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第五章 第五节（第1页）

q3会议在国庆后召开，这次会议放在清远。在会议上，ben很自信地将他入职以来所谓的“政绩”，通过他的言语表述得淋漓尽致。在ben看来是这样的。事实上，只有在座的相关人员和新boss知道，而情况刚好相反，他的“政绩”是含有水份的。

就在ben做完报告后，ken看了jack和ben，冷冷的说：“你的报告，我觉得有问题。问题在哪儿，你不知道吗？”ben要说什么，却被ken制止：“听完了下一个的报告，再来说你的问题。下一个报告会告诉你，你的问题所在。”

还有一个报告？在坐的人二丈摸不着头脑。ben已是最后一个做报告的人了，大家你看看我，我看看你，都在猜测要做报告的那个人是谁？

就在大家猜测之时，一个声音响起，ken说：“dy，你来讲讲。”

“我？”陈颖讶异地抬起头，疑惑的看向ken。众人的目光也随着ken的声音，“唰”地看向坐在会议室角落的陈颖。

“yes。就是你”ken朝着陈颖点头。

“可是我没有做准备呀，而且也没有说让我做报告啊”陈颖的第一反应就是拒绝。

“你有做准备的。我知道每个q结束后，你都有做总结和规划的习惯。这次我相信你也不会例外”面对陈颖的拒绝，ken寸步不让的说。说完立即让她将ppt拷到会议电脑上。

陈颖在心里不禁长叹一声，在众人质疑和猜测的目光中走上去。通过三方面陈述她的ppt内容：

一、销售数据的分析：dt达成率102，nb的达成率为98，基本完成了预定目标。dt的销量比预定目标高出了两个百分点；s系列产品中，低端价位的产品销量较大于中端价位的产品。原因在于家用产品客户，在配置上不做要求，只要能满足于office的处理，及一般家庭使用即可。中高端产品的使用都较多为游戏者及设计者。当然，这类型的客户是有一定的经济基础及对产品的性能、品牌有所追求的。纵观整个产品的出货情况来看，零售和case的占比是4:2，由此可见零售还是占整个销售的主导地位。虽然零售目前点主导地位，但这也充分说明了商用是有非常大的市场潜力。低、中、高端产品销售比例为3:1竞品比例都是4:3:2，由此可以看出竞品的销售比例是正常的，而德丰产品高端销售率却是较低的。

陈颖做了个与竞品分析表格，分别列出了产品的配置、外观用材、操作系统、服务期限、价格等。陈颖通过这个表，对销售数据做了更为深层次的分析。

二、q4的规划：业绩规划：华容一店保持原销售任务，二店和三店的销售任务增加15；大四方一店销售任务增加20，二店、三店、四店的销售任务分别增加10、5、15。之前给予大四方加量，是因为大四方的销售团队奔着全年的返利目标而去；而华容却从开业以来都在hpld销量。所以，陈颖做此规划时的建议是在给大四方增量的同时，给予额外的奖励。但华容除外。宣传及活动规划：增加广告投放力度，建议除德丰公司集中的广告投放外，在当地电子城投放一两块广告；人海战术：节假日及周末通过临促派单的形式，进行宣传或销售，并建议除了正常的报酬外，给予有销量产出的临促进行额外的单台销售现金奖励。活动规划：除了正常节假日的促销活动外，建议举办产品培训推广会、新品发布会，淡季销售员销量比拼活动等。

陈颖通过上一个q的数据分析做出了q4的销售规划。要完成这个规划，必须得有相应资源及活动支持。陈颖是想通过“海陆空”的战略战术，以达到规划的目标完成。既然要完成这个规划，那就得给予相应的支持。这些支持不外乎就是一个“钱”字，所以陈颖的第三点就是要跟公司要钱。所以陈颖列出了一个详细的表出来。

三、费用预算：1、电子城灯箱广告：一块，位于入口正门上方，年费用50万。2、临促：8人，100元天人，年费用预计：5万，额外费用奖励：2万。3、宣传单页、印刷费用预计：5万。4、推广、培训等费用预计：30万。5、机动费用：8万。总预计费用100万。

“这是我的整个规划。请boss们给予指点”陈颖讲自己的ppt后，看了在坐的人一眼，说出了这一番话。然后在jack和ben异样的眼光四回到了自己的坐位上。

可以说，陈颖的这份规划做得很详细。当然，销售数据分析方面也很好。就连与竞品方面也做了分析，甚至费用预算也都做了详细的规划，这是ben和jack都不曾想到的。所以，陈颖的ppt一出来，ben也就知道他的不足在哪儿了，这也让ben的脸面多少都有些挂不住，加之是销售总监ken直接点名让陈颖做的报告。所以他认为是陈颖越过了他直接找的ken，否则不会有此事发生。也因此陈颖在了他眼中必拔的一枚刺。

事实上，陈颖并没有越级。她原先是想将计划放在工作中慢慢与ben沟通，而这件事的发生却是她始料未及的。

“dy，你的规划很好。特别是“海陆空”战术部分，这是与公司接下来要做的事很符合。既然你已经提到了，那就从你的地盘开始吧。先试行一下，效果出来了，再以点带面推广”，ken肯定了陈颖的规划：“不过你的费用方得做下修改，按q来做”ken补充道。“可是灯箱广告部分是无法按q来做的。广告位都是以年为准，而且费用也是先付”陈颖当即解释。

ken听完后，看向市场部经理cy，用命令的语气说：“cy，广告的事，你们部门负责解决，没问题吧？”

“没问题，反正这是我们规划内的事。回头我与dy联系具体的事项。对于活动方面，到时就请dy给出方案，没有问题了再走流程”cy笑着说。

陈颖用感激的目光看向cy，cy回她一笑。

ken站了起来，看向jack和ben。沉吟片刻后说：“我向各位宣布个决定。零售和商用的cityanar，由dy担任，直接向我负责。ben和jack无须再过问了。”

ken的一席话如同在平静的湖里投了块石头。大boss直接领导，这是德丰公司从未有过的事。因此投向陈颖的目光有惊讶，有欣喜，有疑惑，有无所谓。

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