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第4部分（第1页）

加利福尼亚人至今还记得索尔特鳕鱼土豆片公司（），这是一家专门售卖鳕鱼制品和土豆片的英式风格企业，在20世纪60年代曾经红极一时。哈登？索尔特（HaddonSalt）和他的妻子从英国来到加利福尼亚，随身携带着制作美味油炸鳕鱼的独家秘方。起初，夫妻俩创办了一家小小的油炸鳕鱼店，后来逐步发展为当地规模数一数二的餐饮公司。1969年，索尔特把自己的企业卖给了肯德基公司，当时他们总共拥有93家特许经营加盟店。然而，时至今日，只剩下26家店了。索尔特关心这一切吗？不，他早就拿到了钱，退休享受去了。现在，他闲暇时最喜欢弹奏音质非常美妙的电声小提琴。企业的创始人既要有创造力，又要充满激情。索尔特使用的小提琴就是由后面第7章提到的格罗夫？威克沙姆（Grover？Wickersham）经营的泽塔音乐公司生产的。

很多企业被卖掉后因经营不善而倒闭，但这并不能抹杀企业创始人的功绩。如果企业在买家的手上关门大吉，那么只能说这是买家的错，而不是企业创始人的错。如果你把亲手创办的企业卖掉，那么从此也就再不会为它烦恼了。（说到以后，很多卖掉企业并决定退休享受生活的实业家们，发现只有不断解决难题的工作才是他们快乐的源泉，然而却为时已晚。）如果你愿意一直为自己的企业殚精竭虑，希望它能够一直存续下去，那么就应当怀着这个念头不断努力，直到企业成为行业的领头羊为止。

问题是，你可能活不到目标实现的那一天。赫伯特？H？陶（）去世很久以后，陶氏化学公司才逐渐成为美国排名第三、第二直至市场排名第一的化学公司。虽然陶自己没有亲眼目睹这一辉煌，但是他留下的丰厚遗产让他的子女、陶氏公司的员工及其家人受益匪浅。

当我还是个小孩子的时候，我的父亲非常崇拜赫伯特？陶。在我的成长过程中，总是反复听到父亲提及陶的诸多名言。对我来说，陶可是一位鼎鼎大名的大人物。在企业成立初期，陶氏公司主要生产无机化学产品，一开始的主打产品是漂白剂——陶氏的理念是集中精力做好一些低端产品，并以低于竞争对手的价格出售，然后年复一年地依靠低价策略抢占市场份额。到我长大成人时，陶氏仍然在坚持这一理念。当时，在无机化学品市场上，陶氏公司排名第一位，在整个化学品市场排名第五位。现如今，陶氏公司已经成为美国第一大化学制剂生产企业，在世界市场上排名第二。我想，面对这样的成绩，赫伯特？陶一定会含笑九泉的。这才称得上是真正的企业传承啊！

白手起家的财富帝国（5）

在我创办自己的公司时，我努力实践了从父亲那里听来的很多陶氏理念，尽管我的公司既不生产产品，也不属于制造业。如果我打算写一本书，专门探讨如何建立一家持续经营的企业，那么陶的经营哲学与人生经验肯定能派上大用场。例如，陶强调在行业处于经济衰退期时，企业应当加大投资力度，因为他知道竞争对手们没有勇气这样做。这样做的好处是什么呢？等到下一个经济繁荣期到来时，陶氏公司就能充分利用手上掌握的最新、最先进、成本最低的生产资源打败竞争对手，把生意抢过来。

陶信奉的第二条真理是雇用刚从学校毕业的年轻人，通过帮助其制定终身职业计划，让这些年轻的员工们永远深深地打上陶氏公司企业文化的烙印。这样做的好处是什么？它能换来员工对企业的忠诚和奉献，以及别处无法看到的先进完善的企业文化。陶经常说的一句话是（这也是我父亲反复提到的），“不要提拔那些没有犯过重大错误的人；你完全可以提拔那些犯错不多的人。”

在20世纪（现在，政府的监管部门和法律已经对“完美的”董事会结构做出了规定），陶氏公司的董事会成员都是公司的前任高管人员。这些已经退休了的前任高管们手中持有道尔公司的股份，对公司非常忠诚，且不受首席执行官的辖制。他们知道公司潜在的问题是什么，以及是谁导致了这些问题的出现，因此他们能够迅速地找出矛盾的症结。40年前，当我还是个年轻小伙子的时候，这种基本的董事会结构几乎是一成不变的。这样做的好处是什么呢？不管是谁做首席执行官，都无法在董事会的眼皮子底下耍花样。企业内部存在的诸多问题无法躲藏。如果安然公司能够做到这一点的话，就不会落得那样悲惨的下场了。①早在80年前，陶就知道外部董事根本没什么用处（然而，现在根据法律规定，公开上市的公司必须聘请外部董事）。

如果我们所有人都能像陶那样拥有敏锐的洞察力，那么情况肯定能变得更好一些。如果可以的话，尽量不要聘请外部董事，这样做对企业更有好处。外部董事当然希望企业聘请他们，但事实上他们对企业的贡献几乎为零。你可以雇用或友善地对待每一位咨询顾问，但是没必要让他们加入你的董事会。

坚持走自己的路

坚持走自己的路耐克公司总裁菲尔？耐特就是一个绝好的例子。一开始，没人相信他能获得成功。然而他建立了一家规模庞大而成功的跨国企业，向消费者提供最先进的产品，在全球各地创造了几千个工作岗位。

在20世纪60年代，美国生产的跑鞋很重，穿着不舒服。德国人生产的跑鞋轻便舒适，但价格昂贵——每双跑鞋大概要30美元（若按照通货膨胀率计算，相当于现在的215美元）。

耐特是一个普普通通的跑步爱好者，喜欢研究日本文化，他曾写过伴随着企业的发展壮大，

你将会不断地被人起诉和攻击。

一篇研究性的文章，题目是“日本人生产的运动鞋是否能像日本照相机打败德国照相机那样再次战胜德国生产的运动鞋呢？”简单地说，就是日本是否能够生产出品质高级且价格低廉的跑鞋呢？

耐特进口了一批日本企业模仿德国样板生产的跑鞋，把它们放在旧汽车的后备箱里四处兜售。这样，一家毫不起眼的小企业（成立时规模很小，但有远大的理想　——果然，后来企业的规模不断扩张），成为了后来举世闻名的耐克公司。其他人都不相信这么便宜的跑鞋能有什么好质量，但是消费者相信，这才是最重要的。要是行业内的其他人能与耐特有同样看法的话，他们早就动手这样做了。但是，正是由于他们没有这样的眼光，所以也无法了解为什么耐克公司能够凭借这个小小的起点获得成功。

白手起家的财富帝国（6）

刚开始时，耐克公司主要致力于为专业运动员提供运动装备。但是我们大多数人都不是专业运动员。只不过我们每个人都有一双脚，都要穿鞋。美国有几百万的　“周末运动员”，还有几百万人喜欢冲浪——这些人都是耐克的潜在客户。怎样做才能让他们喜欢购买耐克生产的运动鞋呢？耐特找到了篮球天才，年轻的迈克尔？　乔丹，说服他穿上了耐克鞋。

仿佛一夜之间，每个人都想穿上“和乔丹一样”的鞋子。在此之前，名人营销策略还从未取得过这么大的成效——耐克以运动员的个性品格入手，使其成为品牌的内在灵魂。从此以后，耐克真正成为了世界知名品牌。忽然之间，大家都认为穿着耐克的Swoosh跑鞋酷毙了。

但是与其他人一样，伴随着巨大的成功，耐特开始受到各种各样的攻击。为了降低耐克产品的价格，耐特在海外新兴市场国家设立了加工厂。这完全符合亚当？　斯密的经典经济学理论！同时，这也成为了反资本主义的斗士迈克？摩尔（MichaelMoore）常用的靶子。在他出版的那本胡言乱语的书中——书名叫做《把它变小：来自一个手无寸铁的美国人的随意恐吓》（DownsizeThis：RandomThreatsfromAnUnarmedAmerican）——摩尔抱怨说耐克的海外工厂生产环境非常糟糕。媒体记者们蜂拥而至，批评耐克不应将生产基地“分包”至海外，宣称海外工厂里有虐待工人的现象，因此号召人们抵制耐克产品。

他们有他们的看法，耐特也有自己的看法。他的观点是：尽管海外工厂的工作环境比不上美国的中等水平，但是这些工人大可不必来耐克工厂工作。他们都是自愿来的。而且，总的来说，耐克工厂的工人们拿到的报酬远远高出他们的同胞，并且能够享受更好的福利待遇——当地的医疗福利、员工子女的上学问题等等。他们之所以会选择耐克，是因为它优于其他的工作岗位。当然，耐特的这些看法并不能阻挡攻击者的脚步。人们对他的指控和攻击千奇百怪，甚至连他的母校也不能幸免。耐特坚信自己是正确的——要想生产出物美价廉的产品，就必须得坚持在海外设立工厂。

我的看法是：面对接连不断的攻击与指责，耐特也许已经不胜其烦了，他本可以把公司卖掉走人。在与乔丹签订了广告协议后，他本可以只专心地生产运动鞋，从而成为颇具吸引力的并购目标。如果当时耐特没有坚持住，把公司卖了的话，那么到现在，他根本无法进入福布斯前400名的富豪榜。不过卖掉公司也能给他带来一大笔财富，而且从此以后再不会听到无中生有的攻击与诽谤。耐克公司可以不上市，只是安安分分低调地销售自己的产品就行了。但是耐特不怕麻烦和威胁——对于耐克的员工、股东，以及想买到性价比高的运动鞋的消费者而言，遇到这样一位企业家真是有福气。耐特挺了过来，公司也在不断扩张规模，除跑鞋外还开始生产其他产品，最后终于打败了攻击者。正是在耐特的领导下，耐克公司才一直经营到了今天。很少有人能像他那样具有坚韧不拔的勇气和品质。你是这样的人吗？

学会放弃

如果你想创办一家新企业，那么首先要让自己从俗务中解脱出来，放弃一些次要的东西。每位创业者都要先学会放弃。想办法解决生计问题以后，就马上行动起来吧！如果你正在上班，那么先辞职再说。如果你在读大学，那就先退学吧。如果你是美国总统，那么也得先辞职，把总统的宝座让给你挑选的接班人。先放弃，再行动。每一位创业者都有同样的经历。　。　想看书来

白手起家的财富帝国（7）

放弃之后，世界一下子安静了。除了你的配偶和孩子，没人会再来烦你。找到一处安静的工作地点，如果你住在只有一居室的小公寓里，那么可以用毯子围住一个墙角，以避免受到配偶的无心打扰。总之，要给自己找到一个工作的场所，在哪里并不重要，因为工作时主要使用的工具是公文包和笔记本电脑，工作环境只是次要因素。

至于如何成为一名创业者，由于这方面的书籍实在是太多了，因此我只打算给出一些最基本的建议。我的第一个建议就是多读几本这方面的书籍。下面列出了几本不错的入门读物：

《创新与企业家精神》（Innovation　and　Entrepreneurship），彼得　·　德鲁克（Peter　Drucker）著。该书全面概括了每一位想获得成功的企业家都需要了解的基本原则。

《企业家傻瓜书》（Entrepreneurship　for　Dummies），凯瑟琳　·　艾伦（Kathleen　Allen）著。这是一本不错的入门书籍，详细介绍了创业者需要了解的每一个细节，尤其是指出了何时何地需要聘请一位律师。

《超越企业家》（Beyond　Entrepreneurship），詹姆斯　·C·　柯林斯（JamesC。　Collins）与威廉　·C·　拉齐尔（William　C。　Lazier）合著。这本书主要讲的是怎样把新企业提升到新的高度，逐渐发展成为一家大企业。

拿着几本书，躲到安静的角落里仔细阅读。我想——只要你不是被困在亚马孙河流域的上游，那个远离人类现代文明的地方——你肯定拥有并惯于使用笔记本电脑吧。买一个四四方方、外观朴实不花哨且功能实用的公文包。好了，现在你可以坐在那个被毯子围起来的“安静的角落”里好好待一会了。请注意，为什么那个角落如此安静？这是因为那里什么事都没有发生。现在把笔记本电脑和一本书放进公文包里。终于到了要离开这个安静的角落出去闯荡的时候了，赶快行动吧。

吉恩·沃森（GeneWatson）是多家激光技术公司的创始人，其中包括两家创办于20世纪60年代的行业先锋企业——相干辐射公司（CoherentRadiation）和光谱物理公司（Spectra…Physics）。20世纪70年代，我们一起合作一笔生意时，他反复重复的一句话深深地刻在了我的脑海里：

“问题摆在眼前，机遇却在别处。”离开自己的小角落，去外面的世界寻找机遇。如果你不知道接下来要向哪个方向走，那么可以中途停下来稍做休息。拿出你的笔记本电脑，列出20位潜在客户的名字，然后按照重要性将其排序。如果你连20位潜在客户都列不出来，那么肯定是哪个地方出了问题，你必须掉头原路返回，再按照本章列出的问题重来一遍——或是另觅他径。

现在，看看这20位潜在客户中排名最末的三位是谁——不是前三位——与他们会面，把你的想法说给他们听。双方会谈时，你可以要求他们拿出一部分资金，以换取未来新企业的一部分股权。当然，这个新企业的创立是基于你提出的点子。为什么他们会相信你？因为你才是企业的创始人和首席执行官，你想出的新主意帮助彼此共同创立了这家新企业。别忘了，他们也是受益者，你的想法必将改变他们的世界。

注意：不要一开始就去拜访最重要的潜在合伙人。你还没有准备好——你的经营策略与商业计划还不够完善——你最好还是先考虑一下排名21位到40位的潜在投资人，先去见见他们，然后再去安排与最重要的潜在合伙人的会面。你需要立即行动起来，与对方讨论、提问并倾听。

在不停地打电话与这些潜在投资人交谈讨论的过程中，初始商业计划中接下来的几个步骤也会慢慢变得清晰起来。这时候，先不要着急在当地州政府的企业注册办公室登记注册，也不要急着聘请律师或是组建公司，不要租借办公室或急着融资。先了解一下潜在客户的投资意愿才是正经。

为什么我会告诉你在公文包里放上一本书？因为在与不同客户的会面过程中，总会有一些空闲时间，所以你可以借机看看书，把这些零散时间充分利用起来。读书能启发你的创业思考，与潜在客户的会谈可以告诉你接下来该怎么做。如果你能说服一位投资人出资以换取新建企业的部分股权，那么便自然而然地知道接下来该怎么做了。

学会继续放弃

现在，我要再一次提醒你，作为企业的创始人，你要学会放弃。新企业成立后，接下来你还要继续放弃一些东西。因为你提出的想法新颖且实用，所以客户才会感兴趣，但是客户更感兴趣的是你将想法付诸实践，真正帮助他们解决问题。因此，你不要再亲自给潜在客户打电话了，让别人去做这件事。你可以聘请销售人员去联系潜在客户。这种做法十分重要。首先，你需要招聘专门的销售人员去促销。其次，你可以用佣金的方式向销售代表支付报酬，这意味着不需要支付任何的前期费用（你也付不起这笔钱）。第三，如果他能够搞定销售这部分工作，那么你就可以腾出时间和精力去解决其他问题（除了担任企业的首席执行官，其他所有问题都可以逐渐转交给其他人负责）。

很多销售人员?

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