朋友，他朋友早知Atek没什么前途，对做紫明代理很感兴趣！鲍立军心里一紧，这个宗世海真是老滑头，一箭三雕，如此以来不仅稳住自己的市场，而且又压制了冯建刚Utek的势头，关键是紫明北京做得一直不好，这样以来紫明如果拿下冯建刚的朋友，可以如法炮制反戈一击，Atek在北京必然遭受重创，而紫明在北京必然如虎添翼。想到这里，鲍立军说：那就好，冯建刚准备进多少货？宗世海说：先100台，周末到?

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