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林雨鸣默默的点点头,他最怕的就是和一些小厂,包括苏尔冰公司打价格战,他们的价格比华鼎低了很多,遇到了只看价格的客户,实在左右为难,这个世界上,什么人都有,并不是所有客户都只看品牌,只看质量的,当对方的业务员给这样的客户讲通了技术问题,他们的胜算就会加大。
而摆在林雨鸣他们面前的麻烦就是你前期投不投入?放弃了可惜,但投入了风险也很大!
“小李,以你的判断,你觉得有几层的把握!”
小李咬着嘴皮想了想:“大概两三成!”
林雨鸣长吁一口气,他相信小李的判断,真正一个好的业务员也不是非要抓住一个项目就义无反顾,死打烂缠,所谓的坚持,不放弃,不言败那都是说给新手听的,因为他们分辨不出哪个项目是好是坏,你只能让他坚持到底。
但到了小李这个程度,他在接触到项目后,必须在最短的时间内把手里的项目分成三六九等,成活率高的,要加大拜访,请客,布局,预投等必要的手段,对稍微再差点的,就要适当的减少一些相应的措施,以便把更好的精力,更多的费用用在希望大的项目上。
对于一看根本都没什么希望的项目,那就只能暂停投入,远远的观察,捎带着方便的时候,每周过去绕一下,以示自己存在就行了。
当然,所有的项目等级都是动态变化的,有的希望不大的项目,也许在几个月,一两年之后因为各种原因,发上生了变化,那时候,业务员就要根据情况,重新评估,该上调的上调,该投入的投入。
以目前这个项目来看,林雨鸣也认为降低成活等级,是正确的选择。
“嗯,那好,景鹏大厦最近不要在投入了,降低等级,观察着就成!有什么变化再说吧!”
“好的,我明白了,以后上班路过的时候有时间就去看看!”
林雨鸣笑了笑,挥手让小李离开了,这小子现在深得销售的真谛,快出师了,就他最后说的那句‘上班了路过去看看’就很说明问题。
其实一个业务员如何控制销售成本,还是有许多技巧的,比如上班时候去看看,那显然就能在这个项目上剩下很多钱,你客户总不能大清早起来就去喝酒吧,所以坐一坐,聊一聊,业务员就可以走了,如果你没有安排好时间,快下班的时候去了,你想想,你离开时候总的客气的招呼一声,请人家吃饭。
而这种越是希望不大的项目,客户还更爱吃你的饭,可怕的是,他还会呼朋唤友,叫上一堆人,这可好,因为你时间没选对,一顿饭轻轻松松的弄你几千大洋进去。
业务员的招待费用也不是无限度,你这里用多了,其他项目上就只能节省,最后该花的没花到,不该花的
用了一大堆,你还能做什么项目呢。
林雨鸣看着自己拉起的队伍正在成长,心里也多少有了一点安慰。
看看时间还早,林雨鸣喊上了另外一个业务员,去拜访一个局长,这项目过去一直不太顺畅,科里集团张自强接触的很好,林雨鸣他们本来是有点不妙的,谁能想到,两个月之前,单位换了一个新局长过来,新官上任三把火啊,新局长把前任局长定下的事情全部推翻了,包括对空调方案都来了一个重新论证的大翻盘,这一下,大家又回到了同一个起跑线。
几次接触下来,这个局长对林雨鸣他们公司还是比较认可,林雨鸣也见了两次局长,今天准备过去磨蹭到下班的时间,然后约一下局长,看能不能弄出来活动一下,加深点感情。
“林总,那我先给局长打个电话吧!”
林雨鸣摇头:“不用,你记住,能见面说的话,轻易不要给对方打电话,特别是请客,一定要当面说!”
“好的,我明白了!”
“走吧!”
林雨鸣说完,又给小张打了招呼,让她注意接听办公室的电话,这才到了大楼的地下车库,开上车,带着业务员,一路往客户那里开去。
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