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“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗?”戈武走进铜器承包方的经理的办公室时,这样问道。经理很惊讶:“我不知道。”
“哦,”戈武说,“当我今天早上走下火车后,查看电话簿找你的住址时,在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这个姓名。”
“这我可一直都不知道呀,”经理边说边开始饶有兴趣地翻开了电话簿。
“啊,那不是普通的姓名,”他自豪地说,“我的家庭大约是在200年前从荷兰迁到纽约来的。”接着,他又谈论起了他的家庭和他的祖先。
当他说完了这些后,戈武便开始赞美他有那么大的一个工厂,并且要比他曾参观过的几家同样的公司都要好。“这是我所见过的最整洁的一个铜器厂。”戈武说。
“经营这份事业花了我一生的心血啊。”经理说,“对此我感到很自豪。那么,你愿意参观一下我的工厂吗?”
在参观时,戈武又赞扬了工厂的管理组织系统,并告诉经理,为什么这家工厂看起来要比他的竞争者们要好,以及好在哪里。
直到这时,戈武对自己此行的访问目的还只字未提。
午餐用完之后,经理说:“现在我们谈正事吧。我知道你是为什么而来的。我没想到咱们的聚会会如此愉快。我现在就保证,即使其他生意我不得不延迟,你的材料我也一定会保证按期做好并运到的。”
就这样,戈武甚至没有提出任何请求,就得到了他需要的结果。如果戈武去到后,就和经理论理、争执和吵闹,能得到这样的结果吗?事实上,最可行的办法是,从真诚地赞赏对方开始。如果你的赞赏,是对方最愿意听的,那么,你要的结果将非常顺利地得到。
高招三:越看似“不足挂齿”,越要赞美
要赞美,就必须找出可以赞美的地方。细微之处见真章!很多时候,当我们能够学会赞美那些看起来似乎很“不足挂齿”的地方,往往能收到奇效!
有一位顶尖的汽车推销员,靠着观察和赞赏客户细微的地方,赢得了无数的订单。
有一天,这位推销员要把产品推销给一对夫妇。这对夫妇结婚已经10年,但一直没有孩子,为了弥补这一缺憾,夫人便养了几只小狗,还对它们百般疼爱。
这位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗,于是,他就对夫人养的狗大加赞赏,说这种狗的毛色纯正、有光泽、黑眼睛、黑鼻尖,是最名贵的一种。他对狗的赞美,说得那位夫人飘飘然的,以为自己拥有了世界上最名贵的狗,于是,她情不自禁地对推销员产生了好感。很快,她便答应了让他周日来和自己的丈夫面谈。
先生一下班,夫人便兴高采烈地对他说:“你不是说要买车吗?我已经帮你约好了,周日汽车公司的人就来洽谈。”
没想到先生生气了:“我是说过要换车,但没说现在就买呀!”其实,先生是想买一辆车,他的车已经旧得不成样子了,但他是优柔寡断的人,一直拿不定主意是否该买车。
周日那天,推销员上门来了。他看出了先生是个优柔寡断之人,便对这位先生进行了一番有针对性的赞美,催化得这位先生痛快地买下了这位推销员的车。
总结:这样赞美最能满足人性
如何赞美,才能够真正地把握住人性的根本呢?我们刚才已经学到了三个高招。要通过赞美来满足人性,进而促成交易,我们还可以学一学世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格的建议。
耶格说:“当别人出色地做到某件事情后,你要祝贺他们。你要告诉他们,你是多么地欣赏他们所做出来的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时,要告诉他们你的想法。当使用你的赞美时,就尽可能地慷慨大方吧,记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。”
要通过赞美去满足人性的饥渴,我们还要注要下面这几点:
(1)赞美一定要真诚。拍马屁不是赞美,因为它并非发自内心。当你经常说一些违心的称赞后,你真的要严肃时,别人便很难再相信你了。值得我们真诚地去赞美的事情很多,我们没必要去说那些虚伪的话。
(2)赞美事实而不是人。赞美别人所做的事,而不是人,对方会更容易接受你的称赞,还不会引起尴尬。例如,“露丝,你的字写得真好”要比“露丝,你真棒”要更容易让人接受;而“约翰,你昨天的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”会更令约翰感到自豪。
(3)赞美的事情要尽可能具体。当赞美的对象是针对某一件事情时,赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂,它的力量就会越弱。因此,赞美时,要针对具体的某一件事情。例如,“盖德,你今天的穿戴非常得体,你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“盖德,你今天穿得很好看”更能说到盖德的心里去;而“苏珊,你每次和人们说话时,都能让他们觉得自己很重要”就比“苏珊,你很会与人相处”更有力量。
03.拿捏好赞美的火候,就能一本万利
山珍海味吃多了会腻,赞美拿捏不好也会有不良效果。
赞美可以让我们更容易销售产品,提升业绩,增加腰包里的财富。然而,赞美也是不能乱用的。赞美和很多工具一样,使用得好,可以极大地帮助到我们人类,然而,使用得不好也会帮倒忙。
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