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病来回答你的问题,但如果你问他的朋友喜欢不喜欢,他一定会告诉你这部车有多棒。即使他的朋友不喜欢这部车,他也未必会承认,至少不会这么快,他仍然想证明自己买得对。如果一切进行顺利,你再问他朋友的姓名和电话,或许他们也有兴趣买一辆相同的汽车。
千万记住:任何人买了一样新东西——房子、车子或股票和债券,在刚买的前几周一定会往好的方面想,即使自己买错了也不会承认。
在凯斯特的指引下,我也常教经销商一些推销技巧,我告诉他们必须懂得问顾客正确的问题,找出他们的喜好,最后达成交易。
如果顾客要红色敞篷汽车,你卖给他当然没有问题,但大多数顾客并不知道他们到底喜欢什么车子,推销员的工作就是帮助他们选择。我认为买辆车和买双鞋大同小异。如果你在鞋店卖鞋,你要先量量顾客脚的尺寸,然后问他喜欢便鞋还是比较考究的式样。卖车也是一样,你必须知道顾客买车的目的,以及他的家庭里还有谁要用这部车,你也必须了解他的预算,这样你才可以为他设计最佳的付款方式。
凯斯特一直非常重视推销最后的关键一步:请客户签约的技巧。许多推销员在推销过程一开始都表现甚佳,但因为他们怕被拒绝,唯恐快到手的生意做不成,所以往往无法鼓起勇气果断请客户签合同。
在切斯特工作时,我受另一位了不起的人的影响很大,他恐怕是除了我父亲以外对我一生影响最大的人。他叫查利·比彻姆,是福特东海岸地区的经理,和我一样,他也是工程师出身然后转做销售,他是我最难得的良师益友。他是南方人,热情聪明,身材高大而且脸上总是挂着微笑。他很会激励人,为了他你会乐意冲锋陷阵、死而无悔。
比彻姆——良师益友
很少人能和他一样懂得恩威并济。有一次我负责的区域在13个区中名列最后,我很难过。比彻姆看到我走进修车厂,就走了过来,把手放在我肩膀上问我:“你为什么这么沮丧?”
我回答说:“比彻姆先生,这个月我的销售成绩是13个区中的最后一名。”
“老天,这有什么好气馁的,总得要有人垫底的啊!”说完他就走开了。但当他走到自己车子前的时候,他转身又对我说:“但你要给我注意,不要连着两月都得最后一名。”
他说话十分风趣。有一次有人提议派遣刚招聘来的新人去拜访费城经销商,这些经销商都很难对付,比彻姆认为这样行不通,他告诉我:“这些小孩像春天的嫩草一样,去了只能给母牛当点心。”
“作为一个人,最重要的是判断力和常识,这就是人比猩猩强的地方。”他有时也很直接,他常说:“赚钱,其他都别管,我们在追求利润的制度下做事,其他都是废话。”
比彻姆常说良好的常识和判断力是只可意会而不可言传的。他说:“李,你要记住,‘作为一个人,最重要的是判断力和常识,这就是人比猩猩强的地方。’记住,马比人强壮,狗比人友善,所以如果你分辨不出一滴马粪和一滴香草冰激凌(许多人都不会),那就太糟了,因为这样你绝不可能成功。”
他容许犯错,如果你愿意为自己的错误负责,他会说:“记住,人人都会犯错,但麻烦的是很多人不认错。他会想法子把错误归咎于他的老婆、孩子,甚至他的狗或者天气,但不是他自己。假如你做错了事,不要找理由,到镜子前面反省一下,然后再来见我。”
在销售会议上,比彻姆会用几分钟列举出所有他最近听到的车子卖得不好的理由,这样就没有人敢再找那些借口了。他尊重能够面对失败的人,他不喜欢有人老是为自己的失败辩护,不求改进自己以迎接新的挑战。比彻姆有勇有谋,对于下一步该怎么走他预先早就考虑好了。
第三章事业起步(4)
他嗜好抽雪茄,即使医生要他戒掉,他也没办法和雪茄分开。他开始把未点燃的雪茄衔在嘴里嚼,经常从口袋里拿把小刀把咬过的部分切掉。每次会议完毕,你会以为刚才有只兔子在这里,桌上留下一堆烟丝,看起来像是兔子的粪便。
必要的时候,比彻姆也会很严厉。在1970年庆祝我当上福特公司总裁的晚宴上,我终于鼓起勇气当众告诉比彻姆我对他的感受,我说:“没有人能够取代比彻姆先生在我心目中的地位,他是我的楷模和偶像,不仅是我的良师,更是不断鞭策我的严师,我爱他!”
摸出窍门
在我越来越有自信、越做越好的时候,比彻姆任命我去教经销商如何销售卡车。我还写过一本手册叫《雇用和培训卡车推销员》。无疑,我放弃工程技术工作的决定非常正确,这里才是真正让我有所作为的地方,而我乐在其中。
和在大学一样,我在切斯特的成功不仅是因为我个人的努力,也是因为我在适当的时机找到了适当的位置。福特汽车公司那时正处在改组的阶段,有许多晋升的空位,而我抓住了机会。不久,比彻姆又派我到了更远的地方。
我像巡回推销员一样,带着我的法宝——幻灯机、海报和图表,在东海岸各城之间奔波。我常在星期天晚上到达指定的城市,然后给福特卡车经销商上5天培训课程。我整天谈的都是如何做销售。就像做任何别的事一样,做久了就摸出窍门了。
由于工作需要,我必须打许多长途电话。那时没有直拨电话,讲话必须由接线员转,接线员先问我姓什么,我说:“艾柯卡。”他们通常不知道怎么写,每次想讲清楚都很费事,然后接线员再问我的名字,当我回答“利多”以后,他们常会笑出声。后来我对我自己说:“我不要这个名字。”从此我称自己“李”(Lee)。
在我第一次去南部之前,比彻姆叫我去他的办公室。他告诉我:“李,你要去我的家乡之前,我要告诉你两件事。首先,你讲话的速度太快了,要放慢一点。其次,他们不喜欢你的名字,现在我告诉你怎么做,你可以对他们说你有个有趣的名字——艾柯卡,而你的姓是‘李’,南方的人应该会喜欢的。”
南方人果真喜欢。每次上课之前我就这样介绍我的姓名,他们都乐了,我完全解除了那些南方人的戒心。他们忘了我是意大利裔美国人,很快,他们把我当成了他们的一员。
我坐火车各处旅行,工作非常努力。南部所有的推销员和经销商我都认识。我也遇到过许多难以克服的障碍和猜忌,但我很快乐。我希望自己成为汽车行业里的一员,现在我终于达成所愿。
第四章财务专家…数豆子的人(1)
在企业界,财务人员常被称做“数豆子的人”,他们的特长就是出色的理财能力和分析技巧。
在切斯特过了几年好日子之后,我遭遇了一次意外的挫折。20世纪50年代初期发生了一次不太严重的经济衰退,福特汽车公司决定大幅度裁员,有三分之一的推销员被解雇了,其中包括一些我最好的朋友。我想我很幸运,只被降级留任,当然在那时候我并不觉得自己幸运。有段时间我很沮丧,我开始想去做食品生意。
但如果你真的认为自己走对了路,那么即使遇到挫折,也会坚持做下去。低潮时期过去以后,我开始加倍努力,几个月后我又升回原位。人生难免经历挫折,但你必须小心面对挫折。如果我当时颓废下去,我可能早被炒鱿鱼了。
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