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第1部分（第2页）

？　大公司的优秀人事经理分享所有员工的喜怒哀乐。无能的人事干部则言必称服从公司条规。

？　出色的牧师与教民互敬互爱。平庸的牧师则一味说教和引用圣经。

？　优秀教师善于与学生平等互助，甚至对幼儿园的孩子也不例外。平庸的教师则要求学生死记硬背。

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第3节：优势理论：扬长避短（3）

研究优势提高生产率；研究弱点降低效率

盖洛普公司的创始人乔治？盖洛普博士（George　Gallup　）是另一位率先研究成功的学者。六十年代，他研究了530名95岁以上的长寿老人（其中193人100岁以上）。问卷包括200多个问题，访问长达3小时，从中获得了研究早逝所不可能获得的启示。例如，他发现，长寿的人对食物和烹饪从不挑剔（这一发现会令大部分现代营养学家大吃一惊），并且许多人适度吸烟和饮酒。最大的发现是，他们从不暴食，比同龄人体重轻，甚至四、五十岁时也是如此。他们比家人少食－饭间和睡前不吃点心。盖洛普博士建议，“或许我们应当效仿大部分国家的习俗，每天只吃一顿饱饭，而不是不加区分地一日三餐。”

然而，研究成功仍是例外。成千上万的决策人依然根据误导的数据决策。

例如，对某些教师的调查表明，他们维持纪律不力。因此，许多学校的负责人要求教师们加修在校纪律课。结果如何呢？大学里教授的纪律课程鼓励教师制定更多的清规戒律，继而变得更严厉，反而消弱了他们维持课堂纪律的能力。另一方面，我们发现，优秀教师不厌其烦地密切他们与学生们的关系。他们想的是如何帮助学生进步，而不是如何管头管脚，从而获得学生的配合。

对低能的领导者的研究表明，他们往往害怕决策。研究人员由此断定，优秀领导者决策迅速。为帮助前者提高效率，他们向其提供快速决策的课程。但根据我们对优秀领导者的研究，他们的成功并非源于快速决策。相反，他们更能理解矛盾的现象，并在获得所有事实根据之前推迟决策。

研究投诉信件也会误导公司领导。一家急于取悦更多女性消费者的大汽车公司决定对所有的女顾客投诉信进行分析。可是12个月后，女顾客人数毫无增加。如果多研究女顾客的表扬信，效果会好得多。

我们是不是说，只需强调优势，可以无视弱点呢？当然不是。扬长避短的理论强调发扬优势，同时控制，而不是无视弱点。

研究优势有助于理解良好与拔尖的区别

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第4节：优势理论：扬长避短（4）

研究成功还有另一个方面：它能帮助我们区别良好与拔尖。《总裁通讯》（Executive　Newsline）报道了一项由《今日心理学》（Psychology　Today）的编辑进行的研究，声称：

大部分长跑运动员与世界级马拉松选手之间的一个重大差别在于，他们在长途拼搏的过程中用不同的方法克服疲劳和痛苦。普通运动员遇到痛苦时尽量忘掉它。他们实际上是在实施自我催眠，切断自身感官传递的信息。有的人一张接一张地回忆自己的唱片收藏，另一些人则一边跑一边回顾上学的经历。

文章接着界定了一个如同围墙的临界点，至此，运动员继续拼搏的意志开始瓦解。

然而，世界级的选手截然不同。他们不仅不胡思乱想，而且将临界点置于脑后。一名选手说，“围墙根本不存在。”他们的秘诀在于根据身体的感觉而调整速度，继而避免陷入困境。

拔尖的马拉松选手与痛苦“保持联系”，随时关注自己身体的信号。他们不是尽量忘掉酸痛的双腿，而是提醒自己放松。成功自有其一定之规，而成就非凡的人用不同的眼光看世界。我们的市场研究往往关注平凡而忽视高产。殊不知，我们是无法通过研究平庸来了解伟大的。

研究优势：有待开拓的道路

这个貌似简单的理论听起来颇有道理。既如此，你会问，为什么信奉者寥寥？为什么我们的公司不改变结构，让优秀的销售代表去推销，让善解人意的人当经理呢？为什么我们的学校不重新设计，让数学迷专攻数学，语文天才专攻语言，运动员专攻体育呢？为什么政客们不发挥经济中的优势，公司领导不培养他们的拔尖员工、拳头产品和明星部门呢？事实上，的确有少数组织运用了我们的理论。

华尔街：普鲁登斯证券公司的优势

普鲁登斯证券公司负责培训的副总裁多洛斯？卡尔卡格诺是扬长避短理论的热情倡导者，并将它用于招聘和管理实践。过去，普鲁登斯证券公司的4500名男女经纪人都做相同的事：为现有客户服务和联系新客户。如今，公司根据经纪人的个人所长分配工作。一些经纪人为现有客户服务大获成功，而另一些人则更喜欢开拓新客户。他们都能扬长避短地工作。

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第5节：优势理论：扬长避短（5）

普鲁登斯证券公司还将这一理论用于风险控制。他们的研究发现，一些经纪人经营高风险项目（从股票到白银到猪肉）得心应手；另一些人则为客户经营蓝筹股、年金保险和存款证书等低风险产品而业绩斐然。“今天，我们所关注的是个人及其优势。我们不要求喜欢开拓新客户的男员工为现有客户服务，也不要求作期权交易的女士去推销年金保险。”多洛斯把她关于这一理论的想法总结如下：

“如果你今天不注意扬长避短，明天你必败无疑。”

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