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第42章 捭阖第一 谈判有术 针对游说 2(第1页)

苏秦是东周洛阳人,曾经师从鬼谷子学习纵横之术。学成之后,他想不负平生所学游说各国国君。开始的时候,家里人都不同意,但他还是倔犟地坚持。一次,他去求见周天子,因为是平民出身,周天子以及其他贵族都看不起他,他的第一次游说便以失败告终。他又去秦国游说,同样遭到了拒绝。出师不利对苏秦打击非常大,他狠下心来,潜心研究一本叫做《阴符》的书,累了用锥子扎自己的大腿,困了把头发吊在房梁上,在一年内揣摩出了许多道理。之后他再次去游说,又被周王和秦王拒绝了。

这时,正好燕昭王广招天下贤士,苏秦便去了燕国。他在燕国受到了礼遇,并且深受燕昭王的信任。苏秦对燕昭王坦言,燕国想要报强齐之仇,必须先向齐表示屈服顺从,掩饰复仇的欲望,让齐国不注意燕,以使燕国赢得振兴所需的时间。再者,要鼓动齐国不断进攻其他国家,消耗齐国的国力,并且防止其攻打燕国。为此,他去劝说齐王伐宋,合纵攻秦。公元前285年,苏秦到达齐国,不断地挑拨齐、赵之间的关系,取得了齐愍王的信任,官居齐相,可暗地里他仍然在为燕国效力。齐愍王不明真相,任命苏秦率兵抗御燕军。齐、燕两军交战时,燕国轻易地取得了胜利,而齐国则损失了五万兵士。苏秦挑拨齐国君臣的关系,使齐国君臣不和睦,百姓离心,为乐毅联合五国攻破齐国奠定了基础。

随后,苏秦又说服赵国联合韩、魏、齐、楚、燕一起攻打秦。赵国国君很高兴,封他为武安君,还赏给他豪华车辆、白璧百双、黄金万镒跟数不清的绫罗绸缎,让他带着这些东西去向其他的国家宣扬“合纵术”,齐心协力抗击秦国。苏秦得到赵国的帮助,又往韩国而去,游说韩宣王;往魏,游说魏襄王;往齐,游说齐宣王;又往楚,游说楚威王。他马不停蹄地到各国周游,“以三寸之舌为帝王师”。诸侯都赞成苏秦的计划,于是六国达成联合的盟约,苏秦为合纵长,并任六国相。盟誓约定“秦攻一国,五国共救;一国叛盟,五国共讨”。秦国知道这个消息后大吃一惊。此后十五年,秦国不敢图谋向函谷关内进攻。

苏秦靠着一张嘴巴没有耗费一兵一卒就震慑了秦国,由此可见合纵术的厉害。我们知道,春秋时期,战乱纷纷,在那种环境下,每个人的心思都是难以揣度的。要想说动各国的君王,必须动之以情、晓之以理,把利害关系明确地说出来,有针对性地和游说对象“谈判”,不断地探察对方的实情,运用各种说话技巧,从游说对象的弱点下手,静观其变,方能找到说服对方的突破口。

上面的故事可能有点笼统,下面会举一个详细的例子阐述捭阖之术的厉害。

燕王晚年,让位给大臣子之,这个做法引发了太子平和将军市被的叛乱。齐国也来趁火打劫,借机派兵攻燕。燕国本来就弱小,再加上内外战乱,仅五十余天就被齐国占领全境。赵武灵王护送燕公子职回国,立其为燕昭王。

燕昭王继位之后,为了振兴燕国,广纳贤士,积极准备对齐国进行大规模的军事报复。苏秦在这时来到燕国,燕昭王派他到齐国交涉拿回仍被齐占领的燕国土地。苏秦到齐,对齐宣王说:“燕昭王是秦穆公的女婿,从亲戚方面来说,秦国就是燕国的后盾。齐国占领燕国的土地,一定会让秦国和燕国不满。如果您将占有的土地归还给燕国,那么燕国和秦国会对您非常感激。大王即可以秦、燕为支持,号令天下。天下也莫敢不从,成就霸业指日可待。”齐宣王大喜,归还了燕国旧地。苏秦归燕,燕昭王即开始重用苏秦。在一般情况下,只有发动战争才能夺回旧地,而苏秦仅仅凭几句话,就把燕国的旧地给夺了回来,这就是“三寸之舌”的威力。

古代某些时期战争频繁,能人谋士辈出,游说者更是不计其数,“一言兴邦,一言丧邦”表现得淋漓尽致。捭阖之术在古代得到了重视,很多人学习和使用。这种一开一合的“捭阖”之术在外交家的身上体现得尤为明显。而且,在历史进程中,大开大合是经常现象。所谓“捭阖者,天地之道”,历史的巨变也常在开合中。具体而言,合宜的“捭阖”之术常于应“闭”时必自守,以韬光养晦渡过难关而闻名于天下。在我国历史上,东汉刘秀、三国刘备都曾经以“闭”为自守之策而夺取天下。北齐开国皇帝高洋也曾经运用这样的方法登上了皇帝的宝座。

北齐开国皇帝高洋,是东魏大丞相、齐王高欢的次子。高欢死后,长子高澄继任大丞相,统率中外诸军,坐镇晋阳;高洋被封为京畿大都督,在邺都辅佐朝政。高澄凶横暴烈,狂放不羁,处处锋芒毕露,总揽朝政,不可一世。但是高洋的表现恰恰相反,温文尔雅,愚钝憨直,讷言少语,对国家大事总是睁一只眼闭一只眼,得过且过。这样对比,文武群臣都非常看不起他,他自己在兄长高澄面前也从来都是百依百顺。他曾经为夫人购置了一些比较好的服饰,高澄看上了,非要据为己有,高洋也不气恼,还劝夫人不要气恼。而且,自己的美妾多次被高澄调戏,他也佯装不知。在这种情况下,高澄对这个弟弟更是瞧不上眼,曾经对别人说:“如果我的这个弟弟能够富贵,那么预言吉凶贵贱的相面书就无法解释了。”更有甚者,高洋退朝回家,常常是闭门静坐,对妻妾也不说几句话,有时还脱光了鞋,光着脊梁在院子里奔跑。

谁都想不到,就是这个高洋,在局势突变时好像变成了另外一个人,令人刮目相看。高澄对当时的皇帝元善非常不满,就赶到邺都与几个心腹密谋废立之事,不料却被家奴兰京聚众刺杀身亡。

高洋得知这一消息后,并未惊慌失措,而是神色冷静,从容率兵赶到,将兰京等凶手一一捕杀,而且对外宣布大丞相只是在家奴造反时受了点伤。与此同时,他又向皇帝元善请求护送高澄回晋阳去养伤。元善立即准行,心里暗喜,认为高澄已经受伤了,而高洋懦弱,难成大器,已经不可能威胁到自己的皇位了。

高洋回到晋阳后,当即召集群臣布置政事,推行新法,革除弊政。在不到一年的时间里,他将晋阳治理得井井有条,百官惊叹不已。此时,高洋看到国家内外安定,这才宣布高澄去世,为其兄发丧。同时,元善觉得他这个人丝毫没有野心,便封他为大丞相,都督中外诸军,袭封齐王。

几个月后,高洋率兵抵达邺都,逼元善禅位。元善听到这一消息后,惊得目瞪口呆,无奈之下只好同意。高洋建立新朝,改国号为齐。

韬光养晦,是一种隐藏才能,不露真心,收敛锋芒,待时而动的极佳谋略。高洋正是采用了这种谋略,最后成就了帝王大业。在历史上,与他有相同经历的帝王还有不少。北魏的节闵帝元恭,也是凭韬晦之术登上皇位的。即位前,他为了保命,竟然当了八年哑巴。

孝明帝时,元恭虽然担任常侍、给事黄门侍郎,但总担心有一天大祸临头,于是装病不起。过了一段时间,又对外说得了喉疾,连话都说不出来了。就这样,元恭装哑巴装了将近八年。孝庄帝永安末年,有人告发他不能说话是假,心怀叵测是真,而且,老百姓传说他住的那个地方有天子之气。元恭听到这个消息,急忙逃到上洛躲起来。没过几天,他就被抓获了,但由于没有什么证据,不得已又放了他。

永安三年(530),尔朱兆立长广王元晔为帝,杀了孝庄帝。那时,坐镇洛阳的尔朱世隆打算另立元恭为帝,但又担心他真的是哑巴,于是便派尔朱彦伯前去见元恭,摸清他的真实情况。元恭知道形势发生了重大变化,见到尔朱彦伯开口便说:“天何言哉!”“哑巴”说了话,彦伯大喜。不久,元恭即位当了皇帝。

“天何言哉”是《论语》中的一句话。元恭引用这句话就是表明:自己并不是真哑。韬光养晦的方法有很多,装聋作哑也不失为其中一种,这就是一种以“闭”为术的求生之法。

从外交方略上言,“开合”有度才能获得成功。在北宋时期,外交关系复杂,除了宋辽对峙外,西夏国也颇有实力。西夏皇帝元昊,就是用开合之术周旋于大国中间才安然生存的。

元昊建立夏国后,兵寡势微,与其相邻的是幅员辽阔、兵多将广的辽宋两国。为了在西北占住地盘,他采取了灵活多变的外交政策,即根据宋辽实力的强弱,不断修正自己与两国的亲疏关系,利用大国间的矛盾,使自己始终处于安然无恙的地位。

元昊即位的时候,正是宋朝接受屈辱的城下之盟,向辽国纳币议和之时。元昊采取了“联辽抗宋”的方针,同辽国联姻,娶兴平公主耶律氏为妻,并且亲自到边境迎亲,同时虽然也接受宋朝封号,却受诏书不跪,对待宋朝使节也并不恭敬。当时,宋朝与西夏的边境关系紧张,小规模冲突不断。元昊采纳了张元的建议,“据陕东争,更结契丹”,不时出兵袭扰宋朝,使宋朝“一身二疾”,无法应对。同时,他还对辽国有时打,有时交,成功地使自己得以在各方势力之间立足。

元昊以军事手段辅助外交,多次在打了胜仗后议和,说明他在制定外交政策时能够把握时机,利用矛盾,采用灵活多变的方针,这也是西夏能安处于大国之间的一个重要原因。这其中就体现了他对开合之术的灵活运用。

其实,本篇中所言的那种开合之术,也可以运用到当代经济发展中。比如说,在耕种土地方面,为了使土地得到合理的利用,就需要使用开合之术,“开术”为“用”,“合术”为“养”,“养”与“用”相结合,就可以扩大生产,增加效益。

语言的魅力是无穷的,说话是有技巧的,如果能在谈判中加以巧妙运用,优会收到意想不到的效果。若想游说成功,就需要试探出对方的意向,然后针对其意进行游说,事情就会在不知不觉中完成。在生活中,俗语所谓“见什么人说什么话”和“谈判有术,针对游说”,与之有异曲同工之妙。

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