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第11部分（第2页）

顺便说一句，人们对这个问题的答案总是6分或者7分，如果给8分甚至更高，则说明他们面前的绊脚石很容易清除，但如果给出的是5分或者更低，那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。

所以我回应说：“好吧，这个分数还不错，那再请问您一个问题。”——现在我要说出最关键的一句话了——“我要怎么做，才能让您今天给出一个10分呢？”

你知道这个问题的威力有多大吗？你在问的是，你可以如何为顾客服务，你能为他做些什么。

有时候，顾客会说：“不管你做什么，我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车，她会跟我离婚的。”理由很充分。

但有时候，顾客也会说：“我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。”

如果是这种情况，我就会回答：“嗯，如果我免费为您配一套6CD的音响，或是以成本价卖给您，那我们今天能成交吗？”

或许他会说：“我不想交500美元的首付，但你们那个推销员说我必须交。”

没问题。我会马上说：“嗯，如果我们帮您付这笔首付，您今天愿意买走这辆车吗？”答案是肯定的，我们的生意谈成了——这就是发生在我们店里的真实案例。

我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍，走进办公室来找我，我就会走到一楼展厅，向顾客介绍说：“嗨，我是卡梅伦？约翰逊，我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗？”

“啊，嗯……”顾客会犹豫着说，“我喜欢这辆车，但不太肯定是不是今天就买。”

对此我会回答道：“好吧。嗯，我希望刚刚克里斯（接待他的推销员）已经为您提供了充分的服务，解答了您的所有疑问。”

“是的，他是这么做的。”

“很好，那么，请允许我问您一个问题：如果让您从1分到10分……”

其实这一切的关键在于，寻找顾客的需要，并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时，即使是最顽固的顾客，都有可能被你征服。

有一天，一个推销员走进我的办公室，脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。“卡梅伦，你能到一楼来几分钟吗？”

我一看他的脸色，立刻就站了起来。“当然。怎么了？”

“我们展厅这边来了个男的，但他看完之后说不打算买了。”

于是我们就走进展厅，只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人，看上去好像鼻孔里都能*，他正嚷嚷着：“不，不管你们出多少价钱我今天都不会买！”

我走上前去，对他说道：“您好，我是卡梅伦？约翰逊。这里的总经理。”

而这个男人对着我吼：“听着，小子，我买的车比你的岁数还多！你休想来告诉我该怎么做！”

一小时后，还是这个男人，却开着他的新卡车，从我们公司大楼离去，高兴得合不拢嘴。第二天，他回来签完购车合同后，又在公司大楼里逛来逛去，并朝昨天接待他的推销员问道：“嘿，我们的老伙计卡梅伦呢？”好像他生下来就认识我一样。

你现在肯定在想，我是怎么做到的——我是怎么说服他买下那辆卡车的？其中的关键就在这里：并不是我说服他买下了那辆车，是他自己想要那辆车。如果他不想买车，就不会跑到我们的经销公司来了。唯一的问题就是，在他签下合同买走车之前出现了一些障碍。我所做的只是帮他清除那些障碍。

第十五章　从实践中获取经验（6）

我们的目的不是要向顾客施加压力，而只是找出我们自己失误的地方——以及更重要的一点，怎样才能把事情做对。

这个方法正是我从格鲁夫身上学来的，它可以应对各种各样的情况，而不只是对销售展厅的顾客起作用。

几个季度前，在一个比往年都要冷的冬天，我们经销公司的一个员工打了个电话过来请假。他本来只是想跟公司总机服务台的人通话，但没想到那天是格鲁夫接的电话。

那人吓了一跳，于是脱口而出：“基尼先生，很对不起，我开车走的这条路积满了雪，到现在还没人过来铲雪。今天我过不去了。”

格鲁夫回答：“没关系。我们过来接你！”

那人还有什么好说的呢？他向格鲁夫抛出了一个障碍——而格鲁夫连眼皮都没眨一下就帮他把这障碍清除了。

结果那人只得叹了口气说：“好吧。呃，这样吧，我还是自己试试吧……也许我自己能行。”他果然办到了。

顾客回答为什么买或为什么不买这个问题时，给出的第一个答案通常与实际情况相差很远。他们会说：“我得回家再想想。”或者“我得等我的保险支票到了之后才能决定，但支票在这周末前还到不了。”——很有可能，这根本就不是他们的真实想法。我并不是说他们在撒谎，我只是想说，他们其实不知道自己犹豫的真实原因是什么。

有时候，他们的理由是基于主观的假设。如果有人在周三走进公司，说：“我的车被撞了，到周五的时候，我的保险支票就能到账。”我会告诉他：“那么，您看可不可以干脆现在就给我们开张支票，我们暂时留着，等周五再兑现——而你今天就可以把车开走！”而他们会说：“啊，那太好了！”于是，顾客得到了一辆新车，而我们做成了一笔买卖——我们再也不用担心他会在第二天，接着等保险支票时，又跑到我们的竞争对手那边去。

如果我们当天没能帮助他们清除眼前的障碍，他们绝对会这样做的。

魔幻城福特经销公司成功的另一大因素，就是我们在广告预算的使用上，制定了一系列颇为激进的决策。事实上，说得更准确些，应该是我们怎样才能不花这笔钱。

让利润增长的方法之一是使销售额增长，这一点我们确实做到了。但还有另一个增加利润的方法，也很有效：削减开支。

我们做的很多广告宣传都没什么效果。每个月，我们花在广告上的支出高达6～7万美元，这些钱花出去了却根本没起到作用。如果能从中省下一大笔，同时又不影响我们的销售业绩的话，公司的利润自然而然就能上去了。这就是我们要采取的策略。

比方说，我们一年要花2万美元在报纸上登广告。2004年，我们在报纸广告上没花一分钱——而我们的销售额却

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