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第3部分（第2页）

案例2。2

电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢？

客　户：不需要。（挂断）

失败的原因如下。

·电话销售人员没有说明为何打电话过来。

·电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处。

·在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理。

·让客户很容易辨别出是销售电话。

·谈话没有新颖性。

·没有使用礼貌用语。

·在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品。

案例2。3

电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司已经有10年历史了，不知道您是否听说过我们公司？

客　户：没听说过。（挂断）

失败的原因如下。

·没有说明为何打电话过来。

·没有说明产品对客户的好处。

·没有使用礼貌用语。

·在关系没有建立之前，客户根本不会在意我们的公司成立了多久。

·使用了错误的吸引方式。

·没有以客户为重点。

案例2。4

电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司的专长是为企业提供专业的电话销售技巧的培训，不知道您现在是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。

客　户：现在没时间。（挂断）

失败的原因如下。

·太直接地提到产品本身。

·没有说出产品会给客户带来哪些好处。

·不要询问客户“是否有时间”，应该直接要求“时间”。

电话销售人员最好不要使用如“可不可以”、“有没有时间”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如“不需要”、“没时间”、“不可以”、“不行”等，在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为电话销售人员给了对方机会。

本章前面在介绍好的开场白和错误的开场白时，都提到过“提恰当的问题”，这是很重要的，在后面会有专门的章节讨论。需要强调的是，电话销售人员得到的答案，在很多情况下取决于其提了什么问题。另一种情况则是电话销售人员问了错误的问题，即使得到了正确的答案，也没有任何意义。

◇。◇欢◇迎访◇问◇

第9节：第二章　六种经典开场白（3）

第三节　经典开场白实例

据说入读某著名大学要过三关。第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，向想进入校门的新生说“请在30秒内给我一个惊喜！”来报到的新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘读该大学。

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