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第8部分(第1页)

这时汪总的车也来了,我揉着腿,一瘸一拐地上了车。汪总问:”怎么了?”我满不在乎在说:“被自行车撞了一下。”汪总问:”一点小伤,没事,快点去徐州吧。”

一路上,腿上的伤疼痛难忍,可能是伤到了骨头,我硬忍着,不让汪总他们看出来。脸上的汗一层一层地出,汪总还安慰我说:”天气马上就会转晴的,天气一热,你的心情就会好的。”

谁知,我这路上一忍,更大的麻烦就来了。当天晚上,我的腿肿了起来,而且,头也感到昏昏沉沉的。我的心一沉:我的天呐,要这节骨眼上,可千万别闹出什么毛病出来呀。

办完事一回到南京,我马上去医院检查。医生给我量了体温,低烧。医生说:”撞伤只是诱因,你前一段肯定疲劳过度,搞不好要大病一场,得赶快住院。”

这是4月28日的事,我以为住个把星期就可以出院了,没想到”伤筋动骨一百天”,这一住就近两个月。

在医院里,我一直处于发烧状态。整日躺在病床上,看着外面阴雨霏霏,我的心情特别烦燥,头脑里甚至萌发了回珠海的念头。但转念又一想,如果回去了,不是意味着将前功尽弃、半途而废吗?

我还是应该坚持,完成今年市场上的任务。

所以,尽管我躺在床上,还是从各种渠道打听安徽、江苏市场上的变化。这一了解,我就在这阴雨连绵的梅雨季节,在病床上,闻到了一股浓浓的火药味儿…从各处传来的信息都表明,一场空调大战将不可避免。

“欲应天下之务,先审天下之势,”通货膨胀”这东西又一次从教科书上走下来,成为中国人的实际感受,那一年的通胀率为18%,是1988年以来的高峰,甚至有很多人担心会不会发生像1988年那样的挤兑银行和抢购风暴,由此带来的连锁反应也直接影响到了空调的生产和销售。

从以下几个方面,不出这场空调大战的必然性:

从生产厂家这方面来说,那一年,由于空调市场上的形势一片大好,竞争也空前激烈。全国的空调器生产流水线已有150多条,年生产能力达到500万台以上(后实际生产380万台),加上进口货,将有700万台空调进入1994年度的市场,而市场需求据预测仅200万台左右(后实际销售250万台)。空调厂家主要集中在珠江三角洲和长江三角洲,广东、江苏、浙江的生产能力排在前三名。

值得一提的是,日本三菱重工业株式会社与青岛琴岛海尔公司中,于1993年秋签订了合资兴建三菱重工海尔(青岛)空调机有限公司的协议。三菱乃日本空调业的霸主,此举表明日本空调制造业已来中国抢滩。日本由于泡沫经济崩溃造成普遍的不景气,日元升值,产业调整,制造业越来越多地转向海外设厂。以前,中国市场所见的外国空调除了进口货就是俗调”水货”的走私产品,”六五”期间,我国进口空调的数量比国产多;”七五”期间,进口数量有所下降;”八五”期间,作为进口配额产品,需进口许可证、关税高达100%的空调,进口量继续受到控制,市场价格居高不下,比国产空调价格高出80%甚至一倍,对国产空调来说冲击力也就不那么强烈。但合资厂出现后,合资产品肯定会将两间的价格差缩短,众空调厂家都感到了压力。

所以,国内空调厂家无不在利用有限的时间拼命发展,况且从国外引进生产线,有的厂进口的空调器检测实验设备,比国家测试中心还要齐全先进。1989年,有关部门抽查国产空调,合格率仅为54。2%。1993年夏季,广州市消费者委员会在市内大商场质量监督检测中心作比较检测,一些国产名优空调机质量已达到或超过了国外名牌的水平。格力、科龙(和格力差不多时间改名的顺德产空调)榜上有名。

商家方面的情形也有变化,去年的空调大战,使苏宁那样的专业空调经销商队伍壮大起来。

前面提过,空调与彩电、冰箱不同,它从工厂出来时只是一个半成品,要安装好了以后才可以使用,还要跟踪维护。过去,空调用户主要是社会集团,其自身大多具备安装维护的能力,不存在这方面的困难。如今进入千家万户,情况就不同了。各厂家年产量增大,产品销往全国各地,如果完全依靠自己的力量在每一个城市设立经销点、组建安装维修队伍,要耗大量的人力财力。专业空调经销商出现之前,空调器基本上是在百货公司、家电公司、医疗器械公司等地方出售,一般市民买了空调,就由商场委托当地的安装工程队上门为顾客安装。但是,随着空调销售量的增加,首先经销品种较多的百货公司就按规定不能经销空调器,空调必须进专卖店,由有专业技术力量的经销商经营。

1994年,在中国各大空调销售热点城市,应运而生的空调经销商迅速崛起。他们一部份原来就是搞批发或零售的商家,销售包括空调在内的商品,当空调销量越来越大后,他们开始自组安装工程队,如苏宁公司、五交化公司空调部等;另一部分是由安装工程队发展起来的,他们先是承接空调器的安装维修业务,有能力之后就拓展销售业务。至于在电器城租一个小小的地方,专做批发,不做安装维修的经销商,则属散兵游勇,多不胜数。

经销商的经营规模大小不一,小的只有十来二十平方米的铺面,营业面积上千平方米,营业额数以亿计。1994年以前,经销商的毛利一般为15%,卖一台空调的利润有700至1000元。但在大战中,如1993年5月的南京,利润也曾跌到卖一台空调才30元至60元。所以,专业空调经销商从诞生之日,就处于”发展、淘汰、发展”之中,有实力的经销商不断加快连锁店的开设速度,扩充实力范围。

用户方面,当时全国城镇市民人均最低收入约1525元,中低等人家的人均收入在2000元至3000元,高收入家庭人均在4500至6200元之间,而人均收入达到2000元的家庭,便具有买空调的消费能力。

1993年底,我国城镇居民平均每百户拥有空调器的数量为2。3台,其中经济发达的深圳普及率为15%,南京、上海、广州为6%至10%,北京、武汉调查及受能源、住房、收入三大条件的制约,尤其南京、上海这样的老城市,电力供应网络的改造旷日费时,夏天使用空调搞不好就超负荷 ,然后跳闸,停电。另外,那时大家的消费观念也不成熟,总要热得受不了才一窝风抢购,空调业实际上成了靠天吃饭。

从市场来说,比如江苏市场,是由江苏本地产品、广东产品、进口产品三分天下。进口空调市场,为日本产品垄断,其型号多达240余种,仅三菱便推出了近40种型号上市。国货为站稳脚跟,誓言血战到底。春兰、华宝均拿出了29种型号。格力除获6项专利、口碑上佳的多规格窗机外,还将去年主打海外市场的分体式壁挂机(包括空调王)拿来应战。纵观经销商推出的国产规格型号,37%是窗式机,48%是分体式,15%为柜式。

分体式在市场上升这么快,当然是市场反映好的原故。由于分体工空调具有窗机不可替代的低噪音、小巧美观等优势,1993年得以占据市场销售总数的9%,供不应求。它迎合了消费者追求高档次和一步到位的心理。而窗机所占市场销售总额的比例,则从1991年度的87%下降到1993年度的83%。经销商相信,售价比窗机贵1至2倍的分体式壁挂机,会是1994年度的销售热点。而且,他们卖分体式,也比卖窗机利润高。

以上种种,都与1993年的状况不可同日而语,不管是厂家或是商家,都感到了市场无形的压力和紧迫感。

早春,迎着仍然刺骨的寒风,空调厂家、经销商们都已纷纷亮出自己的招牌,为销售旺季的来临布防,临战前的气息叫人喘不过气来,箭拔弩张的气氛持续了好几个月了,时至今日,终于到了要爆发的临界状态。

作为格力驻江苏的业务员,我十分清晰地闻到了这股浓浓的火药味,感到了自己肩头的压力。如今,自己又躺在病床上,我能应付得了即将发生的局面吗?我还能完成今年江苏的任务吗?

答案依然是肯定的,一句话,我做好了一切迎接挑战的心里准备。

我之所以有恃无恐,大部分来自对格力产品的信心。

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