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第15部分（第1页）

，仍有很深的同情与体谅。他们会用理解来赢得人心。我很庆幸自己有机会与这样的人物交往、接触。请注意，我并没有把这些人说成是“人才”，我说他们是“人物”。“人才”只是特定领域中有过人才华的人，而“人物”是高于“人才”的。“人物”能影响整个行业的当今与日后，令千千万万的人受益，而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉，甚至反而可能骂他们。这些人物在与我交往、接触的过程中，曾给过我许多指导与帮助。比如在我开始工作的第一天，苏鸿禧先生就跟我说过：上司帮助下属，就境界而言，可分为多个层次。第一个层次是你帮了你的下属，而你的下属也清楚你帮了他；第二个层次是你帮了你的下属，而你的下属却觉得你没有帮过他；第三个层次是你帮了你的下属，你的下属不但不对你心存感激，反而骂你；最高的层次是你帮了你的下属，你的下属既不骂你也不赞你，因为他觉得他所取得的成就完全与你无关。我认为最后一个层次的领导，是最伟大的领导。他帮助了下属、成全了下属，却不着痕迹。他并不在意你是不是注意到他的存在，待到你羽毛丰满，他便欣喜而悲情地看着你展翅腾空，远走高飞，然后在心中默默地为你祝福。当你事业大成之时，他自己则已白发斑斑，靠在江滨垂钓来打发余生了。

▲“人物”能影响整个行业的当今与日后，令千千万万的人受益，而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉，甚至反而可能骂他们。

▲最伟大的领导，他帮助了下属、成全了下属，却不着痕迹。

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父亲的“示范”（1）

在加入友邦保险公司之初，我几乎不懂得保险工作的价值与意义，也不懂得保险营销的技巧与手段，但是有一股一定要把工作做好的劲头与决心。我自从入行之后，就像一台“永动机”一般不知疲倦地工作，每天都精神饱满地往外跑，想方设法物色客户。我之所以这般卖力，原因之一是因为自己是“戴罪之身”。在我获得保险这份工作之前，我是一个刚刚从监狱里出来的无业游民，因此我比一般的员工更珍惜眼前的这份工作。而且由于我在监狱里呆了一年多，出来之后，在潜意识中便有一种人生的紧迫感，觉得自己必须更努力地工作，以把在服刑期间浪费的时间“抢”回来。我不断地提醒自己：不能用“一般”的力度来工作，不能用“一般”的速度来发展，要是这样的话，就无法弥补曾经的浪费。别人用一年时间完成的工作，我必须争取用半年甚至三个月就完成。正是这种人生的紧迫感，促使了我马不停蹄地往前冲。在我发展的初始阶段，我并不与身边的人相比，因为这种比较意义不大。假如他走得很慢很慢，而你只比他走得快一点，说到底还是慢；他的口袋里有很少的钱，而你只比他多一点，那不过是五十步笑百步，说到底，大家都是穷光蛋。我是自我设定目标，自己向自己挑战。我要尽可能做到，今天比昨天做得更好，而明天又比今天做得更好。总之，我从入行的开始，便卯足了劲，尽可能做到马不停蹄地往前跑，往前跑……在跑的时候，我并没有瞻前顾后，看看别人离你还有多远；也没有左顾右盼，看看旁边的人是不是欣赏你的速度。

▲人生的紧迫感，促使了我马不停蹄地往前冲。

不过，我最初开展工作的时候虽然干劲很足，方法却不得要领。

入行没有几天，我就按照老员工所传授的一般方法，到街边的一些店铺去兜售保险。我第一个进去的铺子是一个经营印度产品的铺子，老板也是一位印度人。推销工作似乎很顺手，因为我才开口，这位印度老板便爽快地答应了我的建议。他说：“好啊，我正想买一份保险呢。”

“那您买多少保额呢？”我暗自高兴。

“一百万美元。”

天哪，一百万美元！我激动得心都要跳出来了！心想自己运气真好，才从业没几天，就遇到了这么个大客户。嗨，真是让人开心！

我说：“那好，我立刻给您做一份计划。”

那个印度人说：“好，你去做计划吧，作好了就给我送过来。”

当天晚上，我花了很多心思为他设计了一份计划。第二天天一亮，我就兴冲冲地把做好的计划送过去。那位印度人煞有介事地与我研究了我为他设计的保险计划，询问了我许多问题。在答复了他的所有疑问之后，我以为没有什么问题了，便对他说：“您这份保险计划，保额太大，在签约之前，您需要做一次体检。请问，您什么时候有时间去做这个体检呢？”

没想到，那个印度人对我说：“体检的事先缓。你的这个保额我是需要的，但保费我付不起。”

我一听，愣住了。只好对他说：“那么我们对保险的内容做一些调整吧。”

他说：“好啊。”

于是我又回去，对保险计划作了调整。我把保费削减了一半，当然对保险的内容也作了相应的调整。他看了新的保险计划，又说：“这个保费数额嘛，我还可以接受。可是经你这么一调整，保险的范围与额度又缩小了很多。这还是不能令我满意。”

父亲的“示范”（2）

这时，我已经明白，他根本就没有买保险的意思。他是在故意耍我，而我先前竟浑然不觉，被他弄得昏头转向的！

在保险营销方面陆续遇到许多困难之后，我想到了父亲。——父亲当年不是保险营销领域的“圣手”吗，为什么不请他指点指点？于是我专门赶到父亲的住处，向他述说了自己入行以来所遇到的种种困难，请他拨两招。父亲说这是“小儿科”，好办。恰在这时，我的侄女带着新结交的意中人来访。父亲见来了一位小伙子，便悄声对我说：“你刚才不是问我应该怎样推销保险吗？喏，看好了，我现在给你做一个示范。”说完，他便把我侄女的男友招到跟前来，问：“你跟我孙女拍拖有多久啦？”

小伙子回答说：“伯伯，我们认识已经有半年了。”

“你爱我孙女，对吗？”父亲又问。

“那当然啦，我是很爱她的。”小伙子红着脸回答。

父亲说：“如果你真的很爱一个女孩，就应该为她未来的生活提供某种保障，对吗？”说完这话后，父亲双眼紧盯住那小伙子，直至逼得他说出“对”字为止。

“既然这样，我就给你提一个好建议：你给我孙女买三千美元的保险吧。买了这份保险，既可以表达你对她的爱意，也可以为她日后的生活提供保障。一举两得，你看如何？”说完，双眼又直盯着那小伙子的脸不移开。

我在一旁，看见那小伙子显出了尴尬的表情，脸红一阵白一阵的。没有勇气对老前辈的建议提出否定意见的他，只好极不自然地点头说“好的好的”。

看到小伙子表示同意，父亲又问：“你是选择每半年付一次款呢，还是选择每三个月付一次款呢？”

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