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(大家确实都很忙,通过电话保持联系,强化信任关系。)
李 霞“谢谢,谢谢你还记得我。”
朴 石“李总,最近生意还好吧?”
李 霞“还行,最近正在想员工管理的问题。”
朴 石“员工管理方面您认为有问题?”
(纵深提问,通过提问进一步了解客户。)
李 霞“啊,其实也没有什么。”
(从客户的语气中,朴石认为客户好像并不想深入交谈,由此朴石判断他与客户之间的信任关系还没有充分建立起来。)
朴 石“我也没其他事,我们保持联系,有什么事情您可以给我打电话。祝您生意兴隆!谢谢!再见!”
(朴石看到和客户的信任关系还没有完全建立起来,所以,及时结束了通话。因为这个电话的目的已经达到,就是进一步加深客户对他的印象,以强化信任关系。)
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第3节:第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(3)
接触五:电话
很快到了10月中旬,朴石的一个朋友计划在12月份策划一个面向服装行业的人力资源管理研讨会,想请他在会上做一个主题演讲。朴石认为他对服装行业知之甚少,想做好这个主题演讲,就需要更多地了解这个行业,他首先就想到了李霞,想听听她的意见。于是,他又打了个电话给李霞。
朴 石“李总,您好!我是朴石啊。”
李 霞“朴石,你好。”
朴 石“李总,今天打电话给您,主要是向您请教来了。我的一个朋友计划搞一个面向服装行业的人力资源管理的研讨会,想请我发言。我知道您肯定参加过不少类似的研讨会,所以,想就演讲主题听听您的建议,您现在是否方便?(停顿)您认为哪些主题会是您目前最关心的?”
李 霞“我以前也经常参加这样的活动,我的建议是……”
(李霞的具体建议省略不写。在这个电话中,朴石不断地在认同李霞的想法,同时不断地向她表示感谢。通过李霞在电话中的反应,朴石判断他同李霞已建立了初步的信任关系。)
朴 石“李总,很感谢您!您的建议对我很重要!有时间我一定去拜访您。谢谢您,再见。”
接触六:短信赢来电话
很快元旦又到了,朴石又向李霞拜年,只不过这次是用短信息而不是电话。很快,朴石的电话响了,是李霞打过来的。
李 霞“……感谢你的短信……”
朴 石“不客气,主要也是祝愿李总的生意越做越好。李总,最近生意还好吧?”
李 霞“感觉不是特别好。”
朴 石“噢,那是什么原因呢?”
李 霞“一方面是市场因素,另一方面是内部员工……”
朴 石“噢,李总,如果这样元旦后我一定安排个时间去见见您,同您一起探讨一下。好不好?”
李 霞“好,欢迎你到我们公司来。”
到目前为止,朴石可以判定他与李霞的信任关系已经很好地建立起来了,朴石相信接下来如果他提出约见,李霞一定会同意的。虽然从第一次见面到准备约见客户,间隔了差不多四个月的时间,但朴石相信这样做是值得的。
接触七:电话
元旦刚过,朴石就打电话给李霞。
朴 石“李总,您好!我是朴石,元旦过得还好吧?元旦前我们说好过完元旦安排一个时间见一下面。明天下午两点,您看可不可以?”
李 霞“明天下午两点我有个会要开,要不这样吧,你中午早点儿过来,我请你吃饭,好不好?”
朴 石“没有问题,明天中午12:00我到您公司,我再和您确认一下您公司的地址是……。好,我们明天中午见,再见!”
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