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在国际谈判中,就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方,在作出任何决定之前,他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。在冷战期间,前苏联曾经多次试图打破美国总统的更高权威策略。
案例直击
前苏联试图规避更高权威
前苏联领导人勃列日涅夫知道理查德·尼克松(Richard Nixon) 是一个非常自我的人,只要能够把握住他的这一弱点,就可以很容易地攻破他的说辞。在1976 年的峰会上,有一天,勃列日涅夫突然宣称自己非常累,需要休息,所以想提前结束当天的谈判。可大约在晚上10 点钟时,他却突然打电话到白宫,要求立即会见尼克松,讨论一些他临时想到的问题。亨利·基辛格在自己的《动荡的年代》
(Years of Upheaval) 中写道:“这种做法明显违反了我们的协定。勃列日涅夫显然是想给尼克松来个措手不及,让他在无法征求顾问意
见的情况下作出决定。”
1986 年11 月里根(Reagan) 和戈尔巴乔夫(Gorbachev) 举行了一次峰会,这次峰会的地点选在了冰岛的雷克雅未克(Reykjavik ,冰岛首都。—译者注)。当这两位世界领袖在海边一座古代城市的大厅里举行单独会谈时,世界形势正处于剧烈动荡的边缘。美国国务院的官员们在外面急得牙都要磨碎了,罗纳多·里根(Ronald Reagen) 差点就同意拆除我们的核武器装置。他差点就中了前苏联人的圈套。要知道,就当时的情况来看,只要美国的核武器一拆除,就等于为前苏联解除了一项巨大的经济负担,它甚至可能会避免前苏联的最终解体。幸运的是,里根觉得他一定要首先征求一下顾问们的意见,所以最终才避免了一场巨大的灾难。所以,千万不用担心别人知道你就是老板,因为就连美国总统也可以使用更高权威策略。
好了,相信你应该已经看出为什么人们喜欢使用更高权威策略了。幸运的是,优势谈判高手已经掌握了必要的应对秘诀。你首先应该在谈判开始之前让对方承认,只要交易条件合适,他就可以作出最终的决定。通过这种方式,你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
这就好像大多数汽车经销商的做法一样,在让你试驾之前,经销商总是会问:“对不起,我想确认一下,如果你真的喜欢这辆车,是否还有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?”因为他们知道,如果不事先问清楚,一旦自己希望客户作出决定,对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说:“我也想立刻作出决定,可我不能,因为我岳父必须要先看看这辆汽车,他才是真正付款的人,所以我首先需要征求他的意见。”
在谈判的过程中,最令人沮丧的事情莫过于,当你把报价单交给一个人时,对方却突然告诉你:“哦,很好。非常感谢你这么做。我会向我们的委员会( 我们的律师,或者是我们的老板) 汇报这件事,如果他们有兴趣,我再与你联系。”这到底是什么意思?如果你足够聪明,能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威,你就可以轻松地避免这种局面。
所以,在开始向对方提出报价,甚至在打开你的公文包之前,你应该装做不经意地问对方一句:“对不起,我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求( 这句话有些过于空泛了,对吧?),是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢?”
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意,因为他很可能在想:“满足我的所有要求?没问题,这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看,当对方表示他可以立刻作出决定之后,对你会有什么好处呢?
应对没有决定权的对手(4)
◆ 你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下,你可以告诉他们:“好吧,那一定是刚才我有什么地方没有说清楚,因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
◆ 你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你:“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性,又该怎么办呢?毫无疑问,如果你问对方:“如果我们的报价符合你的所有要求,你今天就可以作出决定吗?”对方很可能会回答:“非常抱歉,这种规模的项目一般都要经过指导委员会的批准。我必须首先征得他们的同意,然后才能作出最后的决定。”当无法阻止对方诉诸更高权威时,一位优势谈判高手通常会采取以下3 个步骤:
步骤1。激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方:“他们通常都会听从你的推荐,是吗?”只要你能够激发对方的自我意识,他就会告诉你:“是的,我想你说的没错。只要我喜欢,估计就没什么问题了。”在大多数情况下,他还会说:“是的,他们通常会听从我的推荐,但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人,一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方:“如果你把这份报价单交给你的上司的话,你觉得他会批准吗?”在很多情况下,那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你:“我根本不需要征得任何人的批准”。
步骤2。要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方:“你会向他们推荐我的产品,是吗?”理想情况下,对方很可能会告诉你:“是的,看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步,对方很有可能就会向你坦白一切,告诉你根本不存在什么委员会。事实上,他就有权利来作出最后的决定:“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
大师手记
我曾经遇到过的一次更高权威策略
我至今还记得,当我在1962年第一次来到美国时的情景。那时我在加利福尼亚州一家美洲银行工作。工作了9个月之后,我发现我无法适应在银行工作时那种忙忙碌碌的状态,于是我决定换一份工作。我在蒙哥马利百货公司(Montgomery Ward) 申请了一份实习工作。
在开始工作之前,我必须首先得到商店经理的批准。于是他们派我去加利福尼亚州的纳帕(Napa) ,接受当地商店经理约翰逊·罗的面试。不知道由于什么原因,这次面试并不是很顺利。我知道自己并不会得到这份工作—可能是因为我刚刚来到这个国家,罗经理并不相信我会在这里待很长时间吧。虽然我根本不打算回到英格兰,可我知道罗经理的担心并不是没有道理的。最后,他告诉我:“罗杰,非常感谢你来参加面试。我会向总部报告这件事情,然后他们会给你消息的。”
我对他说道:“你会向他们推荐我的,对吧?”这就是我上面说过的步骤2,要求对方作出承诺。说完这句话之后,我可以清楚地感觉到他的大脑里在进行激烈的交锋。很明显,他并不打算向总部推荐我。可另一方面,他也不想直接告诉我他并不会推荐我,因为那样会让我立刻产生对抗情绪。他思考了几分钟,然后说道:“好吧,是的,我想我可以给你一次机会。”说完之后,他立刻告诉我他才是真正的最终决定者。根本不存在什么总部委员会。他本人就能最后拍板。
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