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照镜子,反呈像。你或许做过照镜子反呈像的游戏。如果你看到镜中人用右腿跷在左腿上,你会下意
识地将左腿跷在右腿上;如果镜中人用左手擦擦右臂,你也会下意识地用右手去擦擦左臂。
你或许能够和镜中人的举止、活动姿势乃至运动的速度一致,你也许与他们的声音在语音、语调、语
速、音量、节奏、停顿等方面一致。
但是,我们的目的并不是要模仿一个人的每一个动作或每一种坐姿,融洽的关系是靠我们在与人相处
时所做的一切事情建立起来的。如果这种“一致”的技巧让人感到不自然、不舒服或无诚意,就不要使用
这种技巧,因为它已成了空洞的技巧,对建立融洽的关系毫无意义了。
关键在于微妙之处。假如你的肢体语言与某人一致,关键是这些肢体语言不是你有意模仿的,这一点
非常重要。
不要让人们觉得你在模仿他们,那样的话,会造成敌对情绪,使我们要建立的融洽关系成为泡影。如
果你真诚地想要建立融洽的关系,改进你与他人的交流,并且表示你对他人的尊敬,使用“一致”技巧。
融洽的关系是很温和的,要言行谨慎、和缓地运用“一致”技巧。
测试融洽关系的程度
有时明确你与他人融洽关系的程度是很重要的。比如你打算询问一个重要问题或想结束削价销售,你
或许想要知道你这样做的确切结果,只有当你感到你们之间确实建立起融洽的关系时,你才能获得正确的
答案。
你可以通过“引导”来测试你们关系的程度,非常简单,你移动一下你的位置,看看其他人是否跟随
你这样做,如果其他人跟随你的引导,也调整他们的位置以适合你的新位置,说明你们之间的关系是融洽
的,这种跟随越迅速,你们的关系越深厚。当然你不必总是移动座位,你可以更加迅速或更加缓慢地谈论,
或更大声或更柔和地说话,你可以手拿一支笔随意搓弄,你也可以摸摸肩膀或者手腕,或者喝一口咖啡。
总之不论你做什么,如果你和他人融洽相处,他们潜意识里发现你的肢体语言不再和他们匹配,他们
将做出改变以适应你的这些变化。如果是这样,你完全可以肯定你们处于一种和谐的关系中,交流可以继
续下去。当你想确认你们的关系是否融洽时运用“引导技巧”。
通过交谈建立和谐关系。如果你是长期生活在海外的澳大利亚人,你肯定渴望听到澳大利亚的消息或
者澳洲乡音,看到深蓝色的、干净的天空,感受温暖的阳光照在背上,在微风中嗅到橡胶树的气息。每个
人都有思乡之情。
当一个侨居海外多年的澳大利亚人碰到同乡时,他肯定会激动地跑过来自我介绍,这是联系人们的自
然纽带。“喔,你也是澳大利亚人!太棒了!”从中,我们知道人们有很多共同的东西,这创建了一种自
动的、直接的和谐关系。
不要过分强调沟通中的和谐关系的重要性。越是在沟通很重要的情况下,你可能越想使用观察和模仿
的技术迅速地建立和谐关系,这时最好首先用测试融洽关系度的技巧。
第四部分收集正确信息
如果是毫无意义、毫无影响的问题和决定,那就不需要我们付出太多的时间和精力;如果是非常复杂、重要和关键的
问题和决定,那就值得我们集中所有的时间、精力和创造性。
倾听 倾听 再倾听
收集真正正确的信息,通过积极的倾听培养关系。
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