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第四章 第四节（第1页）

陈颖接下来的第二步就是说服大四方李军与华佳、y合作。

在与华佳、y沟通后，于是次日陈颖按原计划将大四方李军给围堵到了。

“小陈呀，华佳和y在这一行不久呀，合作可不好办哦！”李军一口粤式普通话说。

当李军听到陈颖的来意后，这是他抛给陈颖的一句话，这种模拟两可的想法很快就被陈颖给否定了。

“李总，华佳和y虽然在这一行的时间不长，但实力却是有的。这一点李总应该是知道的，华佳是国字头的企业，有的是钱，在除it外的行业做得风声水起。而在我们这一行中也有与他们合作的商家，如横纵。他们的合作据说是很愉快的，虽然不是dt方面的合作，但人家横纵给华佳的评价却是很高的。所以，我相信李总与他们合作应该是不会错的。当然，这只是我个人的想法而已，话又说回来了，人家是带项目过来与李总合作的，这诚意就不用说的”，陈颖看了李军那面露满意的神色，接着说：“我们现在来说说y。y跟华佳一样，虽刚涉及it行业，但人家在手机行业可是数一数二的，口碑和实力就更不用说了。虽然人家不像华佳那样是国字号的企业，蛤人家是洋派的呀，没有家底的，谁敢来中国闯荡啊。你说是吧李总？”见李军点点头，“所以呀，我本人觉得这合作是好事，但怎么个合作法，能不能合作，就得你们双方聊聊啊，这就不是我能聊的了。”

“小陈，那你觉得我应该怎么样跟他们聊呀？你有什么好的建议吗？”

事实上，当陈颖说华佳是带项目来谈合作的时候，李军的脸上就开始显出喜悦之色。虽然他知道华佳与横纵在网络产品方面有合作，而且合作得还挺愉快。但他想不到的是华佳竟然在dt方面是有项目的，并且是带着项目来与他谈合作，这是出乎他的意料。对于y，李军是有所耳闻的。当年他在做山寨手机时就知道y了，只是让他想不到的是y竟然也做起了it的生意了。

陈颖低头不语，她知道李军其实已有决定。片刻后，陈颖一语道破：“李总，对于怎样跟他们聊，我相信李总有自己的想法。我只是一个牵线的人，其他的概不插手，建议就更说不上了。只是我个人觉得双方的合作利大于弊吧，就如两家银行发的信用卡在手上一样，我相信李总你比我更清楚不过了。”

国包商为了与代理商有长期、稳定的合作，都会给予一定的支持，那就是除了返点奖励政策之外的账期支持。也就是先提货，在规定的时间内付货款，无需支付利息，超期时将按一点的利率给予支付利息，就如同信用卡一样，只是额度及账期的时间长短是根据客户合作时间长短、提货量及回款的及时性来做的评估。当然也免不了需要提供相应的抵押物，担保人同样也少不了。

因每家国包商给出的额度和账期时长不一样。因此代理商都不会在同一时间向多家国包商提货，以免因资金一时周转不过来时，无法提货不说，还得付相应的利息，这将影响到后期的合作和额度的提升，及账期时间的延长等等。

所以，一般情况下代理商会与多家国包商合作，但都不会只向一家提货，这就是所谓的不会吊死在一棵树上，鸡蛋也不会只放在一个篮子里一样。

李军没有反驳陈颖，他很认同陈颖所说的话，事实也是如此，对于陈颖这种只牵线不插手的人，李军很是满意的不断点头。

陈颖说完后，李军没有过多的进行思考，就立即拍板，同意与华佳、y就合作事宜进行深层次的商谈及沟通，并且希望此事越快越好。并立即指派黄宏全程负责德丰品牌形象店的装修工作，无论如何必须在规定时间内完成装修，哪怕加班加点都要按时完工。

“小陈，你这么为我们着想，我们也要对你做出表示。关于门店装修的事，我让小黄全程负责，所以你放心，你的工作我会全力支持。你以后有什么难处，尽管直接找我李军。以后呀，就别李总、李总的叫了，直接叫了李哥”，或许是李军看到了眼前的利益；或许是头脑发热；又或许是真的被陈颖所做所为感动了，才用那粤语式的普通话说出了这一番话。

从李军这个安排和说词来看，陈颖知道无论大四方是否与华佳、y合作成功，她的工作都不受到影响了，这下陈颖悬着的那颗心落下了，也踏实了。

于是，事情就这么愉快的决定在两天后大四方与华佳、y就合作事宜进行商谈。不可否认，陈颖对于李军对她的认可及工作的支持是感谢的。即使这是她努力的结果，但她依然对大四方、对李军是感谢的，这是她从职以来的第一次真正意义上的成功。

成功是喜悦的，但与成功随之而来的却是烦恼。

广东人有喝早茶的习惯，用广东话来说是饮早茶，这是广东人的一种饮食文化。饮早茶其实是我们通常的吃早餐，不过这个早餐与其他地方的还真不一样，有各种白灼时蔬，还有各种笼蒸的糕点，如流黄包、叉烧包等，有名的当属叉烧包；还有面、粥、粉等等，生滚粥、云吞面、肠粉都是较为有名的。当然也少不了凤爪、排骨、肉丸呀之类的笼蒸等等。

陈颖与李军直进一家早茶店。据李军说这家早茶店挺有名气的，还上过央视，但是真是假陈颖没有去探究。进店看到的是人头涌动，一片繁忙而火爆的景象，夹杂着吵杂的声音。认真听的话，可以从这些吵杂的声音中分辨出不少是点单的声音，当然也有聊天的声音。

陈颖随着他军上了二楼，二楼的安静显得与一楼的喧哗吵杂有些格格不入。李军领着陈颖走进了一间包间，陈颖觉得李军貌似对这家早店很熟悉。不过话说回来，地方是李军指定的，那么他肯定是指定他所熟悉的地方了，不可能去一个陌生的地方。所以，李军对这里熟悉是不理所当然的，这也就不足为怪了。

就在陈颖和李军进入包间之时，看到了早已等候着的刘洪涛和欧黛珍。大家坐下，一阵寒暄之后，为了使双方能够毫无顾虑的谈合作之事，于是陈颖借故离开了现场。

“李总，虽然我们华佳刚入it行业不久，但对李总的大名可谓是久闻了。这次有幸与李总商谈合作之事，由衷感到高兴，希望我们能够如愿达成合作”，刘洪涛放低了身份，向李军抛出了橄榄枝。

“刘总客气了，华佳那才是真的大名呀。对我们这些小私人公司来讲，确实没想到会有机会同国字头企业合作，这是我们滴荣幸呀。我也是希望同贵公司有好的合作，但不知刘总对我们滴合作有什么样的建议？”李军用他那粤式的普通话表达了，他接受了刘洪涛抛来的橄榄枝，同时也含蓄地提出了自己的问题。

李军提出的所谓的“合作建议”的问题，其实是指返点奖励等其它的政策性扶持利益。对于李军的这个“合作建议”的深层意思，刘洪涛不是不知，只是他不想一开始谈判就把自己的底牌给亮出来，他想把这块底牌用在最后，于是他像打太极一样，把问题又甩给了李军。

“李总与厂商、国包商打交道也不是一年两的事了。对于我们这类的国包商来说，公司及厂商给的资源可谓是很有限的，甚至有时我们的资源都未必比得上你们代理商呀。说实话吧，德丰公司的产品操作权不归我们华佳，我们华佳只配合着出货，华佳没有权制定各种的政策，如果华佳那样做的话，公司层面上的亏损是可想而知的。你们有特殊的返利等等，这是我们华佳没有的，对于这点，李总是认同的吧？”

国包商按产品是有两种方式的，一是纯资金和物流平台，也就是只配合厂商出货。当然，这配合出货同样会涉及返利和账期，但这只是在达到国包商的签约量之时，才会有的返利奖励。这种纯资金和物流平台的操作是不会涉及到实际客户的开拓、渠道的布局及零售的销售等问题。这种情况下的国包商是没有实际的主动权和操作权。二是产品实操权的资金和物流平台，也就是国包商将厂商的产品完全买断，实现产品的完全操作性。也就是说，客户的开拓、渠道的布局、返利政策、市场曝光率、市场点有率、销售情况等全都由国包商来操盘。厂商不得插手干预，也就是厂商卖断产品后，后续的事就都与厂商无关了。当然，厂商不是傻子，不会将所有生产的产品卖断，这种不是全产品的操作也只限于某个产品的某个型号而已；厂商是不会傻到将所有的产品全由一个国包商或多个国包商来操盘的，这种做法可是弊大于利，一个搞不好，厂商就全军覆没了。所以，厂商如果选择这种命令关系的话，只会是将某个产品中的一两个型号用来合作，这样对谁都有利，同时也不会乱了厂商的整体市场规划等。

所以，对于刘洪涛说的，李军是认同的，他也知道华佳是纯资金和物流平台的国包商，但他也知道国包商也是会有返利，只是这返利的多少每家给的都不一样。当然也会有一样的，做为商人的他来说，肯定是返利越多越好，这是毋庸置疑的。思考片刻后，李军用他那粤式普通话缓缓说：“对于刘总滴这个说法，我李某本人系人同滴。不过，在商言商，没有利益的事，说实在，我系不愿意的。如果一单两单的话，我可以友情帮助，但系长期合作，我饿不要紧，公司那一帮人饿着了可就不行了。刘总，贵公司能保证我那些人不饿吗？况且s、lq给我们的条件可以说是不错滴。”

李军这话虽然说得有些露骨，但却是事实，这一点刘洪涛是很清楚的，但不清楚的是s、lq到底给出的是怎样的政策。但有一点他非常坚信，那就是，如果不是产品独立操作的话，那么也就只有返利2-3个点，再好点，就是在账期时间和额度上面给予支持力度大些。

所以李军说完后，刘洪涛并没有立即发言，而是点了支烟，吸了两口。给李军倒了杯茶，不紧不慢的说：“李总的这个观点我是非常认同。亏本的买卖是没人全做的，能不能养人，能养多少我，相信李总你比我清楚，也比我想得明白。我们可能不如s、lq等国包商给出的政策好。但，我们既然要长期合作的话，只要有case，我定然会给到大四方去操作，至少在我在职期间。所以，李总，是否可以提出你的具体要求？”

这场谈判已到了白日化的阶段，双方都得打出自己手上的最后一张牌了。

“讲实话，这也不算系要求啦。既然你让我提，那我就提了。抛开s和lq等不讲，我要三个点，一百万额度，四十五天开账期”李军见时机已成熟，又用他那粤语式的普通话将自己的底牌亮了出来。

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