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顾客一听,赶紧掏腰钱把这套便宜的衣服买下来,迅速溜之大吉。
其实,劳德兄弟二人的耳朵一点儿也不聋,他们装聋只是想给那些贪小便宜的人造成一种错觉。事实上,这兄弟俩采用这种“黑脸红脸法”,把服装店经营得红红火火,赚到了不少钱。
总之,无论从事哪一行业,无论你身处哪一位置,无论你是企业老板,是销售人员,还是谈判人员,只要你想提升业绩,把产品更容易地卖出去,就不妨多使用“以二择一”钻石法则中的“这样更适合”策略和“黑脸红脸法”。
01.赞美,帮你的腰包迅速鼓起来
俗话说:“会说话,当钱花。”当你会说话时,你就会比别人更容易赢得机会,挣到大钱。要让你的腰包鼓起来,并没有你想象的那么难,其实只要运用好你的嘴巴,也能轻松达到。在所有说话技巧里,赞美,无疑是最有效的帮助你挣到钱的口才之一。要想达到“一语万金”的境界,就必须首先掌握赞美别人的技巧。
我们先来学习一下,美国著名的图书推销高手乔恩·布朗是如何运用“赞美”这一口才,让自己的腰包迅速鼓起来的。
乔恩·布朗曾经说过:“我能让任何人购买我的图书。”为什么他会有这么强的自信心呢?因为他拥有一条推销图书的秘诀:非常善于赞美顾客。
刚开始做图书推销员时,有一天,乔恩·布朗出去推销书籍,遇到了一位非常有气质的女士。当时,乔恩·布朗刚开始学着运用赞美这个法宝。他向那位女士推荐自己的图书,但是,当那位女士一听到他是个推销员时,脸就刷地阴沉了下来:“我知道你们这些推销员很会奉承人,专爱挑好听的说。但你遇上了我,这一套就不好使啦!我是绝对不会听你的鬼话的。你省省吧。”
乔恩·布朗并没有气馁,而是从容地脸挂微笑地说:“是的,您说得很对,推销员是专挑那些好听的词来讲,说得别人头昏脑涨的,像您这样的顾客我还是很少遇到,特别有主见,从来不会受别人的支配。”
这时,细心的布朗发现,女士的脸已由阴转晴了。她问了他很多问题,他都一一作了回答。最后,乔恩·布朗开始高声地赞美道:“您的形象给了您很高贵的个性,您的语言反映了您有敏锐的头脑,而您的冷静又衬出了您的气质。”
女士听了之后,开心得笑出声来,并很爽快地买了他一套书籍。过了几天,她又向乔恩·布朗购买了上百套书籍。半年后,她又给乔恩·布朗提供了一份价值几万美元的订单。
随着推销图书经验的日渐丰富,乔恩·布朗总结出了一条这样的定律:“没有人不爱被赞美,只有不会赞美别人的人。”他越来越明白,只要能运用好这条定律,就能获得越来越多和越来越大的订单,从而让自己的收入迅速地增加。
用赞美化解异议,赢得订单
遇到拒绝和异议,对销售人员来说简直如家常便饭。要想赢得订单,让自己的腰包不断鼓涨,就必须学会化解异议。这时候,赞美又能派上用场了。
有一天,乔恩·布朗去到一家公司推销图书。在该公司的办公室里,公司职员们选了很多书,正准备要付钱,忽然进来了一个人,大声地说:“这些跟垃圾似的书到处都有,要它们干什么?”
乔恩·布朗正准备向他冲一个笑脸,他的一句话就已经冲了过来:“你别给我推销,我肯定不会要,我肯定不会要!”
“您说得很对,您怎么可能会要这些书呢?明眼人一下子就看得出来,您是读了很多书的,很有文化素养,很有气质,要是您有弟弟或者妹妹,他们一定会以您为荣为傲,一定会很尊重您的。”乔恩·布朗不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的?”那个人忽然对乔恩·布朗有点兴趣了。
乔恩·布朗回答道:“我一看到您,就感觉您有一种大哥的风范,我想,谁要是有您这样的哥哥,谁就是上帝最眷顾的人!”
没想到,那个人一听到他这样说,还真的开始一句接一句地以大哥教导小弟的语气,开始跟乔恩·布朗聊了起来。而乔恩·布朗也总是适时地送上大哥般尊敬和赞美。两人聊了三十多分钟,那个人还感觉意犹未尽。最后,那位先生以支持乔恩·布朗这位兄弟的工作为由,为他自己的亲弟弟选购了好几套书。
当天晚上,乔恩·布朗这样总结:“其实我很明白,只要能跟顾客聊上三分钟,他不买我的图书,那是不可能的。因为,无论做人还是做事,要改变一个人,最有效的方式是,传递信心,转移情绪。”
他还写道:“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正地调动了,那么他想拒绝你,比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性,最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美!”
乔恩·布朗通过使用这些心得体会中说的道理,收获了一个又一个订单,让自己的腰包一天比一天更鼓了。
用赞美作为促成交易的催化剂
很多人都害怕做决定,因为怕承担责任。在买东西前,很多人都会犹豫不决,尤其是购买大宗货物或者量比较大时。这时,学会替顾客下决心,让顾客下订单,促成交易,就变得极为重要。想促成交易,赞美这一招照样好使。
在一个停车场里,乔恩·布朗看到一位先生开着一辆桑塔纳过来,停在了车位上。于是,他便走过去向那位先生推销图书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候,乔恩·布朗满脸堆笑地说:“先生,我会经常在这一带卖书,您下次再开着奔驰过来时,希望您还认得我。”
那位先生听了这话,心里乐开了花,于是很高兴地说:“一定会记得你的,一定会记得!”听他的语气,好像过不了几天,他就能开上奔驰似的。他又对乔恩·布朗说:“咱们到车上坐一会儿,我再看看你有哪些书。”
乔恩·布朗知道他会向自己买一批书,如果自己能帮他下决心的话。于是,他继续给那位先生肯定其梦想:“等您下次开着奔驰来的时候,车子那么豪华,恐怕我都不敢坐了。您这么年轻,就有这么高的成就,我真的很佩服您!”
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