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第7部分（第2页）

人都到齐了，准备开会。

见到经理拿着会议本走进会议室，我心里一阵激动。一定要在会上把自己所碰到的这些难题解决掉。

………

“喜鹊姐，新店刚开张，人手肯定不够，我想让凤凰过来帮忙，你看。。。。。。？”孔雀向老板娘喜鹊要人。

老板娘一怔：“难得你有这么的心，好的，就把喜鹊调过来，给她一个重新改过的机会。”老板娘很高兴看到孔雀有这种容人之量。

看来自己这次选分店的管理者，算是选对人了。

等老板娘离开，孔雀把手上的纸狠狠地捏成一个纸团，喃喃道：“你别想逃出我的手掌心。”

话落，纸团从手中快速掷出，准确地落入垃圾筒中。txt电子书分享平台

第十三章　　　授业解惑

经理和大家全部入座之后，我们出去跑市场的销售人员就开始汇报工作情况。我因为有问题要问，就把自己的汇报放在了最后面。

等到大家都结束了，我就把自己的初步接触市场的情况如实地反应给经理，然后把自己所遇到的问题都说了出来，并且明确表示需要帮助。

经理赞许地看了我一眼，开始帮我解答问题。

“为什么会聊着聊着就没有话题了呢？”经理润润嗓子，手摇动几下，让手上的那块劳士力落进手腕里。

“这个问题是新人普遍会遇到的难题，其实最重要的原因在于你所掌握的专业知识不够扎实，这样就会紧张，就会导致你不能旁征博引，举一反三。这也就是你为什么开头能够神来之笔，后面却越说越没有话题的原因。要解决这个问题，除了要加强学习之外，还要懂得观察，懂得去设计问题，比如说美容院的一些前台摆设了，你看到这些摆设，能够想出一个什么样的话题出来，这个话题要如何说才能引起美容师的兴趣？才能让她们的思维跟着你的想法走，只要她们被你牵着走，就可以引导她们说一些我们想知道的信息。比如聊得正开心的时候，你不失时机地问她们，在店里多久了，店里有多少个姐妹啊，大约有多少张床位啊？生意怎么样啊？客户对哪些美容产品的反映比较好啊等等。”

“为什么和那些美容师聊她们店里的事情，她们的表情会那么地冷淡呢？”经理顿一下，笑着让李主管帮他回答这个问题。

李主管见推不过，就笑着道：“这个问题将心比心地一想，其实就知道原因的。美容师一天到晚在美容院里，每天要面对很多的业务员，很多业务人员也和你一样的，都对她们问这问那，问到了自己想要的信息之后，就会拍拍屁股离开，却把她们晒在一边，她们就算有再好的脾气，也不愿意像个复读机一样，整天重复着类似的话语。正因为她们整天在店里很少出去，每天就是面对顾客和美容产品，这样的生活其实是很无聊的，我们只要能够帮助她们解决这个无聊，把她们从无聊中拉出来，让她们觉得生活中充满新鲜和精彩，那么她们对你就不会冷淡的，谁都喜欢听精彩的故事，尤其是那些正值青春年华的小姑娘。你如果把经常碰到的有意思的事情不断地告诉她们，想办法逗她们开心，那就肯定可以吸引她们，让她们仔细地听你说，听的过程中，你还可以故意停顿，制造气氛让她们发问，这样就可以营造一个很好的互动交流过程，几次这样的交流之后，你就和那些美容师小姑娘混熟了，甚至成为好朋友了，她们也都喜欢听你说话，喜欢跟你聊天，如此一来你自然就可以很容易地从她们的口中了解到你想要的资料。”李主管所说顿时让我大开眼界，原来人与人之间的交流竟然是这么的有趣，看样子，我还要多加锻炼才是。

李主管见我受教地点头，喝了口水，接着道：“至于你还提到的那个我和老板娘、美容师聊的都是一些无关紧要的话题，从来不聊我们的产品这个问题，我趁这个机会也一并帮你回答了。一个销售人员，你只要一走进美容院，那些美容师其实就已经知道你去她们店里是推销产品的。既然她们心里已经认定我进店是去向她们介绍产品的，在她们的心里就会产生一种排斥，不想听我说下去。我就是要打破她们心里所形成的定势，就只和她们聊一些别的话题，绝口不提产品，她们就会感觉奇怪，认为你这个人与众不同，同时她们也会猜测，你去她们店里到底所为何事呢？只要她们的思维有这个转变，那就表明你引起了她们的思考，引起了她们的兴趣，很多你本想问，本想知道的资料，她们见你不问，没有戒心，反而会大大方方地告诉你。这就像兵法上所说的出奇不意，攻其无备，最终迂回得到你想要了解的资料。”

“和她们聊这么多毫不相干的东西，岂不是很浪费时间？”我虽然认同李主管的话，可脑子里的顽固意识还是让我就时间提出抗议。

每天的时间有限，每个地方的美容院也多，都这样聊天的话，那一天能走得了几家店啊？

“浪费时间？”李主管刚想再回答我，经理阻止了他，把话题的回答权收了回去。他自己来回答我的问题：“根本不存在浪费时间的问题，这是你脑子里为你自己的那种错误方式所找的借口。”

顿时我的脑子‘轰’的一声响，之后开始慢慢清晰起来。经理不愧是经理，一句话就点中了问题的症结。

“我们都知道，干我们销售这一行的，最重要的是要有耐心，能够坚持，打得了持久战，因为我们要经得起时间的考验。特别是像我们做美容的，我们的美容产品给顾客用，那都不是一天二天能够看出效果的，都是要客户长期地使用，我们的美容师帮她们长期的服务才能达到替她们祛斑，美白，补水等等功效。要做成一个单子岂是这么容易的？前期要投入大量的时间去搜集资料，之后要花大量时间去美容院混个脸熟，和美容师还有老板娘都打好关系，让她们知道你的存在，并且知道你是做什么产品的。随着交流的加深，你投入的时间越多，你就可以很清楚地知道这家美容院的详细情况。比如说：美容院里有些什么客户啊？哪些客户是美白的？哪些客户是做补水的？哪些客户是做整套护理的？知道了这些，你就可以把我们的产品用来对照，就可以把我们的产品不失时机地介绍给老板娘和美容师，只要她们有这个需求的时候，她们就一定会想到你，那时，你的单子想不签都会有困难。所以说，销售，没有浪费时间，只有把时间用对，更好地利用时间，就像李强刚才说的，你和她们聊那些能够吸引她们兴趣的话题，侧重的目的是先和她们打好关系，只要关系好了，一切就好办了。这样的铺垫所花费的时间，能算是浪费吗？”在经理的耐心指导下，终于让我明白了和美容师聊天，那不是浪费时间，而是为了更好地销售。要让销售成功，往往这不起眼的聊天，却是最大的功臣。

我心里顿时有一种豁然开朗的感觉，我明白这是我在快速地成长。同时在心里我也想明白了为什么不要和那些美容师谈产品？我们是销售人员，对产品的精通绝对没有那些常年累月给顾客服务的美容师多。我们和她们谈产品，那简直是班门开斧，那完全是拿自己的短处去跟她的长处比，这不但不明智，还会让人产生反感，从而增加你销售的难度。

……

“凤凰，你收拾一下，过几天去新店吧。”老板娘喜鹊把凤凰叫到房间里对她说出自己的决定。

听到老板娘叫自己去新店，凤凰全身一震，抬起头来，无助地看看老板娘，欲言又止。

老板娘喜鹊当然明白凤凰想说什么，不过自己既然已经做了决定，那就没有更改的必要了。

“你出去做事吧。”老板娘不想让凤凰把她想说的话说出来。

凤凰刚走到房间的门口，就听到有争吵的声音传来，她赶紧从房间里走出去，到了前台，看到一个脸上用纱巾围起来的女人，那装饰有点像*人。

凤凰正为女人的装饰感到奇怪，女人冷不防就扇了凤凰一巴掌，随即破口大骂。

凤凰没来由地被扇了一个巴掌，整个人一下子就被打懵了。

老板娘喜鹊此时也出来了，见女人还想冲上去打凤凰，赶紧把她拉开，让她有什么事情好好说，并把她请进贵宾室。

只有老板娘和女人二个人一起进去的贵宾室里，女人把纱巾解下，露出她的整个面容，此刻她的脸上是青一块，紫一块，有的地方竟然还生出像豆子大小的斑点。

老板娘大叫一惊，因为她辨认出来了，女人竟然是店里的老客户秦姐，是那个一直让凤凰给她做面膜和护理的秦姐。

第十四章　　　罪魁祸首

“秦姐，怎么会搞成这样的？”老板娘看到秦姐成这个样子，心里也非

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