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第2部分（第2页）

我气得两眼发黑，想起N昨天不怀好意的好笑，有一种被别人戏弄的感觉。

我孤零零地站在那家电子公司的门口，一时不知如何是好。正是上早班时间的高峰，自行车铃声、汽车的喇叭声和喧闹的人群在我耳边轰鸣着，撕扯着早晨静谧的天空，地上飘满了梧桐叶、碎纸片和莫名其妙的垃圾。站在这个又嘈杂又混乱的城市街道边，我突然有一种形单影只的感觉。我下意识地用双手抱了一下自己的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一场。

我呆呆地不知道在那儿站了多久。太阳已升起老高了，9月的炽热阳光灼痛了我的皮肤，我木然地望了望天空，咬了咬嘴唇，挪动像被灌了铅一样的双腿，慢腾腾地顺着人行道走回去了。

旅馆里静悄悄的，静得连自己的脚步声都显得刺耳。我走进自己的房间，坐在床沿上，用双手捂住脸，脑子里一片空蒙。我在心里再一次问自己：我这是何苦呢？这笔烂债不是我的责任，厂里也没有理由算到我的头上，况且有谁知道我在追债中所受的委屈？从个人利益上来说，我花了几十天的时间盯在这里要债，没法分身去推销产品，又有谁来为我分担在时间和金钱上所受的损失呢？

我就这样坐在那儿生自己的气，气了有一个多小时。后来，我渐渐地冷静下来了，整理了一下简单的行李，搭上了一辆去淮南的公共汽车——既然这三天没法向这家电子公司追债，只好先去别的地方与别的客户打交道。

我是不是特爱跟自己过不去？不是的，有时候，你得为你所服务的单位去考虑，你的职责是尽量减少集体的损失，而不是光计较个人的得失，即使一个人为自己考虑，她也不能整天跟自己呕气。一个人如果想在这个社会上做出一点成绩的话，如果一个人想向社会证明自己的能力的话，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房间里怨天尤人。

国庆过完，我又回到合肥，第一件事还是去找那个N总。他躲起来不跟我照面，也是我意料之中的。我拿出老办法，每天泡在他公司的办公室里等他，他们上班我上班，他们下班我下班，跟他耗着，看他是不是永远都不来公司上班。

日子一天天过去，N总总算露面了。我一见他，就先发制人，骂他不守信用。他仍是推说，没有车，明天再说吧。我说：我已经雇好了车。他又说是手下人不同意退货，恐怕还要做他们的思想工作哩。其实在等待他出现的几天时间里，我和他公司的会计，也是一位女同志聊天，推心置腹地谈话，使她也感到愧疚，但她也说，我们也想帮你，但没办法，一切要老总作主。

你是不是总经理？我再也忍不住他的谎言，失控地大叫起来，你当面讲的给我退货，自怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算数，不信，咱们走着瞧好了！

可能是我的表情吓坏了他，他冲我摆摆手说：行了行了，算你凶，明天退货给你。

在得到他的反复保证后，我极不放心地回去了。

那一夜，我躺在床上翻来覆去地怎么也睡不着，这许多天来，我经历过了太多的推诿和意外，谁知道明天又会有什么意外发生呢？

一夜未曾合眼。

次日一大早，我匆匆洗耳恭听把脸，雇了一辆五吨的东风车，直接开到了那家公司的门口。这一次他没有再玩花样，让人开了仓库门。

这家公司有两个大库房，里面又有隔间，我一个一个仔细查找“海利”的货，亲自动手领着工人搬，能搬一台是一台了，累得不行也不愿歇歇手，拼了命了。由于在整个事情中我太气愤了，一些货明显不是海利，也让工人往车上扛——他能把用旧了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可以这样干？这家电子公司的管理也相当混乱，最后，直到我觉得装上车的“退货”抵得上那42万的货款了，才终于罢手。

货装上了车，我又怕他突然反悔，跟他打了这么多天的交道，我知道这种人是什么事情都会做得出来的。直到装完车、关好门、坐进驾驶室，车发动后，我才放心地舒了一口气。我从车窗探出头，噙着泪水冲他大叫一声：从今往后，再不和你做生意了！

东风车驶出大门，我的眼泪也夺眶而出。

为追这笔债，我在整整40天里不知受了多少委屈，看够了多少白眼，白跑了多少路程，度过了多少个不眠之夜，即使在最难过最辛酸的时刻，我都忍着没掉下一滴泪来。今天，当这批货终于追回来，我可以重重地吐一口气的时候，却忍不住掉下泪来。司机扭头看了我一眼，我有些不好意思，拿手抹把眼睛说：直奔珠海，路上不要停。

司机笑笑说：珠海离这儿二千多公里，不吃饭不睡觉，你想把我累死呀？

我卟哧一声笑出声来，这是我到合肥的这40天里，第一次从心里发出的笑声。

公路宽广笔直，阳光明媚灿烂，货车驶出合肥市不久，我在轻轻的颠簸中睡着了，没有席梦思，没有空调，但我睡得很沉、很香，豪不夸张地说，那也是我在安徽40多天的生活中睡得最安稳的一觉。

我一直随车同行将货运回珠海。经检测，其中有20多万的旧货报废了，算起来还是我们亏了不少，不知为什么，我的心底浮上来一丝惭愧，我知道自己不应该将责任全揽过来，我已经做了自己应该做的，但想到公司的损失，我还是觉得不安和惭愧。

然而，这次追债尽管公司受了点损失，但我认为在与那个赖帐者交手的过程中，我打了一个漂亮仗。这件事的本身不仅给了我深深的启示，更增加了我对营销的信心：事实证明，我是做营销的这块料，我是一个合格的业务员。

这次追债经历给我更重要的教训是：一个不管发展前景多么好的企业，如果都遇到这种状况，将无法避免被拖垮的命运，要做一合格的销售人员，他首先学会的应该是如何面对复杂的人。

（第二章　旗开得胜）

为了避免再一次陷入债务的泥潭，我通过对整个安徽市场的考察，终于选中了几个可以信赖的经销商，打赢了淮南、芜湖、铜陵这三场起决定作用的战役，特别是与“电老虎”做成第一批大生意后，安徽沉闷的销售局面得到了彻底改变，我也作为一个神奇的人物在公司里被传扬开来。

再从珠海回到安徽时，我的心情跟初来时有天壤之别。刚踏上这片土地时，我跃跃欲试，带着一股盲目的热情与干劲。经过这四十天的磨练，我不仅清楚了自己打开这片市场的艰难，而且，我的心情也由此而变得格外沉重。从心底来说，这次追债的过程给我的教训太大了，货款不清，不仅给业务员的正常业务活动造成心理障碍，也会给企业带来沉重的包袱。在当时，不知道有多少运转良好的企业，因为无法追回的债务而被迫停产啊！

在当时，市场上又出现了一些新变化。为了占有市场，厂商之间的关系被进一步明确了，商家承担的责任也就是厂家所承担的责任。新的变化又给我提出了一个新的课题：我该如何去面对？

为了避免再次陷进债务的泥坑里，又能打开安徽市场，我不得不进行了冷静的思考。

我想，要想打开安徽市场的大门，必须要找到能敲开大门的“敲门砖”。首先，我要做的是必须找到信用好的经销商，只有找到具有经营头脑和服务意识的经销商，才可能是我的合作伙伴，才能“敲”开安徽市场的大门，使安徽的业务真正地上一个台阶。

40多天的追债过程给我上了难忘的一课。虽然当时我们公司依然保持可以铺底销售的政策，但是我不想再重蹈别人的覆辙。不管公司给我什么样的条件，不管公司给我什么样的宽松环境，我也不能因为这个宽松环境就放弃了我要追求的东西，这是我的原则。（就从那时候开始，只要我所经手的地方，决不会出现一分钱应收款的现象。这是后话。）

我整理好了自己的思路，为下一步的行动做了充分的准备工作。在安徽，我花了整整一个月的时间去了解市场，跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等地，通过对整个市场的考察以后，功夫不负有心人，我终于看中了几个经销商，打了几场关键性的胜仗，取得了起决定性作用的突破。

第一仗打得最艰苦也最漂亮，就是淮南市场。

在安徽，我首先选择这淮南市场，是经过充分考虑的。当时，我们在淮南市有几家客户，我们的产品曾在他们那儿代销。我可以一边了解代销的情况，一边做下一步的工作。

这一了解，我的心沉了下去——经销商纷纷表态对“海利”的产品不是没留下什么印象，就是对我们的服务大为不满。我强打精神做出笑脸一家一家去游说，每次都被钉子碰了回来。

一个品牌，如果在一个市场上的信誉丧失了，是多和难以挽回啊！

无奈，只好找一家以前没有做过“海利”产

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